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Como preparar sua loja virtual para a Black Friday Cyber Monday

Ilustração com pessoas segurando produtos, celulares e câmeras

Embora sua fama tenha se consolidado nos Estados Unidos, a Black Friday Cyber Monday (BFCM para os íntimos) passou a ser uma oportunidade de ouro para aquecer o e-commerce brasileiro. Em 2019, as vendas online na semana da Black Friday alcançaram o impressionante patamar de 3,2 bilhões de reais, demonstrando cada vez mais a popularidade do evento para o varejo no Brasil.

Para sua loja também alcançar marcos incríveis de vendas, você deve arregaçar as mangas e planejar sua estratégia. Este ano, além dos esforços habituais de planejamento, as lojas devem estar mais preparadas do que nunca para lidar com as restrições impostas pela pandemia do coronavírus

Seja um sucesso de vendas

À medida que muitos empreendedores preparam suas campanhas e lojas para receber um grande fluxo de tráfego e solicitações de clientes, ter uma participação positiva na Black Friday Cyber Monday se revela uma tarefa estressante. Afinal, qualquer que seja o nível de experiência da sua loja na jornada empreendedora, sempre haverá marcos a alcançar.

Nosso objetivo é simples: queremos ajudar você a fazer mais vendas, a ter clientes mais satisfeitos e a enfrentar menos dores de cabeça. Em 2020, a Black Friday está programada para o dia 27 de novembro. Por isso, criamos um plano de ação com 27 dicas que ajudarão você a se sair bem na maratona de vendas que se aproxima. 

  1. Atraia clientes que já estão pesquisando produtos
  2. Crie ofertas imperdíveis
  3. Organize suas promoções
  4. Elabore planos de contingência
  5. Faça testes de volume de tráfego do site
  6. Prepare sua loja para lidar com demandas mais altas
  7. Crie imagens incríveis para anunciar suas promoções
  8. Planeje seus anúncios e textos publicitários
  9. Provoque a curiosidade dos clientes
  10. Aposte em mensagens de carrinhos abandonados
  11. Invista na experiência de compra em dispositivos móveis
  12. Teste seu site em busca de avaliações
  13. Configure pixels de rastreamento
  14. Aposte em visitantes e clientes antigos
  15. Entre em contato com blogs e guias de presente
  16. Dispare campanhas de e-mail marketing
  17. Recompense clientes fiéis
  18. Brinque com a noção de escassez
  19. Aposte no chat em tempo real
  20. Prepare um arsenal de respostas rápidas e gentis
  21. Elabore uma boa política de devolução

  22. Configure o Google Analytics na sua loja
  23. Aprenda a usar os relatórios da Shopify
  24. Instale heatmaps ou recursos de rastreamento
  25. Fique de olho na concorrência
  26. Fidelize clientes sazonais
  27. Avalie seus pontos fortes e fracos

Mão segurando um lápis perto de lâmpada e calendário

1. Atraia clientes que já estão pesquisando produtos

Prepare-se o quanto antes para as vendas da BFCM e avise clientes e visitantes sobre as promoções que vão rolar na loja. Muitas pessoas se anteciparam e já estão planejando suas compras para as festas de fim de ano! Portanto, divulgue seus produtos de modo a atrair a atenção de clientes que estão em busca de ideias para presentes de Natal.

Por exemplo, o site da loja Ponto Frio tem uma seção inteiramente dedicada à BFCM. Além de uma contagem regressiva, a página mostra condições especiais de pagamento e uma relação dos produtos mais procurados na temporada das festas de fim de ano.

Contagem regressiva para a Black Friday do Ponto Frio

2. Crie ofertas imperdíveis

Uma estratégia muito comum para atrair clientes é lançar descontos ousados em cima de produtos populares da loja. No contexto da BFCM, consumidores que já estão em busca de promoções imperdíveis acabam comprando um produto incrível e, de quebra, adicionam outros itens ao carrinho.

Ao usar uma oferta como chamariz para estimular os clientes a levarem outros itens, muitas vezes o valor do desconto é compensado, ou mesmo superado. Essa tática é excelente não apenas para promover a venda de produtos fortes, mas também para incentivar a saída de itens com movimentação reduzida.

Dica: a página de gerenciamento de códigos de desconto da Shopify reúne uma série de diretrizes sobre ofertas e promoções.

Avalie os produtos da sua loja e identifique qual deles tem potencial para uso como chamariz. Se a estratégia da oferta imperdível não fizer sentido para você, pense em outras ideias de promoção para a Black Friday, como:

  • Montar kits de produtos;
  • Criar ofertas diárias disponíveis por tempo limitado;
  • Gamificar suas ofertas (por exemplo, criar uma roleta de descontos).

Depois de atrair novos visitantes para a loja, use estratégias comprovadas para aumentar seu ticket médio, como oferecer frete grátis para compras acima de determinado valor. Assim, você incentiva os clientes a levarem cada vez mais itens além da oferta inicial que serviu como chamariz.

3. Organize suas promoções

Em vez de colocar todos os produtos em promoção aos 45 do segundo tempo, faça uma lista dos itens disponíveis na sua loja e planeje os descontos com calma. Avalie o estoque e as margens de lucro, identifique os tipos de desconto adequados a cada caso e aprenda a definir preços promocionais

Você também pode montar um "mapa de planejamento de promoções" para  fazer um resumo de todas as ofertas que pretende oferecer. Se quiser, fique à vontade para usar nossa sugestão de modelo. Basta clicar em Arquivo > Fazer uma cópia para salvar a planilha no seu Google Drive.

Com seu mapa de planejamento em mãos, selecione os produtos que você quer vender na BFCM, defina os preços e programe a data de início das ofertas. Quando chegar a hora, você só terá que consultar o que já planejou, em vez de implementar tudo às pressas. Para facilitar o agendamento das ofertas, confira os aplicativos disponíveis na App Store da Shopify.

Dica: crie links de descontos compartilháveis para facilitar a recuperação de códigos e aumentar suas taxas de conversão.

4. Elabore planos de contingência

Você preparou os backups necessários em caso de problemas? E se a transportadora que você usa ficar sobrecarregada na semana da BFCM? Se todos os produtos esgotarem antes do esperado, em quanto tempo você conseguiria repor o estoque?

Não queremos alarmar você à toa, mas é importante se preparar para situações difíceis. Procure pensar nos piores cenários possíveis e tenha um plano B pronto para uso. Afinal, é muito mais fácil se planejar agora do que ter que lidar com problemas durante a semana mais badalada do ano.

Ilustração de mulher apontando gráficos e avaliações

5. Faça testes de volume de tráfego do site

Pode acontecer de o site da sua loja travar ou ficar indisponível ao receber muitos pedidos de compra simultaneamente. Como esse problema costuma acontecer quando há um aumento significativo no tráfego, verifique se a hospedagem do site sustenta a loja em momentos de pico.

Dica: há várias ferramentas disponíveis para testar a capacidade do servidor da loja, a LoadImpact.com é uma delas.

6. Prepare sua loja para lidar com demandas mais altas

Caso seu estoque dependa de apenas um fornecedor, ou se a criação e produção dos itens da loja recair sobre você ou sua equipe, não deixe de pensar no aumento potencial na demanda durante essa época do ano. Use ferramentas de previsão para antecipar o volume de vendas e fazer encomendas suficientes antes do início da Black Friday Cyber Monday.

Trabalhe em colaboração com os fornecedores e garanta que eles estejam preparados para atender à sua projeção de vendas no fim do ano. Um dos piores problemas que pode acontecer nessa temporada é você vender produtos mais rapidamente que o desejado, a ponto de zerar o estoque e gerar demandas não atendidas.

7. Crie imagens incríveis para anunciar suas promoções

Apresentar um conteúdo visual caprichado é a melhor forma de promover as vendas durante a BFCM. Com uma boa variedade de banners de anúncios, fotos atraentes ou imagens persuasivas para o site da loja, você não precisa ser profissional em design gráfico para dar conta do recado.

Se você não leva muito jeito para lidar com questões de aparência, aposte em um dos templates do CreativeMarket. Você também pode usar ferramentas gratuitas de design, como o Canva, ou até mesmo contratar um designer para trabalhar a identidade visual da sua marca.

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8. Planeje seus anúncios e textos publicitários

É sempre recomendável elaborar com antecedência os textos publicitários que você quer usar na BFCM. Assim, você consegue dedicar mais tempo à otimização da estrutura do seu site nos mecanismos de pesquisa.

Se você pretende trabalhar com publicidade paga, tenha em mente que os lances podem encarecer no período da BFCM, dependendo do seu nicho de mercado. Para ampliar a visibilidade dos anúncios durante a agitação desse momento, talvez seja preciso aumentar o valor do lance para determinadas palavras-chave ou públicos. Nesse caso, não deixe de incluir seu orçamento nos planos.

Crie sua primeira campanha na Shopify

9. Provoque a curiosidade dos clientes

Anunciar promoções para a Black Friday e a Cyber Monday é relativamente fácil, mas gerar expectativa em torno dessas ofertas ajudará sua loja a obter um sucesso incrível nas vendas.

Envie e-mails sobre o que vai rolar na BFCM, publique prévias das promoções nas redes sociais e comece a provocar a curiosidade dos clientes. Quanto antes isso acontecer, maior será o impacto dos seus esforços quando você finalmente anunciar suas ofertas durante a Black Friday Cyber Monday.

Dica: aprenda a usar o Instagram para Empresas e otimize o marketing da sua loja virtual.

10. Aposte em mensagens de carrinhos abandonados

Uma pesquisa feita pelo Facebook revelou que, em um período de seis meses no ano de 2019, 46% dos consumidores brasileiros desistiram de fazer uma compra pela internet. Altas taxas de abandono de carrinho podem indicar problemas durante o processo de checkout, e certamente você não quer que isso aconteça na sua loja. 

Uma das formas mais simples e eficazes de lidar com a questão é configurar o disparo de e-mails com links para carrinhos abandonados. Ou seja, se um cliente adicionar um produto ao carrinho e sair da loja sem concluir a compra, você enviará uma mensagem persuasiva para trazê-lo de volta.

A Shopify facilita esse processo com um sistema interno e avançado de recuperação de carrinhos abandonados, além de oferecer uma série de aplicativos relevantes na App Store. Não deixe de conferir!

Ilustração de vasos e telas com logotipo do Twitter e Instagram

11. Invista na experiência em dispositivos móveis

Segundo uma pesquisa encomendada pelo PayPal em novembro de 2019, cerca de 80% dos consumidores fizeram compras via smartphone. Essa tendência também vai embalar a Black Friday Cyber Monday em 2020, então procure desenvolver estratégias de vendas em dispositivos móveis.

Acesse sua loja pelo celular e pense como o cliente: o processo de compra foi fácil e intuitivo? A versão mobile do site é responsiva? Todos os temas da Shopify são compatíveis com dispositivos móveis, mas você pode testar a aparência da loja virtual pelo celular, caso não use nossa plataforma.

Além de verificar a aparência da loja, não deixe de conferir o processo de checkout. No celular, o preenchimento de campos para finalizar a compra é um dos principais obstáculos à conversão. Opções como o Shop Pay e o Google Pay, que preenchem automaticamente as informações dos clientes, reduzem o esforço de teclar e impulsionam as conversões.

12. Teste seu site em busca de avaliações

Já pensou se você pudesse ler os pensamentos de um visitante que navega na sua loja pela primeira vez? É possível que algumas partes da loja não estejam visíveis ou precisem de melhoria, então um novo par de olhos seria a ajuda ideal para acertar essas arestas.

Há várias formas de obter feedback dos visitantes da loja, e uma ferramenta ótima para isso é o UserTesting. Primeiro, você define os parâmetros do perfil de visitante que gostaria que avaliasse a loja. Depois, você verá um usuário que se encaixa nesse perfil percorrer sua loja virtual para saber o que ele tem a dizer sobre a experiência de navegação.

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13. Configure pixels de rastreamento

Se você trabalha com publicidade paga, como os pixels do Facebook ou as campanhas inteligentes do Google Shopping, configure pixels de redirecionamento no site da loja. Esses recursos podem ajudar com o remarketing para clientes atuais e apresentar seus produtos para novos clientes em vários formatos de anúncios voltados para o tráfego da BFCM.

  • É possível gerenciar e monitorar as campanhas inteligentes do Shopping na página Marketing > Automações na Shopify.
  • Para editar as configurações do Google Shopping ou sincronizar novos produtos, acesse o canal de vendas Google.

Várias agências de publicidade constataram que o valor das taxas de cliques dos anúncios quase triplica durante a Black Friday Cyber Monday. A explicação é que as pessoas costumam estar mais receptivas aos anúncios com a proximidade das festas de fim de ano; logo, os lances tendem a ficar mais caros para anúncios na BFCM.

Entretanto, mesmo que o clique custe mais caro, o cliente estará mais atento aos anúncios durante essa época do ano. Nesse contexto, o marketing pode fazer toda a diferença no sucesso das vendas.

14. Aposte em visitantes e clientes antigos

Se você já configurou um pixel do Facebook na sua loja, chegou a hora de usá-lo. Ao disparar campanhas de retargeting, você alcançará antigos visitantes que talvez tenham esquecido da sua loja e não ficariam sabendo das suas ofertas por outros canais.

Dica: desenvolva suas habilidades técnicas com o guia para iniciantes sobre o pixel do Facebook.

Exclusivo para lojistas da Shopify, o Kit é um assistente virtual gratuito que ajuda a gerenciar anúncios no Facebook e no Instagram, além de administrar campanhas de retargeting. Se você ainda não testou o Kit, aproveite essa oportunidade e preocupe-se menos com as tarefas de marketing.

15. Entre em contato com blogs e guias de presente

Às vezes levamos semanas para fechar uma parceria ou patrocínio. Mesmo que um acordo desse tipo se resolva de última hora, é sempre melhor entrar em contato com blogs e sites de guias de presentes com antecedência.

Procure sites voltados para ofertas da Black Friday Cyber Monday ou que divulguem guias de presentes no seu nicho de mercado. Feito isso, trabalhe em uma abordagem de comunicação amigável e demonstre interesse em apresentar seus produtos e promoções nessas fontes.

16. Dispare campanhas de e-mail marketing

Em 2018, o e-mail marketing gerou as mais altas taxas de conversão para lojistas da Shopify durante a BFCM.

Provavelmente esse recurso terá ainda mais influência no sucesso das vendas este ano. Qualquer empreendedor minimamente preparado precisa ter campanhas de e-mail marketing na manga para atrair clientes e persuadir o público a aproveitar suas ofertas imperdíveis.

Portanto, comece a planejar, elaborar e programar os e-mails que você enviará durante a temporada da BFCM. Veja algumas sugestões de campanhas:

  • Anuncie a chegada da Black Friday Cyber Monday: envie as informações das ofertas com antecedência para os assinantes e dispare um lembrete avisando quando as promoções começam a valer.
  • Envie um lembrete antes do fim das promoções: com o volume esperado de mensagens sobre a BFCM, não custa avisar os assinantes que suas promoções estão chegando ao fim. O lembrete final é uma boa chance de conquistar clientes que deixam para fazer compras de última hora.

Dica: ainda não sabe como lidar com o e-mail marketing? Descubra tudo o que você sempre quis saber neste guia completo.

  • Anuncie uma oferta exclusiva para os assinantes do e-mail: uma forma de se destacar em meio a uma caixa de entrada abarrotada é enviar uma oferta exclusiva para os assinantes da sua lista. Desperte a expectativa com essa oferta especial e use os recursos do Instagram para atrair quem não é assinante, por exemplo.
  • Divulgue uma prévia das promoções: não importa se a oferta da sua loja para a BFCM é um desconto, produto exclusivo, frete grátis ou promoção personalizada: seja como for, comece a dar dicas sobre o que está por vir e faça os seguidores e assinantes ficarem de olho em seus canais de venda. 

17. Recompense clientes fiéis

A Black Friday Cyber Monday é um evento oportuno para cultivar o relacionamento com clientes antigos e incentivar mais vendas de quem já compra na sua loja. Empenhe-se nas campanhas de retargeting e envie as melhores ofertas para clientes que investem na sua marca.

Seus clientes fiéis merecem a chance de aproveitar uma promoção especial, ou talvez ofertas exclusivas para compradores fiéis que também são assinantes da sua lista de e-mail. Aliás, essa última estratégia serve também como incentivo para que mais pessoas se cadastrem e recebam seus e-mails.

Ilustração de dedos cruzados e mulher recebendo produto pelo computador

18. Brinque com a noção de escassez

Com a chegada das festas de fim de ano, muitos se desesperam em busca das melhores ofertas de última hora. Como as promoções acabam em um piscar de olhos, não deixe de avisar ao público quando uma oferta ou produto estiver prestes a esgotar.

Experimente usar cronômetros para fazer uma contagem regressiva até o fim das promoções, ou envie alertas que avisem sobre ofertas por tempo ou quantidade limitados. O medo de perder algo pode ter um efeito poderoso sobre os compradores, use isso a seu favor! 

Dica: domine as principais técnicas do marketing de escassez e aprenda a usar a persuasão para impulsionar suas vendas.

19. Aposte no chat em tempo real

É importante que os clientes atuais e potenciais consigam entrar em contato com você facilmente durante a BFCM. O pior cenário possível é perceber que um visitante saiu da sua loja porque não obteve respostas rápidas. Para evitar esse problema, você pode usar o Shopify Chat.

Caso a sua loja ainda não tenha a estrutura necessária para monitorar e atender a 100% das interações com os clientes, há formas de usar o chat sem comprometer todo o seu tempo. Por exemplo, para a alta temporada que se aproxima, experimente habilitar o chat nas seguintes situações:

  • Logo após enviar e-mails ou lançar promoções: fique disponível para conversar nos horários em que você imagina que as pessoas vão abrir suas caixas de entrada para conferir novas mensagens.
  • Em páginas de determinados produtos: habilite o chat em páginas de produtos mencionados nas ofertas da BFCM, de modo a esclarecer quaisquer dúvidas que os clientes venham a ter ao finalizar a compra.
  • Durante os momentos importantes do processo de compra: por exemplo, quando um visitante está conferindo os itens adicionados ao carrinho, é bom saber que alguém da loja está disponível para ajudar. 

O chat em tempo real ajudará a decidir exatamente em quais momentos você deve exibir a janela de chat, para quais clientes e nos horários mais adequados à rotina da sua loja.

20. Prepare um arsenal de respostas rápidas e gentis

Quem trabalha com atendimento ao cliente sabe que o período entre a BFCM e as festas de fim de ano tende a ser caótico. Ter agilidade no tempo de resposta e dominar a dobradinha “gentileza + respeito” (principalmente com clientes indelicados) é a chave para oferecer um atendimento de excelência.

Lembre-se de reciclar as técnicas para lidar com clientes irritados e contorne situações embaraçosas com estratégias que farão a experiência de compra ser memorável. Depois de colocar todas essas ideias no papel, compartilhe as dicas com sua equipe de atendimento aos clientes.

21. Elabore uma boa política de devolução

A temporada das festas de fim de ano pode ser estressante tanto para lojistas quando para consumidores. Portanto, não deixe de demonstrar boa-vontade para atender os clientes com satisfação e evitar problemas com os produtos.

Uma das formas de fazer isso é elaborar uma política de devolução objetiva, justa e bem comunicada. Lembre-se de que a devolução também pode ajudar a convencer clientes indecisos, pois você atesta sua confiança no produto e se compromete a livrar o consumidor de qualquer risco.

22. Configure o Google Analytics na sua loja

Na era da informação, ninguém tem dúvida de que conhecimento é poder. Hoje em dia, entender como os clientes compram na sua loja virtual é um tipo valiosíssimo de informação. Ao configurar o Google Analytics na sua loja, você terá uma ferramenta avançada e gratuita de rastreamento de tráfego que ajudará a entender o comportamento dos compradores na sua loja virtual.

Dica: se você ainda não conhece o Google Analytics, o guia do Google Analytics para iniciantes é a leitura ideal para você.

23. Aprenda a usar os relatórios da Shopify

Os relatórios da Shopify são muito reveladores e permitem acompanhar uma série de informações úteis, como dados de estoque, finanças, marketing e comportamento dos clientes. Já que dominar o marketing é fundamental para sua loja ter um bom desempenho na BFCM, não deixe de entender como você pode monitorar e melhorar suas campanhas diretamente na plataforma da Shopify por meio de análises específicas.

Ilustração de mulher reorganizando produtos com um guindaste

24. Instale heatmaps ou recursos de rastreamento

Os visitantes costumam clicar em quais partes do seu site? Como eles percorrem suas páginas de produto? Embora os relatórios da Shopify sejam ótimos para a maioria dos negócios, talvez seja bom ter outros recursos de rastreamento instalados na sua loja virtual para coletar informações mais detalhadas durante a Black Friday Cyber Monday.

Dica: acesse a App Store da Shopify para conferir os apps de heatmaps e as ferramentas de análise disponíveis.

25. Fique de olho na concorrência

Prestar atenção nas iniciativas de marketing da concorrência pode ajudar você a ter ideias para suas próprias ofertas na BFCM. O jeito mais fácil de bisbilhotar seus concorrentes é fazer parte de suas listas de e-mail. Assim, você pode analisar o conteúdo das mensagens e a frequência de envios.

 Dica: acompanhe as redes sociais das lojas concorrentes e crie alertas do Google para ver quais sites estão falando sobre elas.

A BFCM acabou, e agora?

26. Fidelize clientes sazonais

A Black Friday Cyber Monday acabou, mas seu relacionamento com os clientes não precisa acabar. Depois de conquistar novos clientes durante uma temporada aquecida de vendas, que tal cultivar sua relação com eles?

Use sua marca para interagir com os clientes ao longo do ano, seja pelas redes sociais ou via mensagens de pós-venda. Se os compradores sazonais não se cadastraram na sua lista de e-mail ou ainda não seguem sua loja nas redes sociais, talvez uma estratégia de retargeting venha bem a calhar.

27. Avalie seus pontos fortes e fracos

A temporada de vendas também é ideal para aprender com as próprias falhas e êxitos. Pode acreditar, essas lições valem mais do que qualquer rendimento obtido durante esse período. Por isso é tão importante monitorar e manter um registro de cada ação para você entender o que funcionou e o que poderia ter sido melhor.

Não deixe de registrar (com anotações, planilhas e capturas de tela) suas estratégias na BFCM 2020 para análise posterior. Além de servir como referência para o próximo ano, esse material sinalizará o que deu certo e ajudará você a continuar no caminho do sucesso.

Dica: para facilitar o controle das suas ações e tarefas, não deixe de usar nossa lista de verificação da BFCM.

Aproveite a BFCM!

Preparar, planejar e arregaçar as mangas o quanto antes: eis os segredos para arrasar na Black Friday Cyber Monday 2020! Nosso plano de 27 dicas é um apanhado geral dos principais pontos que merecem sua atenção, mas certamente você verá outras dicas que ajudarão a enfrentar a próxima temporada de vendas com a cabeça erguida.

Se esta for sua primeira BFCM, encare-a como um grande aprendizado. Mantenha o foco e pense grande, mas sem criar expectativas irreais para o seu e-commerce. Por fim, esperamos que nossas orientações ajudem sua loja a trilhar um caminho de sucesso neste novembro e nos próximos.

Dica: planeje-se com sabedoria, aproveite a experiência e divirta-se!


Which method is right for you?Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Roxanne Voidonicolas

Tradução e localização: Mitsue Siqueira

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