Quer abrir uma loja virtual?

Um roteiro das vendas online: o que você precisa saber para vender (e lucrar) na internet

Roteiro das vendas online

Talvez você tenha uma ideia incrível de produto ou serviço, mas não saiba como começar a vender na internet. Talvez você nem tenha nenhuma ideia específica, mas esteja com vontade de investir nas vendas online e queira saber mais como funciona.

Seja qual for o seu caso, queremos ajudar você! Por isso, criamos um super artigo com algumas coisas importantes para entender se você quer trabalhar com vendas online — e também para que seu negócio dê certo!

Modelos de negócios para vendas online

Se você quer embarcar nas vendas online, é essencial determinar, antes de mais nada, o modelo de negócio que você quer começar.

Com o modelo de negócios, você define como sua empresa vai gerar valor para os clientes e qual será o seu público-alvo. Apresentamos a seguir as duas principais formas de vender na internet.

B2C - Business to Consumer

O B2C é provavelmente o modelo de negócio que você conhece melhor. No mundo do e-commerce, empresas B2C são aquelas que realizam vendas online para o consumidor final.

O nome B2C vem do inglês “Business to Consumer”, que denota que esse modelo de negócio é feito do negócio (business) para o consumidor final (consumer), que é o público-alvo.

Restaurantes, mercados e lojas de roupas, sapatos e produtos de beleza são alguns exemplos de empresas B2C.

B2B - Business to Business

O modelo B2B também é bastante comum no mundo das vendas online. B2B vem do inglês “Business to Business” e corresponde a empresas que têm como público-alvo outras empresas.

Quando falamos em B2B, muitas pessoas pensam logo nas empresas que fornecem insumos para a fabricação de produtos finais. No entanto, o escopo do B2B vai muito além da venda de matéria-prima, ainda mais com a expansão das vendas online nos últimos anos.

Qualquer tipo de produto ou serviço que uma empresa precisa comprar ou contratar se enquadra no modelo B2B. Assim, equipamentos, software, consultorias, treinamento e suporte de TI são alguns exemplos de negócios que operam no modelo B2B.

Passo a passo para começar a vender online

Se você quer se jogar no universo das vendas online, preparamos para você um guia passo a passo do que você precisa planejar antes de começar a vender na internet.

1. Defina a sua ideia de negócio

Ideia de negócio para vendas online

O que você vai vender? Responder a essa pergunta é o primeiro passo para começar a trabalhar com vendas online.

Em geral, a vontade de abrir um negócio já nasce em torno de um produto ou tipo de produto específico. No entanto, é possível que você tenha vontade de empreender, mas não saiba bem o que fazer. Ou que, ainda, tenha um produto em mente, mas precisa de outras opções de produtos a serem oferecidos.

Se bolar ideias de produtos para vender na internet parece complicado, não se assuste! Você pode encontrar inspiração em tudo que é lado. Veja a seguir onde encontrar ideias de produtos para vendas online:

  • Sua experiência como consumidor: pense em seus interesses e necessidades. Que tipo de produto você adora? Que tipo de produto resolveria frustrações da sua vida cotidiana? Vale também consultar seus amigos e familiares para entender as demandas deles.
  • Redes sociais: use as redes sociais para acompanhar as tendências. Você pode seguir perfis de influenciadores e procurar por hashtags relacionadas a um determinado nicho.
  • Avaliações na internet: leia as avaliações de consumidores em lojas do nicho em que você quer atuar. Lá, você poderá identificar uma demanda do mercado e encontrar ideias para novos produtos ou para melhorias de produtos já existentes.
  • Lojas no exterior: visite sites de lojas estrangeiras que você curte para descobrir produtos que são sucesso de vendas online lá fora, mas ainda não são encontrados no Brasil.
  • Marketplaces: sites como Amazon, Mercado Livre e eBay são ótimos para descobrir as tendências do momento. Basta acessar o site desses marketplaces e verificar quais são os produtos mais vendidos em cada um.

2. Desenvolva o seu produto

Se você já identificou o que sua loja vai vender online, agora é hora de determinar como você vai desenvolver o produto. Para isso, você pode investir em uma das três opções abaixo:

  • Criar seu produto do zero: você pode vender produtos originais criados pela sua empresa. Nessa modalidade, todo o processo de design e confecção do produto está em suas mãos. Você também pode comprar seu produto original de um fabricante, e aí você fica responsável pelo armazenamento de estoque e envio de produtos. Bijuterias e móveis são exemplos de produtos que podem ser desenvolvidos do zero para vendas online.
  • Customizar produtos já prontos: você pode comprar produtos manufaturados, como canecas ou cadernos, dar um toque especial com seu design para personalizá-los e, em seguida, vender online.
  • Fazer dropshipping: com o dropshipping, você não cria nem mantém estoque de produtos; em vez disso, sua loja funciona como intermediadora das vendas online. Quando o cliente compra em sua loja, o pedido é encaminhado para o fornecedor, que detém o estoque e se encarrega do envio.

3. Faça uma pesquisa de mercado

Por mais que você esteja confiante de que sua ideia é maravilhosa, não dá para investir em um novo negócio de vendas online com base em achismos. Para ter mais segurança na hora de abrir uma loja virtual, sugerimos que você realize uma pesquisa de mercado.

A pesquisa de mercado ajudará você a entender melhor seu nicho, seu público-alvo e a demanda por seus produtos.

Com informações sobre as necessidades e preferências dos consumidores, você poderá oferecer produtos que trazem soluções para as pessoas, atendendo à demanda do seu nicho de mercado.

Outra boa estratégia para o seu negócio ter sucesso é determinar o seu Product Market Fit (PMF), termo em inglês para determinar como seu produto e o público-alvo se encaixam. Em outras palavras, o PMF ajuda a definir o quanto um produto atende à demanda do mercado.

4. Analise a concorrência

Depois de encontrar o que vender online e definir como vai desenvolver o produto, é hora de realizar uma análise da concorrência. Essa etapa está diretamente associada à pesquisa de mercado e consiste em pesquisar a concorrência para entender melhor o que seus competidores estão fazendo e o que você pode fazer para se destacar nas vendas online.

Em uma análise da concorrência, são estudados os pontos fortes e fracos de cada empresa concorrente, de modo a identificar formas para sua loja online se diferenciar e conquistar o público-alvo.

Também é possível avaliar os desafios de se oferecer determinado produto ou serviço dentro de um nicho de mercado, além de observar como a concorrência lida com os obstáculos em suas vendas online e com os clientes.

5. Crie um plano de negócio

Plano de negócios para vender online

Mas o que é um plano de negócio? Trata-se de um documento que detalha seu negócio, seus produtos ou serviços, além de reunir outras informações importantes, como sua análise de mercado e seu planejamento de marketing, logística e finanças.

Em geral, os planos de negócio são mais usados por empreendedores para buscar investimentos. Investidores costumam usar o plano de negócio para averiguar a viabilidade de uma empresa antes de investir nela.

No entanto, um plano de negócio pode ser valioso para um empreendedor de primeira viagem, pois esse documento ajudará você a entender melhor sua proposta, suas chances de sucesso nas vendas online e as estratégias mais adequadas a seus objetivos. Um plano de negócio também ajudará você a definir o tempo e os recursos necessários para começar sua loja online.

Abrir uma loja virtual, para muitos, é um grande passo. Por isso, um planejamento detalhado pode ajudar você a ter mais segurança nas suas decisões e se programar melhor para lidar com possíveis contratempos.

Se você nunca trabalhou com vendas online e nunca criou um plano de negócio, não tem problema! Confira aqui o nosso modelo de plano de negócios.

6. Monte sua loja virtual

Obviamente, um passo importante para ter sucesso com vendas online é criar uma loja virtual para chamar de sua. No entanto, até 2020, muitas empresas colocavam a presença na internet em segundo plano, principalmente as que contavam com uma loja física. Isso, é claro, até vir a pandemia.

Se tem uma coisa que a pandemia da covid-19 deixou bem claro, é que vender online é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio. E a necessidade de fazer compras na internet também trouxe os holofotes para aquelas empresas que investiram em ter uma loja virtual de qualidade, que põe a experiência do usuário em primeiro lugar.

Hoje em dia, montar uma loja virtual é muito simples e conveniente. Selecione uma plataforma de e-commerce que ofereça a estrutura e a facilidade necessárias para que você possa abrir uma loja e começar a vender online em poucos minutos.


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7. Determine o preço de seus produtos

Talvez você sinta um pouco de insegurança na hora de colocar um preço em seus produtos. Afinal, é esse valor que vai, de certa forma, determinar o tamanho de sua recompensa por todo seu esforço e investimento em vendas online até aqui.

É claro que, quando nos envolvemos em um projeto de vendas online, acreditamos que nosso produto ou serviço vale ouro. Entretanto, se vender seus produtos por um preço muito alto, você acabará espantando muitos clientes. E se o preço for muito baixo, você não obterá lucro e, muito possivelmente, suas vendas não cobrirão nem os custos de manter sua loja em funcionamento.

Existem diversas estratégias de precificação de produtos. O desafio está em identificar qual delas é a mais adequada para o perfil de seu e-commerce.

Caso você queira saber mais sobre como definir o preço ideal, publicamos recentemente um artigo sobre precificação de produtos.

9 itens essenciais para ter sucesso com vendas online

Agora que você já sabe o que precisa ser feito antes de lançar sua loja virtual, confira a seguir cinco elementos fundamentais para que suas vendas online decolem.

1. Navegabilidade do seu site

Muitas lojas virtuais investem pesado em publicidade para atrair clientes, mas esquecem de oferecer a melhor experiência de compra possível aos clientes que chegam até o site.

A experiência do usuário, também conhecida pelo termo em inglês user experience (UX), é a impressão que o seu site passa aos visitantes durante toda a navegação, desde abrir o site até fechar a janela do navegador.

Antes de oficialmente dar início às vendas online, verifique se todas as funções do site estão funcionando corretamente. Qualquer probleminha na navegação pode encorajar o usuário a desistir da compra e sair de seu site.

Algumas coisas que você precisa levar em conta para melhorar a experiência de compra do seu cliente são:

  • O tempo de carregamento das páginas de seu site
  • A facilidade para encontrar informações e produtos
  • A visualização do site em dispositivos móveis
  • A simplificação do processo de checkout

2. Logística

Embalagem para vender na internet

Pense nas últimas vezes em que você fez uma compra online. Assim que o pedido foi confirmado, você deve ter ficado na expectativa de receber o produto o mais rápido possível. Talvez até tenha clicado para rastrear o produto, mesmo sabendo que era impossível a encomenda estar a caminho de sua casa.

Um dos grandes prazeres de comprar em uma loja física é em poucos segundos estar com o produto desejado em mãos. No caso das vendas online, o cliente passa por dias de ansiedade, aguardando todo o período de processamento do pedido e de envio até receber o item em casa.

Nem precisamos dizer que, quando uma loja virtual não entrega o pedido de forma rápida, essa ansiedade se transforma em frustração, né?

Em tempos de pandemia, em que o serviço de entrega dos Correios está sendo bastante afetado, é ainda mais importante dar atenção especial à parte logística do seu negócio.

Confira abaixo algumas dicas para evitar que seus clientes fiquem insatisfeitos com a entrega dos pedidos:

  • Faça um planejamento de estoque cuidadoso, levando em conta os custos de reposição e gerenciamento;
  • Monitore de perto as estatísticas de suas vendas online para antecipar problemas e gargalos;
  • Invista em embalagens de qualidade, para evitar que a encomenda chegue danificada;
  • Avise os clientes sobre possíveis atrasos nas páginas dos produtos, no checkout ou até mesmo na página inicial de sua loja virtual;
  • Mantenha o cliente sempre informado do status do pedido, enviando e-mails com atualizações;
  • Se sua empresa opera por dropshipping, selecione fornecedores confiáveis para evitar problemas na entrega.

Recentemente, a Shopify realizou uma live para ajudar lojistas de dropshipping a encontrar bons fornecedores para trabalhar com vendas online. Você pode assistir à live completa abaixo:

3. Formas de pagamento

O cliente encontra o produto que deseja, adiciona o item ao carrinho e passa por todo o processo de checkout, apenas para descobrir que a loja não aceita a forma de pagamento que ele gostaria de usar.

Existem vários fatores que podem contribuir para o abandono de carrinho — quando o cliente desiste da compra após colocar o produto no carrinho —, e um deles está justamente relacionado às formas de pagamento oferecidas pela loja virtual.

Formas de pagamento para vendas online

Os consumidores têm preferências pessoais na hora de realizar pagamentos online, motivadas tanto por vantagens (como acumular pontos no cartão de crédito) quanto por necessidades (não ter saldo disponível, por exemplo).

Quando o cliente não encontra a opção mais conveniente para ele entre as formas de pagamento aceitas pela loja online, as chances de o carrinho ser abandonado são bem maiores.

Por isso, analise bem as demandas de seu público-alvo e ofereça o máximo de opções possíveis na hora de o cliente realizar a compra, para que os métodos de pagamento não prejudiquem suas vendas online.

4. Checkout transparente

Outro fator que pode influenciar seu sucesso com as vendas online é se sua loja virtual conta com um checkout transparente.

Durante o processo de compra, o consumidor é obrigado a fornecer informações sensíveis, como dados pessoais e dados de cartão de crédito. Quando o site redireciona os clientes a outra página para concluir o pagamento, saindo do site da loja, muitos ficam desconfiados da legitimidade do site e acabam desistindo da compra.

Os clientes têm uma sensação de segurança maior quando podem realizar o pagamento dentro do próprio ambiente da loja virtual.

A demanda por checkout transparente está cada vez maior no Brasil, o que levou empresas a oferecerem esse tipo de checkout aos lojistas. Para os lojistas da Shopify, a opção de checkout transparente já foi disponibilizada pelos seguintes parceiros: Ebanx, Mercado Pago, PagBrasil e Moip (antiga Wirecard).

5. Atendimento ao cliente

A mágica de trabalhar com vendas online é que sua loja está disponível para os clientes 24 horas por dia. No entanto, como em qualquer negócio, seus clientes podem ter dúvidas ou encontrar problemas no processo de compra. Cabe a você, então, garantir o melhor suporte possível para seus clientes em potencial.

Em um ambiente virtual, em que é possível realizar a compra sem nenhum tipo de assistência, qualquer interação com o cliente é uma chance valiosa de mostrar o valor de sua loja virtual.

Um fator a ser levado em conta para oferecer um atendimento ao cliente de excelência é a escolha dos canais de suporte mais adequados para o seu público. Cada canal promove diferentes níveis e tipos de atendimento e, se sua empresa ainda é pequena, talvez seja inviável oferecer todos os canais de contato existentes.

Atendimento ao cliente em loja virtual

Por isso, não deixe de avaliar quais canais estão mais de acordo com o perfil de sua empresa e de seu público-alvo. De nada adianta informar um e-mail de contato se sua loja online não conta com funcionários disponíveis para responder a mensagens de clientes de forma rápida e eficiente.

Os principais canais de contato usados por lojas virtuais para atendimento ao cliente são:

  • E-mail
  • Redes sociais
  • Live chat
  • Telefone
  • Página de perguntas frequentes (para resolver dúvidas comuns dos clientes, diminuindo o número de atendimentos)

6. SEO

Você cria uma loja virtual maravilhosa, mas ninguém consegue encontrá-la. E agora? Aí está a importância do SEO para vender online.

O termo SEO, sigla em inglês para otimização dos mecanismos de busca, denota uma estratégia de tornar seu site mais relevante nas pesquisas feitas em sites como o Google e atrair tráfego orgânico para sua loja online.

Empregar estratégias de SEO é, portanto, garantir que as páginas de seu site apareçam entre os primeiros resultados em uma busca no Google, sem que você precise investir em anúncios pagos.

Basicamente, o trabalho de SEO envolve um esforço de selecionar palavras-chaves que estão relacionadas a seus produtos e usá-las ao longo do copy de seu site. A partir daí, ferramentas de busca como o Google usam um algoritmo para “ler” seu site e averiguar se sua loja é relevante para os usuários que buscam por aquela palavra-chave.

Caso seja relevante, seu site aparecerá nos primeiros resultados da busca, o que dará mais visibilidade para sua marca, atrairá mais visitas de forma orgânica e poderá impulsionar suas vendas online.

Checklist para SEO: como otimizar a sua loja virtual

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7. Fotos de qualidade

Fotos de qualidade para loja online

Ao trabalhar com vendas online, você não tem a oportunidade de mostrar o produto ao cliente ao vivo e a cores. Sem poder encostar no produto ou testá-lo, como convencer o cliente a fazer a compra?

As fotos dos seus produtos têm papel importantíssimo no processo de convencimento dos consumidores quando se quer vender online. Com fotos profissionais que mostram diversos ângulos ou usos do produto, os clientes conseguem visualizá-lo e — melhor ainda — se enxergarem usando ou consumindo seu produto.

Fotos de alta qualidade também ajudam sua loja e seus produtos a se destacarem entre outros, como é o caso das sugestões do Google, que mostram diferentes lojas virtuais lado a lado.

Se você precisa de mais um motivo para investir em fotos boas, então aqui vai: elas também ajudam a passar uma imagem de profissionalismo, o que aumenta a credibilidade de sua marca. Muitos clientes suspeitam de sites cujas fotos de produtos são pixeladas ou mal editadas.

8. Copywriting

Ao começar a trabalhar com vendas online, é normal tomar para si o máximo de tarefas possível para economizar na contratação de serviços. Nesse balaio, costuma entrar o copywriting.

Mesmo que você não saiba o que é copywriting, as chances de você já ter tentado fazer são grandes. Mas o que é copywriting e o que essa atividade tem a ver com vender online?

Copywriting para lojas virtuais

Copywriting é escrever um texto com o objetivo de convencer o leitor a realizar uma ação, que no caso do e-commerce costuma ser uma compra. Com a estratégia e as palavras certas, você consegue apresentar sua marca, aproximar-se do leitor e tornar seu produto irresistível.

O copywriting é fundamental para sua empresa vender online, pois, além de investir em formas de levar o usuário até seu site, é fundamental pensar em como fazê-lo ficar em sua loja. Seu site pode ter um ótimo design e fotos incríveis, mas se o texto tiver o tom errado, ou o usuário não encontrar a informação que procura, as chances de o cliente abandonar a compra são muito maiores.

O material usado para atrair e persuadir seu público-alvo é chamado de copy. Praticamente todo o material de sua loja que envolve texto é copy e, portanto, precisa ter uma estratégia por trás de sua escrita para ser eficiente e gerar mais vendas online.

Existem profissionais especializados em escrever copy: são os chamados copywriters. Eles podem ajudar você com quaisquer tipos de materiais publicitários como, por exemplo:

  • Todas as seções de seu site (inclusive a descrição dos produtos)
  • E-mails
  • Landing pages
  • Anúncios pagos em redes sociais
  • Conteúdo para redes sociais (desde legendas até roteiros para vídeos)
  • Banners
  • Posts para blog
  • Panfletos e outros materiais impressos
  • Roteiros para podcast

9. Confiança

Diante de tantas lojas virtuais no seu nicho, por que o cliente escolheria a sua? Esta talvez seja a principal chave para ter sucesso ao trabalhar com vendas online: a confiança que o cliente tem na marca.

A credibilidade e a reputação de sua loja serão fundamentais para construir um relacionamento mais duradouro com seus clientes e assegurar a tão desejada fidelização.

Sim, os clientes costumam procurar pelos produtos e serviços mais baratos, mas eles também sabem que, muitas vezes, o barato sai caro e acabam optando por uma loja que transpire mais confiança.

O consumidor com frequência prefere pagar um pouco a mais em troca da garantia de uma entrega agilizada, um produto de qualidade e um bom serviço de atendimento.

Reunimos a seguir algumas dicas para ajudar sua loja a estabelecer confiança e credibilidade para impulsionar suas vendas online:

  • Cumpra com o prometido: seja honesto na hora de promover seus produtos para evitar reclamações no futuro;
  • Seja transparente: mantenha o cliente informado de quaisquer problemas que possam vir a acontecer. Se houver atraso na entrega do produto, por exemplo, comunique o problema ao cliente antes que ele venha até você;
  • Invista em atendimento ao cliente: se tem algo que deixa o cliente com a pulga atrás da orelha, é quando uma empresa é incomunicável. Coloque-se sempre à disposição para sanar dúvidas e atente para o tempo de resposta do seu serviço de atendimento ao cliente;
  • Aproxime-se do seu público-alvo: use as redes sociais ou outras plataformas digitais para criar conteúdo de valor para seu cliente ideal. Se você atua no nicho de moda, por exemplo, divulgue tutoriais de como combinar certos tipos de peças para montar um look perfeito. Esse tipo de conteúdo ajuda você a estabelecer a autoridade de sua marca no mercado.

Tudo certo para trabalhar com vendas online?

Começar a vender na internet pode parecer um pouco assustador, pois há de fato muitas coisas que devem ser levadas em consideração antes de iniciar o trajeto de um novo negócio. Mas tudo que é novo assusta e, por mais que você se prepare bastante, sempre aparecerão uns quebra-molas no caminho.

Por isso, você deve se planejar bastante, sim, mas também se permita errar! Não há melhor forma de aprender a fazer vendas online do que tentando. Faz parte do processo de crescimento, e cada erro superado fortalecerá ainda mais a sua loja online.

Nós da Shopify estamos sempre publicando conteúdo sobre e-commerce e marketing que pode ajudar nossos lojistas. Não deixe de conferir o nosso blog caso pinte alguma dúvida na sua jornada. No mais, boa sorte com as suas vendas online!

Perguntas frequentes sobre vendas online

Quais os principais modelos de negócios para vendas online?

Basicamente, seu negócio pode seguir dois modelos: B2C (Business to Consumer), que é quando você vende diretamente para o consumidor final, ou B2B (Business to Business), que é quando você vende produtos ou serviços para outras empresas.

O que fazer para começar a vender online?

Para começar a trabalhar com vendas online, você precisa: definir sua ideia de negócio, desenvolver seu produto, fazer uma pesquisa de mercado, analisar a concorrência, criar um plano de negócio, montar sua loja virtual e determinar o preço de seus produtos.

Como escolher uma plataforma para começar a vender na internet?

Selecione a plataforma de e-commerce mais compatível com as necessidades de sua loja e que ofereça mais estrutura e facilidade para você abrir uma loja e começar a vender online em poucos minutos.

O que preciso fazer para ter sucesso com vendas online?

Boa navegabilidade do seu site, eficiência em logística, formas de pagamento variadas, checkout transparente, atendimento ao cliente de qualidade, investimento em SEO, fotos de qualidade, investimento em copywriting e credibilidade da sua marca.

Which method is right for you?Sobre a autora

Bianca Saburi é copywriter e escritora. Adora aprender mais sobre marketing e e-commerce, além de ser apaixonada por livros e cachorros.

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