Quer abrir uma loja virtual?

O que é marketplace? Vale a pena usar como canal de vendas?

Ilustração que mostra mulher vendendo produtos em loja online

Quando tinha oito anos, resolvi fazer bijuterias e vendê-las para as crianças da minha vizinhança. Quantas vendi? Se me lembro bem, zero.

Pela minha idade na época, você pode imaginar que minhas bijus não eram lá aquele primor de qualidade. Mas, pensando bem, acredito que minha maior dificuldade era colocar meu produto diante de consumidores que realmente tivessem como comprar meus produtos — ou seja, compradores que não fossem outras crianças de oito anos.

Apesar da idade, o problema que enfrentei é o mesmo de muitas pessoas que querem começar a vender: como encontrar clientes e fazer a primeira venda sem ter a visibilidade de um negócio já estabelecido? E, mais importante, sem precisar fazer um grande investimento inicial?

Sites de marketplace como Mercado Livre e Magazine Luiza surgiram na última década como uma possível solução para esse problema. No entanto, será que o marketplace é o melhor caminho para seu negócio?

Continue lendo para entender melhor o que é marketplace e quais as vantagens e desvantagens desse modelo de negócio. Ao final do artigo, confira como vender nos maiores marketplaces do mercado usando sua loja Shopify.


O que é marketplace?

Vou criar aqui uma situação hipotética: imagine que, ao contrário de mim aos oito anos, Susana faz bijuterias lindas e quer começar a vendê-las, mas não tem uma loja física ou online. Uma opção para ela seria montar uma barraquinha em uma feira artesanal, não é? Lá, Susana teria acesso a um público bem maior, com grandes chances de estar procurando por bijus que nem as dela, sem precisar arcar com os custos iniciais de abrir a própria loja.

Nesse cenário, a pessoa organizadora da feira oferece aos participantes a popularidade e poder de alcance do espaço, em troca de alguma compensação monetária pelo espaço para montar uma barraquinha e expor produtos.

O marketplace nada mais é que uma grande feira ou shopping virtual. É um espaço online em que lojistas de todos os cantos podem anunciar seus produtos, expondo-os a um público bastante diverso. Os compradores, por sua vez, têm a oportunidade de comparar produtos semelhantes e escolher o de melhor custo-benefício.

Originalmente, o termo em inglês “marketplace” se refere justamente a espaços semelhantes às feiras que conhecemos. Contudo, o boom de empresas como Mercado Livre, B2W (Americanas/Submarino) e Amazon na última década reforçou a associação do termo a esse modelo de negócio.

Qual a diferença entre loja virtual e marketplace?

Stand com bijuterias em uma feira.

Quando você tem uma loja virtual, o espaço da loja é totalmente seu. Trata-se de apenas uma empresa. Já o marketplace é um modelo de negócio que abriga diversas empresas, que competem com você nesse mesmo espaço “emprestado”.

No marketplace, o lojista não é dono do site; em vez disso, tem uma conta de vendedor que permite o anúncio e a venda de mercadorias.

Ter um espaço totalmente seu significa ter mais autonomia: ao abrir uma loja virtual, você tem total controle sobre todas as ações de seu negócio, desde o planejamento de marketing até a logística.

Nas próximas seções deste artigo, vou destrinchar um pouco mais as vantagens e desvantagens de adotar o marketplace como canal de vendas.

Benefícios de usar um marketplace para vender

Começar um negócio do zero é bastante desafiador, mas muitos lojistas de primeira viagem veem nos marketplaces uma brecha para se inserir no mercado sem necessariamente ter que fazer um grande investimento inicial.

Agora que você sabe o que é marketplace, confira a seguir as principais vantagens de adotar esse modelo de negócio se você é um vendedor iniciante.

Maior alcance de público

Mulher passeando em uma feira artesanal.

Uma das maiores dificuldades ao abrir um novo negócio é fazer as primeiras vendas. Tirando os parentes e alguns amigos, é provável que ninguém conheça sua marca nem seus produtos. Você tem acesso a um público muito limitado, e mudar esse cenário exige um esforço considerável de divulgação.

Sabe quando você precisa de alguma coisa, mas não tem nenhuma loja específica em mente onde procurar? Aposto que você abre um site de marketplace para fazer uma pesquisa.

Começar a vender em um marketplace ajuda a aumentar a exposição de sua loja, alcançando um público que já está no site à procura de produtos semelhantes aos seus.

É essa galera que você vai atrair para seu perfil de vendedor. O tráfego nos sites de marketplace é altíssimo, e mesmo com o número elevado de vendedores competindo com você, trata-se de uma “vitrine” de custo relativamente baixo.

Além disso, os sites de marketplace costumam ter excelente ranqueamento em pesquisas no Google e em outras ferramentas de busca, e algumas dessas buscas direcionarão usuários direto para seu perfil de vendedor.

Para quem já tem um e-commerce próprio, essas buscas podem indiretamente ajudar sua loja virtual a ranquear ainda melhor.

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Estrutura e custos reduzidos

Foto de uma mulher olhando araras de roupas.

Vamos pensar de novo na Susana, que começou o negócio dela do zero. Se, em vez de abrir uma barraquinha na feira de artesanato, ela resolvesse vender bijus na internet, ela teria que arcar com todos os custos envolvidos na criação e na estrutura de uma loja virtual.

Caso Susana não tenha condições de fazer esse tipo de investimento agora, mas queira começar a colocar seus produtos no mercado, o marketplace pode ser uma boa alternativa no curto prazo.

Na maioria dos marketplaces, os vendedores pagam por esse espaço por meio de porcentagem dos lucros ou comissão em cima das vendas, o que significa um custo inicial relativamente menor em relação à abertura de uma loja virtual própria.

O mesmo vale para a divulgação dos produtos: o marketplace oferece soluções para promovê-los dentro do próprio site, o que ajuda a diminuir os custos com ações de marketing.

Mais credibilidade para quem está começando

As poucas pessoas que encontrarem sua loja no início poderão ficar inseguras. Afinal, se ninguém comprou em sua loja antes, como saber que se trata de um negócio legítimo e confiável?

Muitas pessoas vão até a plataforma de marketplace pela facilidade e por confiarem na empresa. É como se você pegasse emprestada essa credibilidade e pudesse começar a vender sem precisar consolidar sua própria marca primeiro.

Debaixo do guarda-chuva do marketplace, sua loja consegue transmitir um pouco mais de segurança e conquistar a confiança do consumidor com mais facilidade.

Mesmo que sua loja iniciante esteja competindo com outras mais bem estabelecidas dentro do marketplace, seu produto tem a chance de se destacar se oferecer condições mais vantajosas — por exemplo, um preço mais atraente ou melhores condições de frete e entrega.

Sua credibilidade dentro da plataforma se fortalecerá à medida que os consumidores forem tendo boas experiências de compra com sua loja e deixando avaliações positivas.

Por que os marketplaces podem não ser tão vantajosos

Imagem aérea de uma feira de rua na Tailândia.

Apesar de o marketplace se apresentar como um modelo de negócio prático para quem ainda quer fazer a primeira venda online, é importante ressaltar também as desvantagens de organizar seu negócio exclusivamente em torno desse tipo de plataforma como canal de vendas.

Maior vulnerabilidade

Voltemos ao caso da Susana. E se, depois de Susana passar meses trabalhando na feira e conquistando clientes fiéis, a feira resolvesse encerrar as atividades? Da noite para o dia, o negócio de Susana perderia o espaço de exposição dos produtos.

A maior desvantagem de adotar o marketplace como seu único canal de vendas pode ser resumida em uma frase: o espaço dentro dos marketplaces não é seu. Isso significa que você tem pouco controle em relação ao que acontece com seu negócio, uma vez que você será apenas um usuário da plataforma.

Ter o marketplace como único canal de vendas coloca seu negócio em uma posição bastante vulnerável a quaisquer problemas totalmente alheios à sua loja.

Se a empresa responsável pelo marketplace decidir fechar as portas de forma unilateral e sem nenhum aviso prévio, por exemplo, como você fica?

Quando você opta por vender exclusivamente em um marketplace, sem ter uma loja virtual, você pode a qualquer momento perder seu único canal de vendas e, ainda por cima, toda a base de clientes que conquistou.

Custos (de novo)

Foto de um homem vendendo luminárias e bijuterias em uma feira.

Sei que apontei os custos como uma vantagem dos marketplaces, porém, a depender de sua ideia de negócio e dos seus planos, os custos para adotar o marketplace como único canal de vendas podem não valer a pena.

Em geral, você paga à plataforma de marketplace uma comissão em cima das vendas, e essa comissão costuma ficar entre 15 e 25%. A depender do volume de vendas e do valor agregado dos produtos, esse percentual pode ser bastante oneroso para seu negócio.

Por isso, é importante calcular direitinho se financeiramente vale a pena se dedicar apenas ao marketplace. A depender dos planos para seu negócio, do nicho em que você atua e do valor agregado de seus produtos, talvez você descubra que um e-commerce pode trazer retornos mais satisfatórios e mais alinhados com seus planos.

Vale ressaltar também que a vulnerabilidade de sua empresa vai além da dependência do espaço em si, como apontei na subseção anterior. A plataforma onde você vende pode, de um dia para o outro, aumentar esse percentual cobrado em cima das vendas, o que pode afetar diretamente a viabilidade de sua operação.

Enfraquecimento da marca

Lembra que uma das vantagens do marketplace é justamente a menor necessidade de investir em divulgação? A contrapartida do imediatismo desse modelo de negócio é que você abre mão justamente do trabalho de construção de sua marca.

É preciso relativizar a afirmação de que os marketplaces ajudam a aumentar a visibilidade de sua marca. Por um lado, é uma plataforma que aumenta as chances de sua loja ser encontrada por um público que não a conhece; por outro, essa “visibilidade” não costuma se estender à identidade da marca, uma vez que você está vendendo sob o guarda-chuva do marketplace.

Na cabeça do consumidor, ele está comprando um produto “no Mercado Livre” e não em sua loja.

A maioria dos usuários não presta atenção em qual loja especificamente está oferecendo o produto, o que dificulta a fixação do nome de sua marca na mente do público e, por conseguinte, o processo de fidelização.

É como se esse modelo ajudasse a perpetuar sua dependência dele, ainda que não intencionalmente. Para quem está usando o marketplace como canal exclusivo de vendas, a plataforma não faz muito para ajudar seu negócio a crescer e se estabelecer como uma empresa independente.

Mesmo vendendo bastante por esse canal, sua marca continua enfraquecida e desconhecida, e os obstáculos para sair do marketplace e estabelecer uma loja própria permanecem.

Concorrência acirrada

Foto aérea de uma longa fileira de barraquinhas brancas à beira de um lago.

É claro que sua loja tem chances de se destacar em meio aos demais vendedores no marketplace, mas nem sempre isso é fácil.

Como esse tipo de site não ajuda a fortalecer sua marca, seu perfil de vendedor acaba se tornando mais um na multidão.

Fiz uma busca rápida no site da Amazon por “camiseta BTS” para ilustrar esse apagamento da marca. Repare como, na imagem abaixo, a plataforma mostra apenas os produtos, os preços e as avaliações, sem especificar o vendedor. É preciso abrir a página do produto para descobrir essa informação:

Captura de tela de resultado de busca no site da Amazon por camiseta do BTS.

A pessoa que pesquisa por um produto acaba tomando a decisão de compra na comparação dos produtos em si, dos preços e das avaliações.

É possível que produtos bastante semelhantes aos seus sejam oferecidos por outros lojistas por condições e preços mais vantajosos para os consumidores — às vezes até de forma agressiva, em uma espécie de dumping.

Esses vendedores oferecem um preço muito baixo, que seu negócio não tem como igualar, e você acaba perdendo a venda sem que o consumidor pese muito de qual lojista está comprando.

Ações mais limitadas

Assim como o espaço não é seu, a base de clientes também não é sua.

Mas se eu estiver vendendo bem através do marketplace, qual é a diferença?

Como disse anteriormente, o marketplace pode ser uma boa solução de curto prazo para quem quer começar a vender logo. No entanto, se algum dia você quiser expandir sua operação, a coisa complica um pouco mais.

A estrutura do marketplace dificulta o crescimento de forma estratégica. Por mais que você tenha muitas avaliações positivas e por mais que a plataforma ofereça formas de promover seus produtos, há muito pouco que você possa fazer para fomentar o desenvolvimento de seu negócio.

Se o marketplace for seu único canal de vendas, você não terá acesso a dados sobre a base de clientes, pois quem detém essa informação é a empresa que gerencia o site.

A desvantagem de não ter nenhum tipo de dado sobre seus clientes é que você não consegue desenvolver nenhum tipo de ação voltada especificamente para seu público.

Pode ser que você queira optar por vender em marketplace justamente para não ter que se preocupar com campanhas de marketing, por exemplo. No entanto, se você não obtiver resultados satisfatórios dentro da plataforma, terá pouquíssimos dados à sua disposição para investir em ações de marketing eficazes.

Como vender em um marketplace?

Só você é capaz de definir qual modelo é mais apropriado para atender seus objetivos de negócio. Como você já viu, optar pelo marketplace como seu primeiro canal de vendas tem vantagens e desvantagens, e cabe a você avaliar o possível saldo desse investimento.

Um marketplace não necessariamente vende de tudo. Há diversos sites no mercado que são mais segmentados (focados apenas em vestuário, por exemplo). Ao vender em um marketplace, você precisa averiguar se o site escolhido atende seu segmento de mercado.

Antes de dar o primeiro passo, faça uma pesquisa para saber se os consumidores costumam comprar produtos de seu nicho em marketplaces; há certos tipos de produtos que as pessoas preferem comprar diretamente de uma loja. Nesse caso, seu esforço de vender em um marketplace pode não ter o retorno desejado, e abrir um e-commerce pode se tornar uma opção mais atraente.

Não deixe também de conferir se existem marketplaces voltados especificamente para seu nicho de atuação.

Abra sua loja virtual

Foto de um laptop aberto com o site de uma loja de roupas.

Se você almeja expandir seu negócio e usar o marketplace como um canal de vendas paralelo, considere abrir uma loja virtual logo de início.

O marketplace pode ser um grande aliado para impulsionar as vendas, mas lembre-se da importância de ter um cantinho na internet para chamar de seu.

Com uma loja virtual, você tem a chance de desenvolver seu negócio e, aos poucos, tornar-se menos dependente dos marketplaces.

Em sites como Mercado Livre ou Magazine Luiza, por mais destaque que você ganhe, o nome de sua loja será sempre ofuscado por essas marcas muito maiores. No seu e-commerce, cada cliente conquistado é seu. Além disso, você tem total controle sobre toda a divulgação e a operação da empresa, aumentando as chances de fidelização.

Ainda, ao abrir um e-commerce, você tem a oportunidade de estabelecer sua marca, com identidade visual e linguagem próprias, além de perfis para vender nas redes sociais. A loja virtual torna a comunicação com a marca mais direta, criando assim um relacionamento mais próximo com o público.

É claro que é mais complicado abrir um negócio do zero e gerenciá-lo. Por outro lado, suas margens de lucro têm potencial de ser muito maiores.

💬 Sua loja na Shopify, não importa qual o seu nicho

Confira aqui quais tipos de empresas estão hospedadas na Shopify Brasil. Quem sabe a sua não é a próxima?

Integre sua loja Shopify com os marketplaces

Existem duas maneiras recomendadas por nós de integrar sua loja Shopify com uma plataforma de marketplace.

A primeira opção é integrar seu software de gestão empresarial (ERP, sigla em inglês para Enterprise Resource Planning) diretamente com o marketplace.

Alguns ERPs já se conectam com a Shopify de forma nativa; em geral, esses ERPs já têm também integração com os maiores marketplaces do mercado.

Devo usar ERP na minha loja Shopify? 🤔

Caso essa opção não esteja disponível para você, a Shopify também conta com soluções para integração privada com alguns dos principais integradores de marketplace do mercado. Você pode checar com esses fornecedores quais integrações eles oferecem.

Sua loja em um shopping virtual

Antes de se jogar no mundo dos marketplaces, é essencial avaliar as vantagens e desvantagens desse modelo de negócio para o que você quer desenvolver. Estude bem o que vai funcionar para você e para o nicho em que você quer atuar.

Se o marketplace for a melhor opção para você no curto prazo, não perca de vista a possibilidade de investir em um e-commerce no futuro para que seu negócio decole.

Ilustração por Rachel Tunstall.

Perguntas frequentes sobre o que é marketplace

O que é marketplace?

O marketplace é uma espécie de feira ou shopping virtual: um espaço online em que lojistas de podem anunciar seus produtos e colocá-los diante de um público diverso. Exemplos de grandes marketplaces são Mercado Livre, Amazon, B2W (Americanas/Submarino) e Via Varejo (Casas Bahia/Ponto Frio).

Como funciona o sistema de marketplace?

No marketplace, você não tem uma “loja própria”, nem é dono de seu próprio espaço, como é o caso de uma plataforma de e-commerce como a Shopify. Em vez disso, você cria uma conta de vendedor, com a qual pode vender mercadorias de forma independente ou associada a uma loja virtual.

Quais as vantagens de vender em um marketplace?

As vantagens são: a possibilidade de alcançar um público maior, estrutura e custos reduzidos e a chance de usar a credibilidade do marketplace para conquistar seus primeiros clientes.

Quais as desvantagens de vender em um marketplace?

As desvantagens são: a dependência da empresa responsável pelo marketplace, já que o espaço não é seu; a grande concorrência com outros vendedores; e a dificuldade de construir a imagem de sua marca dentro do espaço do marketplace.

Which method is right for you?Sobre a autora

Bianca Saburi é copywriter e escritora. Adora aprender mais sobre marketing e e-commerce, além de ser apaixonada por livros e cachorros.

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