O que é trade marketing e como aplicá-lo

Você já se perguntou como sua marca de sorvete favorita chega ao corredor de congelados do supermercado? Isso é resultado do trade marketing, uma série de estratégias que as empresas utilizam para aumentar a visibilidade, a demanda e as vendas de produtos, em uma colaboração entre varejistas e atacadistas. É assim que os chinelos Havaianas chegam às prateleiras da Centauro e os celulares Samsung são disponibilizados nas lojas da Fast Shop.

Descubra o que é trade marketing, por que é importante para o crescimento dos negócios e como criar uma estratégia de trade marketing que converta.

O que é trade marketing?

Trade marketing é uma estratégia voltada para aumentar a demanda por produtos junto a varejistas, atacadistas ou distribuidores, em vez de diretamente aos consumidores. Intensificar os esforços de trade marketing envolve utilizar táticas como promoções no ponto de venda, participação em feiras do setor e exposições atraentes para incentivar os varejistas a estocar e promover os produtos.

Melhores estratégias de trade marketing

• Feiras do setor
• Promoções comerciais
• Parcerias com varejistas
• Branding forte
• Marketing digital
• Expansão de categorias

Confira algumas maneiras de implementar estratégias de trade marketing:

Feiras do setor

Feiras do setor são ótimos locais para fazer networking com gerentes de cadeia de suprimentos e varejo. Essas iniciativas oferecem um espaço para que profissionais de trade marketing descubram novas oportunidades de distribuição e apresentem seus produtos. O grande diferencial desses eventos é que todos estão ali para fazer contatos, e distribuidores, varejistas e atacadistas estão abertos a estabelecer novas parcerias.

Promoções comerciais

Ninguém pode negar o apelo de uma boa oferta. Considere promoções que possam atrair distribuidores e varejistas a incluir seu produto, como descontos por volume, preços promocionais ou ofertas combinadas. Essas estratégias oferecem aos varejistas margens de lucro maiores, tornando-os mais propensos a promover os produtos.

Parcerias com varejistas

Isso é essencial para uma estratégia eficaz de trade marketing. Estabelecer relações colaborativas e sólidas com varejistas e parceiros da cadeia de suprimentos pode ser o diferencial que faz com que escolham sua marca em vez da concorrência. Uma parceria forte com o varejo significa que você e seus distribuidores estão comprometidos em alcançar objetivos comuns.

Essa colaboração pode incluir estratégias de merchandising, embalagens exclusivas, compartilhamento de dados, além de comunicação e feedback constantes.

Branding forte

Brand equity — o valor que os clientes atribuem à sua marca — é um fator determinante para que os parceiros escolham permanecer com você em vez de recorrer à concorrência.

Uma marca forte vai além de um logotipo ou slogan criativos. É preciso considerar o público-alvo, o posicionamento da marca, a comunicação e o feedback dos clientes. A embalagem é atraente? O produto transmite valor? A marca é reconhecível e cria uma conexão emocional que aumenta a fidelidade do cliente? Todos esses elementos influenciam a decisão dos varejistas.

Marketing digital

O marketing digital ajuda você a alcançar e engajar consumidores finais, varejistas, distribuidores e atacadistas, mantendo sua marca em destaque para possíveis parcerias. Algumas estratégias de marketing digital B2B incluem:

• Criar páginas dedicadas em seu site para parceiros de trade marketing
• Enviar newsletters por e-mail marketing direcionadas a parceiros de varejo
• Criar campanhas online em conjunto com os parceiros para atrair consumidores às lojas
• Compartilhar conteúdo nas redes sociais

Expansão de categorias

A expansão de categorias permite apresentar uma variedade de produtos dentro de uma mesma categoria. A marca LOLA, de cuidados menstruais e bem-estar sexual, oferece absorventes internos com aplicador de plástico, aplicador de papelão e sem aplicador. Isso possibilita que a empresa apresente os três produtos aos distribuidores, oferecendo uma vantagem competitiva em relação a concorrentes que apresentam apenas um item da categoria.

Como criar uma estratégia de trade marketing bem-sucedida

1. Realize pesquisa de mercado
2. Defina objetivos claros
3. Desenvolva uma proposta de valor única
4. Estabeleça preços e promoções
5. Prepare um pitch, ficha de vendas e lista de preços

Esses cinco passos ajudam sua equipe de trade marketing a criar uma estratégia eficaz e bem-sucedida.

1. Realize pesquisa de mercado

Encare esta fase tanto como um projeto B2B quanto como um projeto business-to-consumer (B2C).

Na perspectiva B2C, pesquise seus clientes finais para identificar dificuldades, preferências de compra e comportamentos. É importante compreender completamente seu público-alvo, incluindo tendências e oportunidades. Pergunte-se: como seus consumidores passam o tempo? Onde gostam de fazer compras? Que problemas seu produto resolve? Como ele se integra ao dia a dia deles?

Em seguida, identifique os principais concorrentes e analise suas forças, fraquezas, ferramentas e estratégias de trade marketing. Algumas perguntas úteis incluem:

• Quem é o público-alvo deles?
• Como a marca deles está posicionada?
• A presença online deles está funcionando?
• Quais são as estratégias de trade marketing que utilizam?
• O que as avaliações de clientes revelam?

Na fase B2B, identifique os principais players nos canais de distribuição desejados e analise seus objetivos, desafios e preferências. Pergunte-se:

• Quais são os públicos-alvo de seus potenciais parceiros de trade marketing?
• Quais produtos ou categorias têm maior desempenho em vendas?
• Eles participam de iniciativas de marketing em parceria com outras marcas?
• Quais são os desafios que enfrentam atualmente?
• Quais são os objetivos de negócio deles?

Isso permitirá identificar sua vantagem competitiva e abordar diretamente os objetivos de seus potenciais parceiros ao apresentar sua proposta.

2. Defina objetivos claros

O próximo passo é definir com clareza os objetivos de sua estratégia de trade marketing, alinhando-os às metas gerais do negócio. Esses objetivos podem incluir aumentar a participação de mercado, melhorar a visibilidade do produto ou fortalecer relações com parceiros-chave.

Utilize a estrutura SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal) ao estabelecer suas metas. Em seguida, defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) que estejam diretamente relacionados a esses objetivos.

Por exemplo, se o objetivo for aumentar a participação de mercado em 15% nos próximos seis meses, alguns KPIs relevantes podem ser:

• Particiação de mercado atual
• Taxa de sell-through
• Número de parceiros de varejo
• Receita por pedido de distribuidor
• Volume de vendas

3. Desenvolva uma proposta de valor única

Desenvolva uma proposta única de valor (PUV) para consumidores e parceiros, destacando claramente o que diferencia sua marca e seus produtos da concorrência.

Para os consumidores, a PUV pode enfatizar características exclusivas do produto, preço ou qualidade.

Para os parceiros, destaque os benefícios de colaborar com sua marca, como margens de lucro maiores, aumento do ticket médio ou acesso a produtos exclusivos.

4. Estabeleça preços e promoções

O segredo é definir um preço que seja alto o suficiente para maximizar o lucro, mas competitivo para atrair compradores. Ele também deve se comparar de forma favorável à concorrência. Ao definir sua estratégia de preços, considere ofertas em atacado ou compras em grandes quantidades, incentivos promocionais como “pague um, leve dois”, descontos especiais ou amostras grátis. Outras questões importantes incluem:

• Posicionamento do produto
• Comportamento de compra e orçamento do público-alvo
• Margens de lucro dos parceiros comerciais

5. Prepare um pitch, ficha de vendas e lista de preços

Crie um pitch deck atraente para potenciais parceiros de trade marketing. Um pitch bem elaborado deve captar a atenção, gerar confiança e incentivar parcerias mutuamente vantajosas.

Seu pitch deck de trade marketing deve incluir:

• Introdução à sua empresa e sua história
• Visão geral do setor, oportunidades de crescimento e necessidades que seu produto atende
• Portfólio de produtos, destacando características que os diferenciam da concorrência
• Público-alvo, buyer personas e insights sobre consumidores
• Canais de distribuição atuais e como o potencial parceiro se encaixará
• Benefícios quantificáveis da parceria e alinhamento com os objetivos do parceiro
• Oportunidades de marketing colaborativo e suporte de merchandising
• Estrutura de preços e projeções de vendas
• Avaliações positivas de clientes ou outras colaborações bem-sucedidas

Sua ficha de vendas deve ser uma ou duas páginas visualmente atraentes, apresentando informações essenciais sobre seus produtos. Ela deve incluir:

• Características, benefícios, preços e informações de contato
• Fotos e gráficos de alta qualidade
• Texto envolvente
• Chamada para ação (CTA) clara

Sua lista de preços deve tornar mais fácil para o tomador de decisão escolher os produtos, incluindo:

• Nomes e descrições dos produtos
• Detalhes de preços e descontos por volume
• Taxas de envio e manuseio
• Promoções
• Condições de pagamento e quantidades mínimas de pedido (MOQs)