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Muito mais do que um desconto: promoções de Black Friday

Ilustração de uma pessoa revelando uma promoção de black friday cyber monday para uma mulitdão de clientes

A cada ano que passa, a Black Friday Cyber Monday (ou, para abreviar, BFCM) traz novas oportunidades para lojistas de pequeno e médio porte.

E, ainda que alguns dos nossos parceiros já tenham compartilhado suas principais estratégias de vendas, a gente é da opinião de que ajuda nunca é demais – até porque a BFCM é um evento extremamente concorrido.

É só pensar como os custos de publicidade paga costumam subir astronomicamente durante os dias da Black Friday. Ou então lembrar como os clientes e consumidores são inundados por ofertas via e-mail, redes sociais e até mesmo WhatsApp.

 

Além disso, com o avanço das compras on-line desde o início da pandemia da covid-19, há motivos para acreditar que a Black Friday de 2020 seja uma das mais competitivas que já tivemos.

Com tantos obstáculos, não precisamos nem dizer que o sucesso de uma loja durante a BFCM depende exclusivamente da sua capacidade de conseguir se destacar no meio da multidão. E uma das melhores estratégias para fazer isso é criar uma promoção inédita e bolar uma campanha para ela, planejar a divulgação dessa campanha nas redes sociais e em outros canais, e partir para cima!

Este post separou 6 ideias de promoção de Black Friday para te inspirar na hora de criar campanhas para os seus produtos.

É só rolar para baixo e continuar a leitura!

Vale a pena oferecer descontos na loja toda?

A BFCM deixou de ser uma data isolada para se transformar em um evento de compras de quatro dias, o que significa que muitas lojas passaram a expandir suas promoções para poder lucrar desde a Black Friday até o Natal.

Isso fez com que essas lojas passassem a adotar uma estratégia já antiga: aquela de anunciar “descontos em toda a loja”, baixando os preços de absolutamente todos os produtos comercializados.

O problema? Isso só funciona no primeiro dia da promoção, pois os clientes rapidamente perdem o interesse.

Além disso, muita gente acabou se acostumando com os descontos astronômicos de uma promoção de Black Friday, e por isso mesmo espera muito mais do que descontos de 10% ou 15%.

A popularidade crescente dos descontos de boas-vindas e das promoções relâmpago (as tradicionais flash sales) acabou modificando o padrão das estratégias de desconto, de modo que muitos lojistas preferem deixar intactos alguns produtos de seus estoques.

Além disso, muitas lojas já oferecem pequenos descontos de 10% ou 20% o ano inteiro; a contrapartida é que o cliente precisa se cadastrar no site ou então assinar a lista de e-mails.

Promoção de Black Friday: pop-up da loja Adriana Degreas

Pop-up que recebe os visitantes da Adriana Degreas.

Contudo, é importante lembrar também que a criação de descontos de 50% durante a BFCM pode acabar prejudicando os lucros da loja, afetando gravemente o fluxo de caixa.

Como, então, criar promoções e descontos que realmente cativem os clientes e não destruam as economias?

A importância do valor médio do pedido

Um valor médio de pedido relativamente elevado pode compensar os custos das estratégias de publicidade e criar uma margem de lucro mais alta em todas as vendas, o que faz dele uma excelente alternativa para a estratégia “descontos em toda a loja” que estávamos discutindo ali em cima.

Não acredita?

Vamos dar uma olhadinha, então, numa comparação entre esses dois tipos de promoção:

  1. Desconto de 25% em todos os produtos da loja
  • Valor médio do pedido: R$ 80,00
  • Custo do produto: R$ 20,00
  • Valor descontado: R$ 60,00
  • Custos com publicidade: R$ 20,00
  • Lucro final: R$ 20,00
  1. Compre 2 produtos e ganhe 35% de desconto
  • Valor médio do pedido: R$ 160,00
  • Custo do produto: R$ 40,00
  • Valor descontado: R$ 104,00
  • Custos com publicidade: R$ 20,00
  • Lucro final: R$ 44,00

A questão, aqui, é: com descontos maiores baseados na quantidade de produtos comprados, é possível aumentar significativamente as margens de lucro da loja. A estratégia já foi adotada por inúmeros negócios, que cada vez mais recorrem ao modelo do “compre mais, economize mais”:

 Promoção de Black Friday: banners da Men's Market

Banners da Men’s Market.

No entanto, uma venda bem-sucedida é muito mais do que uma oferta imperdível; é também uma estratégia rentável para a loja.


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Promoção de Black Friday: como montar

Como montar uma promoção de Black Friday: defina objetivos diários e trabalhe do geral para o específico

Hoje em dia é cada vez mais comum encontrar lojistas e empreendedores que planejam promoções e descontos de Black Friday e Cyber Monday com meses de antecedência.

Quando se trata de um evento tão movimentado como esse, parece que o único jeito de superar a concorrência é ter um planejamento impecável.

No entanto, a verdade é que dá para fazer um bom planejamento em poucos dias: é só saber fazer as perguntas certas. Um planejamento realista e alguns objetivos concretos e razoáveis são as melhores ferramentas para definir o sucesso geral que você deseja alcançar durante a BFCM.

Depois, é hora de arregaçar as mangas a trabalhar os pontos específicos para definir a campanha de descontos e a promoção de Black Friday que você quer implementar na loja.

Parece complicado, mas na verdade é muito fácil. A primeira coisa é saber responder a essas seis questões norteadoras:

1. Qual é a marca de lucro que quero atingir?

É importante ter cautela quando chegar a hora de definir essa marca tão importante: analise os dados e as estatísticas de vendas dos últimos anos e calcule um valor estimado para o que pode ser atingido nesta BFCM. Lucros astronômicos são o sonho de todos nós, mas a verdade é que eles podem ocasionar gastos muito altos que dificilmente serão reconquistados com facilidade.

Se esta é a sua primeira Black Friday, calcule o lucro estimado com base no movimento que a loja teve nos últimos meses: analise as taxas de conversão, fidelização e retenção de clientes, os indicadores das campanhas de e-mail e assim por diante.

2. Quanto preciso lucrar por dia para atingir o meu objetivo final na Black Friday?

Se você está planejando participar da Black Friday Cyber Monday, vale a pena dividir em quatro dias o cálculo estimado ali na primeira pergunta.

É possível, por exemplo, implementar uma estratégia diferente por dia: no primeiro, você pode oferecer o seu melhor desconto; no segundo, uma oferta para promoções com descontos progressivos, e assim por diante.

Lembre-se: você não precisa atingir o lucro total estimado já no primeiro dia da Black Friday. Muitas vezes, vale mais a pena prolongar as promoções e trabalhar com diferentes estratégias.

3. Quanto tráfego preciso gerar para atingir o lucro total estimado?

O tráfego de clientes é um fator determinante para atingir as marcas estimadas de lucro – e, para encontrar o número exato de clientes fidelizados e clientes em potencial que precisarão acessar o seu site durante a BFCM, você precisará primeiro analisar com muita atenção dados como a taxa de conversão do site e o valor médio de pedido.

4. Mas… De onde vem esse tráfego?

Bom, a fonte mais confiável ainda é o e-mail. Por isso mesmo, você precisa levar em conta fatores como o tamanho da sua lista de e-mails, a taxa média de cliques e leituras e o número de compras realizadas por conta desses e-mails quando for estimar a porcentagem de tráfego proveniente desse canal.

Vale lembrar ainda que o tráfego de uma loja também pode ser gerado por meio de anúncios pagos do Facebook Ads, posts de influenciadores digitais e vendas e anúncios dos programas de afiliados.

5. Qual é (ou deve ser) o meu orçamento para publicidade?

Mais um valor que deve ser definido com base nos lucros estimados.

É comum, por exemplo, encontrar lojistas que criam campanhas exclusivas para visitantes ou então campanhas de retargeting para clientes e visitantes antigos, o que incentiva visitas ao site. As duas ideias são muito boas, mas, para conseguir determinar o custo de cada uma, você precisará primeiro analisar os dados internos da loja.

6. Quanto posso lucrar, de fato, com cada pedido realizado?

Se você ainda não fez uma análise de custos dos produtos que comercializa, então recomendamos que faça isso assim que possível. A análise de custos ajuda a determinar as margens de lucro de cada produto – dados essenciais para que um lojista possa, então, estimar quanto poderá lucrar com cada pedido realizado.

Atenção: quando estiver fazendo esse cálculo, lembre-se de levar em conta os custos de produção e os eventuais custos com estratégias e campanhas de publicidade!

A análise de custos dos produtos também pode trazer descobertas interessantes, como a necessidade (ou não) de comercializar pequenos pacotes de produtos ou a possibilidade de ofertar um item a um valor mais lucrativo.

📢 DICA: sabia que que a Shopify tem diversos recursos disponíveis dentro dos relatórios de lucro? Dá até para registrar o custo de cada pedido e monitorar as margens de lucro.

6 ideias para promoção de Black Friday

Realizar uma venda é muito mais do que estimar o volume de tráfego da loja e as margens de lucro; na verdade, um dos fatores determinantes para o sucesso é a criatividade da promoção de Black Friday que você vai montar – e, claro, a forma como o seu público-alvo vai reagir.

Inventar uma promoção realmente criativa e totalmente exclusiva pode ser uma tarefa complicada, mas listamos seis ideias bastante criativas que podem servir de inspiração.

1. Pacote surpresa ou combos de produto

Criar um pacote com dois, quatro ou seis produtos é uma das melhores maneiras de cativar clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o valor médio de pedido da loja – algo que é essencial para uma boa margem de lucro.

Você pode trabalhar tanto com a opção do pacote surpresa, que além de potencializar todos os ganhos listados acima ainda incentiva o engajamento dos clientes e visitantes, ou com combos de produto.

O exemplo abaixo, da Greenminds, oferece um combo com 5 produtos com um desconto significativo.

Promoção de Black Friday: combo de produtos da Greenminds

Promoção de combo da Greenminds.

Se você optar por trabalhar com um combo surpresa, vale a pena considerar uma estratégia na qual você vai revelando aos poucos alguns dos itens que estarão no pacote. Quem sabe uma revelação por dia, ao longo dos quatro dias da BFCM? Dessa forma, você não só aumenta suas chances de cativar segmentos diferentes do público-alvo como também impulsiona o tráfego e a receita da loja.

2. Promoção-jogo

Se você ainda não experimentou a gamificação, estratégia do marketing digital que cria pequenos jogos e desafios dentro das promoções de uma loja, então que tal tentar utilizá-la na sua promoção de Black Friday?

A gamificação incentiva uma participação ativa de clientes e visitantes, o que pode significar também um tráfego mais elevado.

Além disso, há diversas formas de utilizar essa estratégia – e a melhor parte é que a nossa App Store está cheia de aplicativos que podem te ajudar nessa empreitada.

Wheelio, por exemplo, cria uma pequena roleta com diversas opções tentadoras: 30% de desconto, brinde gratuito na compra e muito mais.

Promoção de Black Friday: Promoção utilizada pela Loja Kings

Promoção utilizada pela Loja Kings.

Dealio também cria pequenos jogos, nos quais os clientes e visitantes podem ganhar uma raspadinha com descontos de tempo limitado. No entanto, diferente do Wheelio, ele também pode ser utilizado para anunciar promoções de pacotes de produtos.

É importante lembrar ainda que as estratégias de gamificação (especialmente as que utilizam a roleta) são excelentes para aumentar a lista de e-mails e oferecer descontos totalmente exclusivos.

3. Uma oferta por dia

Um dos maiores desafios de campanhas prolongadas (como as da Black Friday, que podem durar 3, 4, 5 ou mesmo 7 dias) é conseguir manter acesos o interesse e a curiosidade dos clientes. Por isso mesmo, uma boa estratégia pode ser a de criar diferentes ofertas para cada dia.

Se a sua loja comercializa muitos produtos e você está buscando estratégias para atingir diferentes segmentos do público-alvo, esta talvez seja uma das melhores promoções a testar. Além disso, promoções de tempo limitado também aumentam a taxa de cliques de e-mail, já que possuem conteúdos diferentes todos os dias.

4. Brindes gratuitos a cada compra

Por mais que a Black Friday seja o maior evento de compras da atualidade, muitos lojistas são resistentes aos descontos – porque, muitas vezes, temem perder aquilo que caracteriza a marca ou o produto: a exclusividade, o preço elevado ou a identidade de luxo.

Se você não quiser recorrer aos descontos, pode incluir mimos como pequenos brindes em todas as compras realizadas durante a BFCM. Olha só o exemplo abaixo, da Biossance: a cada compra de um kit da loja, o cliente ganha uma nécessaire e ainda apoia uma causa especial

Promoção de Black Friday: header da Biossance

O ideal é que o produto escolhido como brinde seja um item mais barato, que possa ser incluído em todas as compras sem causar prejuízos para a loja. Se você quiser transformar a oportunidade em algo ainda mais exclusivo, pode oferecer um brinde de alto valor ou de edição limitada para compras acima de um valor pré-determinado.

Qualquer que seja o caminho escolhido, lembre-se de que o importante é criar uma sensação de urgência e incentivar os clientes a aproveitarem aquela oportunidade o mais rápido possível.

5. Parcerias com influenciadores

As parcerias com influenciadores digitais são excelentes para aumentar a confiança e a visibilidade da marca – e, se realizadas corretamente, podem até impulsionar vendas diretas, especialmente em eventos de compra como a BFCM.

Quando chegar a hora de procurar um influenciador ou influenciadora para a sua marca, é importante procurar por pessoas que tenham um público-alvo semelhante ao seu, para que eles possam se identificar com os produtos da sua loja. Se você já trabalhou com influenciadores antes, escolha aquele que conseguiu gerar um número mais elevado de compras e uma taxa maior de tráfego.

Promoção de Black Friday: post da Sallve

Instagram da Sallve.

Você também pode criar cupons exclusivos para os seguidores do influenciador ou influenciadora, ou então pedir para o influenciador em questão criar uma caixa de produtos da sua loja para ser sorteada ou comercializada.

6. Por uma boa causa

Uma tendência que vem ganhando força recentemente é a de não anunciar nenhuma promoção de Black Friday muito extravagante ou exagerada, e no lugar disso doar uma parte dos lucros provenientes desse evento de compra para ONGs e outras iniciativas sociais. Essa estratégia não só ajuda o planeta, mas também cativa aqueles clientes que normalmente não gostam de fazer parte da loucura coletiva da BFCM.

Uma loja que vem fazendo isso com bastante sucesso é a Dobra, loja brasileira especializada em carteiras, camisetas e outros produtos construídos com design único e materiais totalmente inesperados. A marca faz questão de identificar a produção local e a natureza 100% reciclável e vegana dos produtos.

Se você estiver buscando inspiração, recomendamos também a Utopiar, uma parceira da Shopify que trabalha com a Associação Fala Mulher:

Página Quem Somos da Utopiar 

💡 Ideia bônus: pré-venda

É claro que a gente não ia deixar de fora uma ideia de promoção de Black Friday que ganhou força durante a pandemia da covid-19: a pré-venda de produtos.

A ideia da pré-venda é interessante porque, além de aumentar o engajamento dos clientes nas redes sociais e gerar tráfego para o site da loja, ela também incentiva compras antecipadas, ampliando aquela sensação de urgência tão essencial para uma estratégia de vendas de sucesso.

Como promoção de Black Friday, vale a pena começar a anunciar a pré-venda logo no início de novembro, e trabalhar com uma data de lançamento que coincida com a BFCM.

Promoção de Black Friday: pré-venda da Insecta Shoes

Homepage da Insecta Shoes.

Rumo ao sucesso na Black Friday

Parece que, com o passar dos anos, a pressão e o planejamento que precedem a Black Friday Cyber Monday estão começando cada vez mais cedo; além disso, as histórias de sucesso são muitas e costumam inspirar um número cada vez maior de lojistas, o que significa que o número de participantes só aumenta a cada edição da BFCM.

Para aumentar a pressão, a pandemia da covid-19 tornou o ambiente de compras on-line ainda mais competitivo do que antes, então é essencial saber como se posicionar para garantir mais vendas.

A ideia de planejar promoções e ofertas pode parecer trabalhosa, mas a verdade está bem longe disso: como mostramos ali em cima, é tudo uma questão de saber fazer as perguntas certas e conseguir delimitar objetivos realistas. Vale lembrar ainda que o sucesso de uma venda não está apenas no tamanho da promoção de Black Friday, mas sim no fato de ser uma oportunidade exclusiva para o cliente e lucrativa para a loja.

Sucesso!

Quer saber mais sobre a Black Friday e como preparar sua loja para o evento?


Which method is right for you?Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Mary-Rose Sutton

Tradução e localização: Marcela Lanius

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