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Use pré-vendas para validar e criar hype para um produto

Illustration of a hand holding a meal covered by a silver cloche, waiting to be unveiled

A área de pré-vendas nunca foi tão versátil e eficaz para um negócio online  como é hoje em dia.

Se você fizer um post sobre pré-vendas no perfil da sua empresa pela manhã, há grandes chances de você já ter recebido centenas de pedidos do mundo todo à noite – validando ou até mesmo financiando o lançamento do seu produto.

Há diversas razões convincentes para oferecer pré-vendas. Suas principais características são: geram efeitos positivos no fluxo de caixa, dão flexibilidade a um lançamento e podem compensar seus riscos. 

Vamos analisar os diferentes tipos de pré-vendas que você pode implementar, como configurá-las e como fazer uma campanha de sucesso.

Índice

  1. O que é uma pré-venda?
  2. Quando e por que realizar pré-vendas?
  3. Método de pré-vendas: pagamento à vista, posterior ou crowdfunding
  4. Como fazer pré-vendas com a Shopify?
  5. Estratégias para uma campanha de pré-vendas bem-sucedida
  6. Valide seu próximo produto inovador com uma pré-venda

O que é uma pré-venda?

Uma pré-venda é uma compra de um item que ainda não foi lançado ou que não está no estoque. Esse produto será enviado assim que possível, ou seja, um potencial cliente faz o pedido do produto antes que ele esteja disponível. Confira esse exemplo da Insecta Shoes:

insecta shoes anúncio pré venda
Fonte: Insecta Shoes

Atividades diferentes exigem diferentes tipos de pré-vendas. Uma startup que precisa de financiamento para seu primeiro produto tem necessidades diferentes de uma marca estabelecida que quer testar seu próximo lançamento.

As pré-vendas podem ser usadas com muita eficácia por uma grande variedade de empresas – de grandes corporações (lembra do Playstation 5 da Sony?) até lojas de bijuterias.

As pequenas marcas de luxo estão se antecipando às semanas da moda e escolhendo fazer as coisas ao seu modo, adotando, sempre que possível, um modelo de pré-vendas. O objetivo é se aproximar das clientes e eliminar problemas de excesso de produção.

Quando e por que realizar pré-vendas?

Vender produtos físicos pode exigir grandes riscos e capital considerável. Não é nada incomum investir muito no desenvolvimento de um produto (que pode vender ou não), levando em consideração somente um pressentimento e histórias de sucesso anteriores.

O investimento desde o princípio em pré-vendas, antes do investimento em produção, faz sentido e pode ser uma abordagem sem igual para a validação do seu produto.

Administrar uma empresa de produtos físicos é um processo caro e, mesmo quando os prazos são favoráveis, uma empresa precisa de no mínimo seis semanas – desde a data de pedido para o fornecedor até o momento em que o produto chega no armazém, pronto para ser vendido – para compensar o custo de aquisição.

Oferecer essa opção de venda antecipada permite que as marcas comecem a aceitar pedidos e receber dinheiro enquanto esses processos com terceiros ainda estão ocorrendo

Exemplos bem sucedidos de pré-vendas

lojista mulher de braços dobrados

Outro grande exemplo de uso de pré-vendas é o Mínimo Produto Viável (ou MVP, na sigla em inglês). O conceito de validar uma ideia de produto antes de se comprometer com ela é algo comum com softwares, mas nem tanto em e-commerce. 

É preciso entender que produtos físicos são mais complicados – porém, desenvolver imagens de um novo produto para testá-lo antes da sua fabricação nunca foi tão fácil de implementar. 

Pré-vendas nos estilos “pague depois” e “crowfunding” permitem que as empresas testem novos designs e variações de cores antecipadamente, sem ter que se comprometer com a produção – a não ser que a oferta de vendas valha a pena. 

Vejamos um exemplo: uma empresa canadense da Shopify, a Kettle & Fire, é uma marca famosa de caldo de ossos. Você deve estar se perguntando “o que é isso?”. Tudo que você precisa entender é que essa empresa usou a abordagem de pré-vendas para validar seu produto “exótico”. 

Seu fundador, Justin Mares, estava animado sobre o potencial dessa sopa como um produto (feita com isso mesmo que você deve estar pensando, mas de boi e galinha). Ele teve a intuição de que as pessoas consumiriam esse produto nutritivo, repleto de tutano e colágeno e o novo queridinho das dietas fitness. 

Para validar sua ideia, ele criou uma landing page para seu caldo de ossos premium e conquistou tráfego. As pessoas gostaram bastante da proposta, então ele sabia que suas chances eram altas. 

A melhor parte da história do Justin é que o experimento dele foi de baixo risco. Se ninguém se interessasse pelo produto, tudo que ele teria perdido seria um pouco de dinheiro e tempo investidos na criação da landing page e na análise de métricas e leads gerados

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kettle and fire bone broth
Fonte: Kettle & Fire

Métodos de pré-vendas: pagamento à vista, posterior ou crowdfunding

Confira as categorias que você pode oferecer, cada uma com seu exemplo de uso ideal:

  • Pré-vendas com pagamento à vista. São o tipo mais comum – é basicamente uma compra padrão com um período de entrega maior.
  • Pré-vendas do tipo pague depois. O cliente faz o pedido agora com a intenção de pagar no futuro. Há um entendimento entre o vendedor e o comprador que ambos podem desistir da transação no futuro, já que o dinheiro ainda não trocou de mãos.
  • Crowdfunding. Sites de crowdfunding permitem que marcas ofereçam produtos em pré-produção com um prazo aproximado de entrega (em geral de meses, não dias) com o entendimento de que o cliente só será cobrado no futuro se um determinado número de pré-vendas for alcançado.

Aviso legal

Alguns países proíbem ou restringem a compra de um produto sem estoque disponível. Se for o seu caso, suas pré-vendas precisam ser do tipo pague depois. No Brasil, essa pauta está constantemente em discussão.

Pré-vendas com pagamento à vista

Nesse processo de vendas, o pagamento é processado imediatamente no checkout, como uma venda normal. Entretanto, no botão "compre agora" vai estar escrito "pré-venda", com informações adicionais explicando o tempo de entrega maior.

Prós:

  • Você recebe o pagamento imediatamente, o que faz sentido para seu fluxo de caixa.
  • Esse processo pode ser usado para a prospecção de clientes que já compraram produtos existentes, mas fora de estoque no momento.
  • Muitos apps da área de pré-vendas podem ser ajustados automaticamente para modificar as configurações de um produto que ficar fora de estoque.

Contras:

  • As vendas regulares ficam misturadas com as pré-vendas no carrinho do comprador, complicando os custos de frete e causando problemas no processo comercial.
  • Não é ideal para prazos de entrega incertos ou maiores, já que os clientes pagam com antecedência. Qualquer atraso sério pode impactar negativamente a reputação da sua marca e sobrecarregar a área de atendimento ao cliente.

Pré-vendas do tipo pague depois

O botão "compre agora" também será trocado por um botão dizendo "pré-venda". No entanto, com esse método, as pré-vendas são administradas por um sistema separado, até o fechamento da compra ser concluído. Nessa etapa, os links para pagamento serão enviados para os clientes, permitindo que eles possam fechar o pedido.

Prós:

  • Você pode receber pedidos de produtos futuros, já que os clientes não precisam pagar nada até que tudo esteja pronto.
  • Teste novos produtos/variantes usando essa opção, depois é só cobrar os clientes e garantir a produção – caso tenha conquistado pedidos suficientes.
  • Cobre do cliente quando achar melhor – antes ou depois de realizar o pedido aos seus fornecedores.
  • As vendas desse tipo são mantidas em seu sistema próprio.
  • Em geral, as pré-vendas desse tipo não atrapalham os pedidos regulares. Muitas vezes, os clientes já têm em mente o valor que querem gastar. Esse tipo de venda não entra nesse orçamento mental, já que é um dinheiro que não vai sair da conta deles agora, só no futuro.

Contras:

  • O pagamento não é coletado imediatamente.
  • Nem todas as pré-vendas vão ter conversão quando o pagamento for finalmente solicitado.
  • Os produtos fora de estoque não são listados automaticamente como pré-vendas.

multidão participando de um evento

Crowdfunding

O crowdfunding (popularizado por plataformas como Kickante e Catarse) tem como base a ideia de prospecção de uma pequena "multidão" (crowd em inglês) de indivíduos para financiar um novo produto ou projeto. 

Esse investimento costuma ser em forma de pré-vendas, com um prazo de entrega estendido (o mais comum é superior a seis meses). O acordo é apresentado em uma página da campanha, que explica o que é o produto, por que ele é importante e por que o investimento é necessário. Nesse método, tudo é facilitado por uma plataforma ou pela sua própria loja virtual, com a ajuda de um app da Shopify

Prós:

  • Uma campanha de crowdfunding de sucesso valida uma nova ideia de empresa ou produto, pois você pode identificar uma meta mínima de vendas que a campanha precisa alcançar antes do atendimento dos pedidos.
  • Você recebe dinheiro antecipadamente, que pode ser usado para financiar os processos de produção.
  • É uma boa opção para lançamentos de produtos, já que períodos superiores a seis meses são considerados normais nesse tipo de campanha. Além disso, os apoiadores costumam ser "early adopters", ou seja, aquele pessoal que gosta de ser o primeiro a saber das novidades, mas que também é um pouco mais tolerante com pequenos problemas e atrasos.

Contras:

  • Não é uma opção muito boa para lançamentos adicionais de produtos, sendo mais adequada para novas ideias e empresas.
  • Caso você use uma plataforma de terceiros, vai ter bastante trabalho só para administrar e configurar uma boa página de campanha (com um vídeo e imagens de apoio para apresentar o produto).
  • As plataformas de crowdfunding costumam ficar com uma comissão de 5% sobre as transações.
  • A maioria das grandes campanhas de crowdfunding que você já ouviu falar atingiu suas metas pagando por tráfego e leads qualificados para o site de outra empresa (ou seja, a página da campanha em uma dessas plataformas).

Se você tem interesse por uma campanha de pré-lançamento com crowdfunding, veja esse artigo do nosso blog.

Como fazer pré-vendas com a Shopify?

checkout pagamento cartão

A maneira mais fácil de oferecer pré-vendas na Shopify é instalar um app com os recursos certos para fortalecer sua campanha.

O ponto crucial da maior parte dos apps da área de pré-vendas é comunicar que o produto em questão está listado nessa condição e não será enviado agora, somente em uma data posterior. Essa comunicação é feita pela substituição do botão "comprar" por um botão correspondente, que em geral vem ao lado de uma observação para identificar isso na página de produto

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example of pre-order skateboard
Fonte: H-street

Assim que as pré-vendas forem contabilizadas, elas são coletadas pelo sistema de administração da Shopify ou pelo painel de controle do seu app de pré-vendas. Tudo depende se esse tipo de venda passou pelo checkout ou não. 

A funcionalidade da maioria dos apps desse tipo se baseia nos seguintes processos:

  • Qual produto/variante será oferecido assim e sob quais condições (ex: zero estoque, variante específica, limite temporal, etc.)
  • O design visual do botão
  • Recursos de otimização da taxa de conversão, como um cronômetro contando quanto tempo falta para completar o número mínimo de pedidos, por exemplo

Depois de instalar o app na Shopify App Store, você pode começar a fazer listas – o app vai considerar suas escolhas e interagir com o tema da sua loja automaticamente.

Caso tenha algum problema, leia o guia passo a passo do desenvolvedor ou entre em contato com o atendimento ao cliente.

Apps de pré-vendas da Shopify:

jovem mulher com telefone

  • Pre-order Now: Troque o botão "Adicionar ao carrinho" por botões "Pré-venda" automaticamente (em caso de itens fora de estoque ou produtos que serão lançados em breve). O app inclui recursos extras como badges, e-mails, tagging, alertas de carrinhos misturados e descontos.
  • PreProduct: O PreProduct é um app do tipo "pague depois" que permite que as marcas capturem pedidos em qualquer etapa do desenvolvimento de um novo produto, depois manda links de pagamento quando tudo está pronto. Seus recursos incluem campanha de e-mail personalizável, principais métricas e gerenciamento de pré-vendas, além de um carrinho personalizável.
  • Pre-order Manager: Funciona sem instalação e customização de tema. Você pode gerenciar suas pré-vendas, mudar automaticamente tags como "esgotado" e aplicar descontos.
  • Crowdfunder: Se você já tem uma empresa estabelecida, pode evitar as taxas de um site de crowdfunding levantando fundos com o app Crowdfunder. Ofereça pré-vendas exibindo sua meta de financiamento e a contagem do número de apoiadores

    Estratégias para uma campanha de pré-vendas bem-sucedida

    retrato de um lojista homem

    Depois de instalar um app de pré-vendas, é relativamente fácil começar a listar novos produtos desse tipo. A maior parte do seu tempo vai ser usado para tirar fotografias e fazer copywriting para a sua página de produto.

    Aqui vão algumas dicas para gerar imagens de produtos que ainda vão chegar no seu estoque:

    • Use as amostras de fábrica do seu fornecedor, assim você pode ter fotos do produto antes dele chegar.
    • Se você já tem fotos retocadas de produtos semelhantes, peça a um profissional freelancer para usar essas fotos em vez de começar todo esse processo de direção de arte/ensaio de fotos/retoque do zero.
    • Existem também apps e serviços para você criar fotos de produtos com software de renderização digital. Pode ser uma boa solução para itens de vestuário, por exemplo.
    • Às vezes os fornecedores têm fotos de alta qualidade de um produto semelhante ao seu, use-as como base para retoques

    Fazer o marketing de um produto em pré-venda pode funcionar com todos os canais usuais que você já usa. No entanto, sugiro também as estratégias a seguir.

    Use viral loops e incentivos

    boias piscina ele ela

    Viralizar é algo difícil de se conseguir, mas incentivar seus clientes a compartilhar o seu produto de pré-venda é algo bem possível. Um exemplo comum é oferecer um desconto para qualquer pessoa que compartilhar o link da sua empresa em um post nas redes sociais. 

    Ofereça um desconto por tempo determinado só disponível para pré-vendas para adicionar sentido de urgência a uma compra. Se quiser incentivar o compartilhamento e um primeiro contato, pode implementar algo exclusivo para quem se inscrever em uma lista de espera, por exemplo. 

    Outra ideia que dá certo é montar um primeiro lote com um número limitado de produtos; os clientes que compartilharem o link para a sua loja vão reservar uma vaga nessa primeira leva.

    Por exemplo, a Kitri, uma marca de roupas, conseguiu alcançar suas metas de sustentabilidade criando um incentivo de compras pré-vendas. O site explica a filosofia da marca:

    “Somos apaixonadas pela produção em número limitado, mas sabemos que isso pode fazer com que muitas de vocês percam a maioria dos nossos modelos mais populares. Pré-vendas é isso: produzimos somente o que você vai comprar, reduzindo desperdício e fazendo o melhor para o planeta!

    Kitri's website
    Fonte: Kitri Studios

    Seja atuante nas redes sociais

    Já não é surpresa para ninguém que publicidade nas redes sociais combina com pré-vendas. Provavelmente você já sabe qual plataforma funciona melhor para a sua empresa – Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat ou TikTok? 

    Confira algumas estratégias de redes sociais que podem dar certo:

    • No Facebook/Instagram, use um público "sósia" da sua base de clientes atual, experimentando 3 ou 4 peças criativas sobre pré-vendas nos anúncios.
    • Procure alcançar pessoas que visitaram sua página de pré-vendas, mas não compraram nada, quem sabe até oferecendo um desconto.
    • Faça um vídeo curtinho que possa ser compartilhado é um modo interessante de espalhar a notícia sobre o seu produto. Especialmente se for algo novo, interessante ou engraçado.

    A papelaria criativa Zaená, por exemplo, tem um perfil no Instagram muito atuante. Para o último lançamento da marca, o perfil fez stories com suas clientes pedindo que elas fizessem jogos de adivinhação, gerando engajamento e interesse genuíno. A marca também tem uma lista de clientes no Telegram, que recebem descontos e são avisadas com antecedência sobre qualquer novidade.

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    Investigue as comunidades online

    um par de mãos digitando em um laptop

    Você administra ou faz parte de uma comunidade online? Promover seu último lançamento de pré-vendas em um perfil assim pode ser um ótimo canal de marketing.

    Grupos de Facebook e fóruns e canais no Slack são todos formas excelentes de ter um primeiro contato com pessoas que compartilham um interesse ou uma perspectiva específica. 

    Um dos principais itens é evitar apresentar o produto com spam ou sendo do tipo transacional. Lembre-se que as pessoas gostam de comprar de outras pessoas, compartilhar histórias, responder comentários, demonstrar interesse genuíno. Use tudo isso como uma oportunidade para se aproximar do seu público-alvo.

    Você pode usar o site Spark Toro para pesquisar onde seus potenciais clientes estão. Quanto mais específica for sua marca e seu produto, melhor. Além disso, um lançamento para um grupo selecionado antes de partir para o resto do seu público, assim você alcança os “early adopters”.

    sparktoro site

    Colabore com influenciadores

    Um bom modo de gerar leads é fazer parcerias com influenciadores em uma colaboração limitada. Existem diversas plataformas de descoberta de influencers onde você pode encontrar a pessoa ideal para o seu produto de pré-vendas.

    Usando pré-vendas do tipo pague depois, você pode fazer experimentos de baixo risco. Por exemplo, na negociação de um acordo com um(a) influencer para lançar um produto em parceria, caso ele ou ela consiga gerar um número determinado de clientes de pré-vendas para a sua empresa. Se a meta não for alcançada, basta mandar um e-mail para os clientes para que eles saibam que não terão que pagar nada. 

    A indústria de marketing de influencers amadureceu e muitos deles sabem quanto valem – ou seja, os preços nunca foram tão altos.

    modelo parque de diversão

    Uma abordagem mais barata, porém mais arriscada, é enviar amostras do produto de pré-lançamento para pessoas escolhidas a dedo. Você pode colocar junto uma nota manuscrita explicando porque acha que esse influencer poderia anunciar seu produto. Não peça nada em troca de modo explícito, pode parecer que você quer manipular o processo. Se gostarem, há grandes chances de eles postarem seu produto de qualquer forma. 

    Quer um exemplo? A Sallve sempre faz parcerias com influenciadores, mas permite que o conteúdo deles seja criado de forma livre. "Geralmente, temos uma ideia ou briefing, mas queremos que eles deixem com a cara deles também. Então, eles trabalham nisso e desenvolvem algo bem especial", diz Natália Costa, Senior Community Partnership da marca.

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    Valide seu próximo produto inovador com pré-vendas

    Validar produtos, gerar hype e aprimorar o fluxo de caixa com pré-vendas pode ser uma boa carta na manga, não importa a fase da sua empresa.

    Seja por meio de crowdfunding para abrir uma startup, pré-vendas do tipo pague depois para lançamento de novos produtos ou pré-vendas com pagamento à vista para substituir aquele banner "fora de estoque" que está empacando suas vendas – você sempre pode conquistar pedidos antes da hora H.

    Ilustrações de Eugenia Mello
    Imagens do Burst, o banco de imagens da Shopify

    Perguntas frequentes sobre pré-vendas

    O que é uma pré-venda?

    Uma pré-venda é uma compra de um item que ainda não foi lançado ou que não está no estoque atualmente.

    Como funciona a pré-venda de um produto?

    Pré-vendas permitem que as empresas testem novos designs e variações de cores antecipadamente, sem ter que se comprometer com a produção.

    Qual é a diferença entre pré-venda e venda?

    A pré-venda pode servir para financiar a produção de um produto. A vantagem dela sobre a venda regular é que a marca pode receber o pagamento antes da produção do produto, criando expectativa sobre ele.

    Como fazer a pré-venda?

    Seja atuante nas redes sociais, colabore com influenciadores e faça o marketing do seu produto em pré-venda.

    Which method is right for you?Sobre a autora

    Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

    Post original em inglês: Oli Woods

    Tradução e localização: Marina Borges

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