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Social selling: o que é social selling e como fazer para usar as redes sociais como instrumento de prospecção e vendas

homem aponta dedo para brand em quadro com social selling no meio rodeado por messaging, team, brand, feedback, link, roi, social media e web

Criar e estabelecer relacionamentos no ambiente digital com clientes atuais e clientes potenciais é uma questão de estar no lugar certo e na hora certa quando falamos de social selling. 

Muito utilizada no marketing digital, a estratégia de social selling, também chamada de venda social, usa as redes sociais como aliadas para aumentar a interação com os clientes, construir relações de confiança e, como consequência, melhorar as vendas. Saiba mais neste artigo sobre como aplicar a prática de social selling, como funciona e suas vantagens.

 


  

O que é social selling?

Social selling é uma estratégia de marketing na qual as redes sociais são usadas de forma planejada para encontrar, engajar e se relacionar com o público-alvo, com o intuito de criar oportunidades de fazer negócios e gerar vendas. Além disso, os vendedores usam esses canais para agregar valor aos consumidores.

Graças às redes sociais, vendedores conseguem interagir com os clientes atuais e potenciais clientes por meio de mensagens, curtidas em publicações, comentários, compartilhamento de conteúdo e qualquer outro tipo de interação na mídia social. 

Vale ressaltar que não basta criar uma página ou conta na internet e fazer publicações aleatórias. Para ter resultados, é necessário planejar bem o que será divulgado e saber bem quais são seus objetivos em relação à utilização das e de quais ferramentas.

Thiago Reis, CEO da Growth Machine e especialista em social selling, em publicação recente no seu perfil do LinkedIn, disse que publicar conteúdo não é fazer social selling, assim como publicar spam, tentar vender ou falar sobre como a empresa é fantástica. De acordo com Thiago Reis, social selling é “gerar valor, para quem vai comprar e para quem não vai'. É entregar de verdade o seu conhecimento, educar seu mercado, construir autoridade e finalmente vender”.

braços segurando balões de texto escritos com ações de social selling em redes sociais, como shares, like, search, tweet etc

 

Quais os passos para criar uma estratégia de social selling?

Desenvolver uma boa estratégia de social selling é fundamental para alcançar seus dois maiores objetivos: a geração de leads (potenciais clientes) e fechar negócios. Para isso, é necessário seguir alguns passos importantes. Confira a seguir:

Defina e conheça bem seu público-alvo na hora de fazer social selling

Este primeiro passo é fundamental com o social selling, pois representa os dois pilares da estratégia: as relações com os clientes e o conteúdo de valor, ou seja, para realmente produzir conteúdos que tenham valor para o mercado alvo, é necessário antes saber quem são as pessoas com as quais você está se comunicando.

Para isso, você precisa investir tempo estudando seu cliente para saber quem ele é, com que tipo de conteúdo interage, gosta e quer consumir, de quais grupos participa, além de quais são suas principais dúvidas sobre os produtos e serviços que você oferece e o que querem saber sobre a área que sua empresa atua.

É muito importante usar a persona do seu negócio nas redes sociais para entender bem que tipo de conteúdo você deve oferecer. Determinar seu público com base em critérios relevantes, como segmento, localização e gostos são fundamentais para ser assertivo na hora de selecionar os melhores conteúdos.

Estabeleça objetivos para a sua empresa ao usar a venda social

Assim como em qualquer estratégia de marketing, você também precisa definir bem quais são seus objetivos ao colocar em prática o social selling. Qual é a sua meta? Lançar um novo produto? Geração de leads? Aumentar o faturamento?

Determine bem quais os objetivos de sua empresa antes de fazer qualquer campanha de social selling para não ter dúvidas sobre como e onde agir.

 mesa de reunião com várias pessoas em seus laptops e tablets com balões indicando ações de social selling, como like e share e outros símbolos de redes sociais e outras ações

Crie uma rede de network em redes sociais específicas antes de aplicar o social selling

Seus clientes atuais e potenciais clientes nem sempre estarão em todas as mídias sociais. Por isso, é imprescindível se concentrar apenas nas redes sociais relevantes para o seu público específico e, dessa forma, se conectar com os clientes e leads corretos.

São várias as mídias sociais atualmente, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, e por aí vai… Imagina se você tivesse que estar em todas. Já pensou no trabalho que seria gerenciar todas elas, ainda mais levando-se em consideração que cada uma tem uma tem suas características e público específicos?

Ainda bem que com um bom levantamento você pode selecionar as que melhor se adequam ao perfil do seu negócio e que podem ajudar você a crescer e obter melhores resultados. Para isso, é preciso seguir o primeiro passo, sobre conhecer bem seu público, para saber onde e como se comunicar com ele. E conhecer cada uma das redes sociais e seus formatos de post para criar conteúdos atraentes e relevantes.

Afinal, de que adianta estar em todos os lugares e não dar conta de fazer um social selling de qualidade e consistente?!

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Publique conteúdo com frequência ao fazer a venda social

Depois de definir o público, seus objetivos e em que redes sociais postar, chegou o momento de definir a frequência de publicação dos seus conteúdos na estratégia de social selling. É muito importante ter em mente que consistência e frequência são fundamentais para construir reputação online ao compartilhar conteúdo de valor.

O objetivo aqui é simples: fazer com que clientes criem o hábito de acompanhar o que você publica e interaja com você e seus posts de social selling.

Vale dizer também que alternar o conteúdo entre postagens simples e mais avançadas é uma ótima ideia, já que ambos os tipos de publicações atingem tanto clientes atuais quanto os potenciais clientes.

Engaje e construa relacionamentos no social selling

Uma consequência da frequência e da consistência de publicações de social selling nas redes sociais é a interação e o engajamento com o cliente.

Assim que você perceber sucesso na prospecção de clientes e na fidelização de clientes atuais, engaje o público em seu conteúdo, iniciando conversas em comentários e em mensagens privadas nas mídias sociais.

Atenda a todo mundo que puder, faça um esforço, responda a perguntas, tire dúvidas. Demonstre interesse pelo o que seu público tem a dizer e também a oferecer com feedbacks.


💡 Dica de leitura: Um guia para turbinar sua estratégia de Insta Story


Gere demanda nas práticas de venda social

Diálogo na rede social é tudo na prática de social selling. Afinal, ele cria oportunidades de vendas orgânicas para sua empresa. Mas antes, é preciso pensar que a venda social é exatamente igual ao networking e você precisa criar valor antes de pedir aos clientes coisas em troca.

A palavra-chave aqui é valor. Gere muito valor antes de tentar oferecer ou vender um produto ou serviço aos clientes. É a melhor maneira de obter resultados e, assim, gerar a demanda que almeja.

Analise as métricas de social selling

As métricas de social selling podem contribuir para melhorar no uso da estratégia, além de permitir que você analise o que está dando certo e errado, os pontos que podem ser aprimorados e como ser melhor na abordagem.

As métricas mais usadas são: o CAC, custo de aquisição de clientes (o cálculo que consiste no custo total das iniciativas de marketing dividido pelo número de novos clientes que a empresa conquistou), a taxa de retenção de clientes (métrica de acompanhamento da empresa em manter clientes ativos no negócio por um determinado período), o LTV ou lifetime value (valor do tempo de vida do cliente e o número de conversões (métrica muito utilizada para mensurar os resultados).

É importante ressaltar que a prática do social selling é desenvolvida no longo prazo e, por isso, pode levar um tempo até que seja possível conferir o funcionamento da estratégia em sua empresa, assim como aprimorá-la.

ilustração com pessoa mexendo no celular para fazer social selling e à esquerda, as pessoas nas redes sociais que está alcançando com a prática

Por que o social selling é importante para as empresas?

Toda venda, independentemente de como e onde seja realizada, é uma transação social em que há uma relação entre uma pessoa que está em busca de algo ou querendo resolver um problema ou necessidade e alguém que tem a solução para oferecer e vender. E o social selling é uma prática moderna de vender.

A diferença entre os modelos antigos de vendas sociais, chamados de “cold call” (ligação fria, ou seja, social selling pelo telefone) e “cold mails” (social selling via e-mail), é que hoje temos as redes sociais como aliadas, que tornam tudo mais rápido, escalonável e eficiente, permitindo uma interatividade mais dinâmica com os clientes. Além disso, com milhões de pessoas conectados à internet, as empresas precisam estar bem posicionadas nessas redes, o que faz com que um bom vendedor esteja bem ativo e atento online.

E não foi só isso que mudou com o avanço do mundo digital. As relações de consumo também sofreram mudanças, já que os consumidores hoje querem construir um relacionamento de confiança com as empresas antes de fechar qualquer negócio. Dessa forma, vendas eficientes são uma consequência dessa construção de uma relação entre marcas e clientes, em que os vendedores prospectam novos clientes e fidelizam os atuais para, consequentemente, concluir as vendas.

Hoje em dia, consumidores já usam as redes sociais para buscar informações e pesquisar soluções para seus problemas bem antes de entrar em contato com um vendedor ou com a empresa. Nesse contexto, o papel do social selling é colocar os vendedores em contato com os clientes enquanto eles fazem essas pesquisas e buscam soluções, já que a chance de fechar negócios aumenta consideravelmente. 

ilustração com tablet, celular, desktop e laptop na parte inferior, onde é possível a prática de social selling e, na parte superior, as conexões ilustradas em balões de diálogo

Quais as vantagens do social selling?

Até aqui já deu para perceber que o social selling é uma excelente estratégia de marketing, vendas e de relacionamento de valor entre uma marca e seus clientes potenciais. Além disso, está evidente que usar essa prática só traz benefícios para as empresas. 

Mas caso você precise se convencer ainda mais, veja as principais vantagens do social selling a seguir:

O social selling reduz os ciclos de vendas

Como já falamos antes, social selling é sobre estar no lugar certo, na hora certa, pois a estratégia permite uma interação de fato social com o público, em que há uma troca de informações de valor entre vendedor e cliente.

Dessa forma, sua marca consegue obter um valor acessível e se estabelecer, ganhando a confiança do consumidor, fazendo que ele tenha vontade de fechar negócios com você do início ao fim do processo, sem que seja necessário usar outras estratégias, como passar pelo funil de vendas.

Isso acontece porque o vendedor está atuando e interagindo com os clientes nos canais das redes sociais onde eles estão ativos e presentes, de forma frequente e consistente. E isso, consequentemente, leva a ciclos de vendas mais curtos e também a melhores taxas de conversão.

três pessoas reunidas usam os celulares para fazer social selling. das telas, saem quadrados com símbolos curtida, ideais, e-mail, conexão, entre outros

O social selling aprofunda o relacionamento com o cliente

A prática de social selling requer um estudo sobre o perfil do cliente, suas necessidades, o que fazer para solucionar seus problemas, entre outros aspectos importantes para definir a persona do seu negócio. Com isso, ao interagir com os clientes atuais e potenciais clientes certos nas redes sociais, a possibilidade de estreitar relações com eles aumenta.

O social selling permite aos vendedores e à empresa terem uma percepção mais profunda e complexa sobre o que os compradores em potencial precisam e desejam. E estar presente nas redes sociais certas em que eles estão, oferecendo soluções para seus problemas, é o segredo para aprofundar uma relação que tem tudo para ser duradoura, já que o vendedor se torna uma pessoa de confiança para o cliente.

O social selling melhora a retenção de clientes

Com uma interação frequente e consistente e com vendedores que criam relações de confiança, consumidores tendem a ficar mais tempo com a empresa, fazendo uma escolha pela sua marca de forma consciente, pois entendem o valor que seu negócio oferece.

Com isso, a retenção do cliente com as empresas tende a ser mais longa e duradoura.

O social selling encontra novas oportunidades

Tanto na prospecção ativa, quando o vendedor vai ao encontro do cliente em potencial, quanto na prospecção passiva, quando o vendedor chama a atenção do consumidor com postagens, são opções a serem usadas para atrair mais e mais pessoas para o seu negócio.

No social selling, sua empresa tem a chance de conquistar e atrair novos públicos e encontrar pessoas que, sem a estratégia, talvez não teriam a oportunidade de conhecer sua marca.

mãos segurando celulares com balões de texto saindo das telas com ações de social sellimg, como join, search, call, buy, like etc., além de símbolos de redes sociais ao redor

Como funcionam e como aumentar as vendas pelas redes sociais com o social selling?

Agora que você já conhece o social selling, como funciona e suas vantagens, é hora de saber como colocá-lo em prática nas redes sociais. Mas como já mencionamos antes, cada rede social tem suas próprias características, não só em recursos, mas também em relação ao público que a consome.

Confira a seguir as principais redes sociais usadas por vendedores de social selling e veja como suas particularidades e principais características contam na hora de escolher onde aplicar a prática de social selling.

Social selling no Facebook
homem de negócios apontando para o logotipo do facebook, que é uma plataforma popular de social selling

Pioneira nos posts patrocinados, a rede social mais famosa do mundo pode decepcionar os que desejam aumentar as vendas com os limites e regras que a plataforma impõe, além da mudança de algoritmo para posts pagos, que acabam tendo menos alcance que antes no Facebook.

Em contrapartida, o Facebook pode ser ideal para pequenas empresas ou representantes comerciais, principalmente se usarem os grupos de vendas da rede social, que permitem compra e venda de itens na própria plataforma. O que não funciona muito para empresas maiores. Vale lembrar que o Facebook tem uma atmosfera mais voltada para a socialização do que para negócios.

Outro atrativo no Facebook é a possibilidade de geração de leads para quem trabalha com vendas. E ter uma página nessa rede pode aumentar e melhorar a presença de sua marca e funcionar como um canal para se comunicar entre você e o cliente. Também é possível aplicar um funil de vendas na plataforma e direcionar clientes em potencial.

Além disso, é muito importante publicar conteúdo de qualidade no Facebook, já que uma forma de fazer boas vendas na rede social é oferecer conteúdo e informações de qualidade para os seguidores, como dar dicas, formas de usar produtos e serviços, baixar e-book, publicar anúncios, interagir, entre outros, são ótimas maneiras de gerar leads para o Facebook.

Dicas para usar o Facebook: analise o público que segue seu perfil, tenha uma postura mais humanizada, use o Facebook Ads, troque conteúdo por contatos, em que você oferece conteúdo em troca de um e-mail, por exemplo, faça promoções na sua página.

💡 Dica de leitura: Afinal, como anunciar no Facebook?

Social selling no Instagram
homem trabalhando no tablet com logo do instagram ao fundo, que é uma plataforma comum usada no social selling

A rede social que conquistou milhões é uma excelente plataforma para colocar em prática o social selling. Com usuários de diversas faixas etárias, gostos, origens, é preciso saber usá-la bem para atingir seu público de forma inteligente.

A primeira etapa para usar o social selling no Instagram é básica: criar um perfil pessoal de vendedor e usar o recurso fácil da ferramenta que é configurar um perfil em poucos minutos. Crie uma biografia curta que chame a atenção dos clientes, adicione o slogan da sua empresa, um link e, se possível, use hashtags. Coloque o endereço de e-mail da sua empresa, o site e, se der o número de telefone. E, por fim, não deixe de exibir o logotipo da sua empresa para que seja fácil identificar você.

Em seguida, pense no conteúdo que quer postar e que pode ser alternado dependendo do tipo de produto ou serviço que você e sua empresa oferecem e com que frequência deseja compartilhar seu conteúdo, já que postagens regulares mantêm o público engajado, familiarizado e envolvido com a marca.

Pense também que tipos de seguidores você quer atrair, se existe uma faixa etária ou grupo específico que deseja segmentar. Se quer ser seguido por influenciadores ou outras marcas. Isso tudo é importante para ajudar a moldar o estilo das publicações que você faz e também para criar sua marca pessoal.

Dicas para usar o Instagram: poste fotos de altíssima qualidade, use e abuse de hashtags, insira a localização, trabalhe com digital influencers se isso se adequar ao seu perfil, use os stories para postar conteúdos mais pessoas e mostrar a voz da empresa, preste atenção nos comentários e interaja com os seguidores.

Social selling no WhatsApp
homem de negócios apontando para o logotipo do whatsapp em tablet, que é uma ferramenta muito comum usada no social selling

O WhatsApp é um dos mais usados pelos brasileiros e, se você quiser aumentar o volume de vendas ou usar a plataforma como um meio de comunicação com os clientes, o app é ideal para isso. Com recursos, como grupos, WhatsApp Status e a versão WhatsApp Business, o aplicativo tem funcionalidades e recursos que podem impulsionar suas vendas.

É importante ressaltar que no caso do WhatsApp, nem todos os tipos de negócios serão bem-sucedidos, como é o caso do grupo de vendas e o modelo B2B, que exige um atendimento mais personalizado. Talvez valha investir mais na relação B2C.

Por outro lado, você pode oferecer uma infinidade de coisas ao cliente pelo app, como suporte de vendas, contato regular, envio de novidades, vídeos, textos, entre outros. Só tenha cuidado para não exagerar e virar o “vendedor chato do zap” e acabar pesando na quantidade de informações. Tenha bom senso.

Dicas para usar o WhatsApp: fique online de modo a estar atento às suas redes e às de seu cliente, mantenha o foco nas vendas usando o social selling, use o WhatsApp Status para criar conteúdo que ajude a impulsionar as vendas, crie grupos com clientes para colocar em prática o social selling e use o WhatsApp Business para obter métricas e avaliar suas estratégias de vendas e social selling.

Social selling no LinkedIn
homens de negócios com o logo do linkedin, que é uma rede social muito usada para social selling

Pensou em fazer negócios e realizar vendas nas redes sociais, a primeira plataforma que vem à mente é o LinkedIn. Não é de hoje que empresas aplicam estratégias de vendas e marketing das mais diversas na rede com o intuito de obter diferentes resultados, que variam de prospecção de clientes, divulgação de produtos e contato com o consumidor (B2C) ou outras empresas (B2B).

É fácil entender porque o LinkedIn se tornou uma rede social muito usada nas vendas e no social selling, pois permite a criação de conexões profissionais diretas, a divulgação de marcas e empresas, publicação de informações das mais diversas, como conquistas, bem como demonstrar interesse pelo o que os contatos publicam em seus perfis.

Mas, antes de começar a prospectar pela rede social e oferecer produtos ou serviços, é fundamental criar um perfil bem feito, que tenha um tom profissional, bem diferente dos grupos de vendas do Facebook ou WhatsApp ou da interação no Instagram. O ambiente aqui é outro e exige uma postura mais formal, digamos.

Mas isso não quer dizer que você não possa publicar conteúdo. A plataforma proporciona recursos para isso muito interessantes, como a publicação de artigos autorais, que seus contatos podem, inclusive, compartilhar.

O LinkedIn conta também com recursos exclusivos para a geração de leads, como o Sales Navigator, que é excelente para o social selling e para as vendas. Graças à ferramenta, que é paga, é possível fazer pesquisas de potenciais clientes usando filtros e segmentação.

A plataforma tem diversos pontos positivos e um dos principais é ser bastante focada, já que as pessoas que estão ali e de fato usam o LinkedIn o fazem de forma profissional. Além disso, é possível ter contato direto com o cliente e saber diretamente dele quais são suas dificuldades. Fora que com uma simples investigação, é possível obter informações valiosas das pessoas conectadas.

Dicas sobre sobre o LinkedIn: depois de criar seu perfil profissional, dedique tempo na plataforma para navegar e ficar de olho nas novidades, participe dos grupos profissionais e de discussões privadas para se conectar com pessoas, siga clientes potenciais, peça recomendações aos clientes e evite exageros colocando sua marca em excesso no feed e em muitos grupos. 

Social Selling Index - O que é

O LinkedIn criou o SSI (Social Selling Index), uma métrica cujo objetivo é mensurar o sucesso dos ativos de vendas. Esse índice quantifica a qualidade de todas as iniciativas do vendedor realizadas pela ferramenta Sales Navigator, também do LinkedIn.

Dessa forma, você consegue mensurar seu trabalho, com a finalidade de otimizar o processo de vendas, além de acelerar a jornada de compras do seu público. A ferramenta é gratuita para todos que têm uma conta na plataforma.

várias placas de redes sociais, como twiter, instagram, facebook, youtube etc que são usadas em social selling

Conclusão: social selling ajuda a vender mais?

A resposta é clara: sim. Afinal, clientes em potencial usam as redes sociais para pesquisar conteúdos e fazer negócios. E, ao incluir o social selling nas suas estratégias, você consegue reduzir o ciclo de vendas, tem mais conhecimento sobre as necessidades dos clientes e ainda melhora as taxas de conversão. Preparado para adotar a prática de social selling em sua empresa?

Perguntas frequentes sobre social selling

O que é social selling?

Social selling é uma estratégia de marketing na qual as redes sociais são usadas de forma planejada para encontrar, engajar e se relacionar com o público-alvo, com o intuito de criar oportunidades de fazer negócios e gerar vendas. Além disso, os vendedores usam esses canais para agregar valor aos consumidores.

Como criar uma estratégia de social selling para o meu negócio?

Defina e conheça bem seu público-alvo, estabeleça objetivos para a sua empresa ao usar a venda social, crie uma rede de network em redes sociais específicas antes de aplicar a estratégia, publique conteúdo com frequência, engaje e construa relacionamentos, gere demanda nas práticas de social selling e analise as métricas.

Quais as vantagens do social selling?

Reduz os ciclos de vendas, pois permite uma interação social com o público e uma troca de informações valiosa entre vendedor e clientes resultando em vendas, aprofunda o relacionamento com o cliente criando uma base de confiança e uma relação duradoura, melhora a retenção de clientes, já que tendem a ficar mais tempo com a empresa após construírem confiança e encontra novas oportunidades de encontrar novas pessoas tanto na prospecção ativa quanto na passiva.

Como aumentar as vendas pelas redes sociais com o social selling?

O segredo é saber onde está o seu público e de que forma ele usa as redes sociais para então você saber quais plataformas valem a pena investir no social selling. Redes sociais, como Instagram, Twitter, Facebook e WhatsApp são mais voltadas para o público B2C, enquanto o LinkedIn se concentra mais no mercado B2B.

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Which method is right for you?Sobre a autora

Ingrid Varella é jornalista, atua como tradutora e redatora, e é cantora nas horas vagas. Está sempre em busca de conhecimento, com uma xícara de café de um lado e sua gata do outro.

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