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Direto ao consumidor: descubra como o modelo D2C pode impulsionar suas vendas

Ilustração representa vendas online

O modelo de vendas online D2C (Direct to Consumer) vem ganhando cada vez mais força no e-commerce, por apresentar muitas vantagens às empresas e aos clientes. Diferente do modelo B2B (Business to Business), o D2C permite uma aproximação maior entre uma marca e seu consumidor final. O que é D2C exatamente? Neste artigo, você vai encontrar tudo que precisa saber sobre D2C: o que é, por que adotar esse modelo na sua empresa, como implementá-lo e ver exemplos reais de marcas que já trabalham com D2C — e estão lucrando muito com isso!


D2C: o que é?

D2C é como chamamos o modo de vendas feitas diretamente ao consumidor, sem intermediários. A sigla D2C, que também é encontrada como DTC, representa o termo em inglês Direct to Consumer, que significa literalmente “direto ao consumidor”.

Esse método se opõe como conceito aos modelos B2B (Business to Business, ou “negócio para negócio”) e B2C (Business to Consumer, ou “negócio para consumidor”). Tradicionalmente, as empresas vendem seus produtos para lojas (B2B), que por sua vez os vendem para os consumidores (B2C).

O objetivo do modelo D2C é eliminar esses intermediários entre a empresa e o consumidor final. No D2C, as empresas, em vez de dependerem de um marketplace ou de varejistas e atacadistas, realizam suas vendas diretamente ao consumidor, por meio da própria plataforma de e-commerce.

Embora sejam conceitos opostos, uma empresa não precisa escolher entre trabalhar no modelo D2C ou no B2B. Algumas distribuem seus produtos para serem revendidos (B2B) e contam também com o próprio sistema de vendas (D2C). Ambos têm suas vantagens e desafios. Na próxima seção, veja por que recomendamos adotar o modelo D2C.

Por que adotar o modelo D2C

Agora que você já sabe o que é D2C, deve estar se perguntando por que deveria adotá-lo. Confira a seguir as vantagens de vender diretamente ao consumidor e entenda por que o D2C foi destacado como a grande tendência de 2021 no e-commerce.

D2C oferece controle dos canais de distribuição

Nos modelos tradicionais, o produto passa por muitas etapas até chegar aos consumidores, o que acaba fazendo com que ele fique mais exposto a acidentes e problemas. Resumidamente, é inegável que, quanto mais pontos intermediários no caminho entre empresa e consumidor final, maiores são as chances de algo dar errado.

Ao encurtar o caminho entre empresa e consumidor, vendas D2C oferecem menos risco ao produto, evitando algumas dores de cabeça para a empresa e deixando o cliente mais satisfeito.

Trabalhando com D2C, a empresa tem total controle dos canais de distribuição e pode supervisionar as etapas de todo o processo que leva o item até o consumidor final. Além disso, são muito menos etapas, tornando o processo mais simples.

Outro aspecto importante em ter controle sobre os canais de distribuição é que vendedores normalmente decidem por si próprios onde colocam seus produtos para vender em suas lojas físicas. Sabe-se que o posicionamento do produto tem impacto significativo no número de compras realizadas. Segundo um estudo realizado pela Trax Retail (disponível em inglês aqui), as vendas de um produto podem cair em 25% quando ele não está na altura dos olhos do consumidor que está olhando as prateleiras.

D2C: uma forma de otimizar a experiência de compra do consumidor

Marcas nativas digitais sabem muito a vantagem que ganham na personalização da jornada de compra do consumidor. Por controlar todo o fluxo de distribuição dos produtos, marcas D2C têm mais condições de otimizar a experiência de quem compra.

É comum, por exemplo, um consumidor comprar uma mercadoria em algum marketplace e, ao ter uma experiência negativa, ficar com uma percepção ruim da marca. Vendendo pelo próprio canal de e-commerce, no modo D2C, a marca tem acesso a todas as informações do processo de compra. Com essas informações, é possível resolver problemas visando à satisfação do cliente e investir em formatos de compra customizada e personalização do pós-venda.

Aumente suas margens de lucro adotando o D2C

Vendas D2C não precisam levar em conta os cortes na margem de lucro do produto, pois não há a necessidade de pagar a parte do varejista, do atacadista ou do marketplace utilizados.

Ao usar os próprios canais e vender diretamente ao consumidor e eliminar a necessidade de pagar outras empresas pelas etapas do processo, marcas D2C podem lucrar mais e até baixar os preços. Isso pode tornar o produto mais atraente para os clientes que já compram da marca e também conquistar outro público, que compre por valores mais acessíveis. Em pesquisa realizada pela Retail Dive (disponível em inglês aqui), preços mais baixos foram o principal motivo apontado por consumidores para dar preferência a uma marca D2C.

Mesmo que sua empresa não adote completamente o modelo D2C, é interessante oferecê-lo como alternativa nas vendas online. Assim, o cliente tem opções variadas de experiência de compra e pode selecionar o que for mais adequado a suas particularidades.

O modelo D2C aproxima a marca do cliente

Também com as informações adquiridas por um canal de e-commerce próprio, marcas D2C conseguem observar, estudar e analisar os hábitos, preferências e comportamento do consumidor. Se você tem acesso a todas as etapas da jornada do produto até o consumidor final, você entende por que o consumidor está comprando e como — um insight que fica perdido se você recorre a distribuidores.

O acesso a esses dados possibilita à empresa implantar mudanças constantemente, de forma rápida, com base no que sabem que seus clientes querem. Conhecer o consumidor é um diferencial competitivo importante, pois torna-se muito mais fácil pensar em estratégias e ações para aprimorar seus produtos ou serviços e alavancar suas vendas.

D2C: quais são os desafios?

Embora vender diretamente ao consumidor tenha seus benefícios, há alguns desafios para você considerar e pensar a respeito antes de sua marca migrar para o D2C.

D2C: reputação é tudo

Nas vendas D2C, as marcas precisam garantir que o consumidor tenha a melhor experiência de compra possível, do início ao fim. Marcas que querem adotar o D2C devem planejar a estrutura e logística e de processamento de pedidos para isso, incluindo o funcionamento do site da loja virtual, para se assegurar de que vai dar tudo certo e que há estratégias de solução quando não der. Qualquer problema no caminho do produto até o consumidor, será a reputação da marca que estará em jogo.

Ao mesmo tempo, é investindo na qualidade desse processo D2C que a marca consegue construir sua reputação positiva. Mais adiante, falaremos sobre o que você precisa considerar para implementar essa transformação no seu modelo de negócios.

📚 Dica de leitura: aprenda como usar as avaliações online para otimizar o SEO da sua loja e melhorar sua reputação!

D2C: atingir o público alvo depende só de você

Ao usar o próprio canal de vendas e-commerce para trabalhar com D2C, a empresa não tem como se beneficiar do público existente de grandes marketplaces. Não é nenhum segredo que a Amazon está em frequente expansão e, ao escolher retirar seus produtos de lá, você perde a chance de atrair consumidores que recorrem à Amazon já no início da busca por um produto.

Por esse motivo, marcas D2C devem investir especialmente no marketing para chamar a atenção de possíveis compradores.

D2C: exemplos para se inspirar

Zissou: D2C integrando o mundo físico e o virtual

Print do site da Zissou em artigo sobre D2C

A Zissou, uma das maiores lojas parceiras da Shopify Brasil, tem como prioridade a experiência do consumidor. Por isso, ela aposta no formato D2C para suas vendas online. O colchão superpremium, por exemplo, conhecido como carro-chefe da marca, é vendido em caixas de papelão de apenas 1 metro de altura, otimizando toda a logística da pronta-entrega ao consumidor em todo o país.

Amit Eisler, sócio-fundador da Zissou, destaca a hospedagem da loja na Shopify como imprescindível para a integração entre o mundo físico e o virtual da marca, facilitando o gerenciamento do processo de vendas, desde o estoque até o consumidor final.

Grand Cru: D2C e clube de assinaturas

Print do site da Grand Cru

A Grand Cru também aposta no modelo D2C para otimizar a experiência dos consumidores. Assim foi criado algo que somente é possível no formato D2C: um clube de assinaturas. A marca de vinhos oferece um clube de assinatura através do qual os assinantes recebem, todo mês, uma seleção de vinhos recomendados por seus sommeliers.

Diego Bonassa, diretor da Grand Cru, conta que a Shopify é o lar ideal para seu e-commerce, pois, sendo uma plataforma customizável, ela abarca muito bem o sistema de assinaturas proposto. Leia nosso artigo para saber mais sobre o sucesso da Grand Cru e ter mais ideias para implantação do modelo D2C na sua marca.

Dr. JONES: a importância da transição para o modelo D2C

Print do site da Dr. JONES em artigo sobre D2C

A Dr. JONES, loja de produtos de men care, começou seu empreendimento no e-commerce utilizando marketplaces, mas logo percebeu que a única forma de colocar o cliente no centro e otimizar sua experiência é o D2C.

Segundo Andre Popoutchi, diretor da Dr. JONES, o marketplace “não pode ser seu canal principal”, pois, assim, “você está perdendo o controle de seu negócio”. Andre ressalta que, no modelo D2C, o faturamento mensal da marca chega ao triplo do que era no modelo antigo.

Entenda mais sobre como a transição para o modelo D2C foi crucial para a Dr. JONES em nosso artigo sobre a marca.

Pantys: o melhor de dois mundos (D2C + B2C)

Print do site da Pantys

A Pantys é um ótimo exemplo de marca que aposta no D2C sem abandonar o B2C, aproveitando, assim, as vantagens de ambos os modelos.

A loja virtual tem presença no varejo físico e, no site da marca, é possível encontrar uma lista das lojas parceiras e farmácias que vendem seus produtos. Ao mesmo tempo, a Pantys aposta na personalização da experiência de compra dos clientes com seu programa de fidelidade e seus valores sustentáveis.

Há uma aba no site da loja totalmente dedicada à sustentabilidade da marca, de modo que fica claro para consumidores em quais valores estão investindo dinheiro ao realizar uma compra.

Print da aba "sustentabilidade" do site da Pantys

D2C: como realizar a venda direta ao consumidor

Agora que você já está por dentro dos desafios, mas conhece exemplos concretos das vantagens de enfrentá-los para lucrar com o D2C, vamos ao passo a passo para começar a vender diretamente ao consumidor.

1. Faça um planejamento para o modelo D2C

Planejamento é a palavra-chave quando se trata de negócios e, com o D2C, não pode ser diferente. O modelo tradicional tem uma logística diferente da formato D2C e há alguns aspectos que requerem atenção e organização.

  • Prepare o estoque. Se sua empresa costuma enviar seus produtos a outras lojas para que eles sejam vendidos, ao migrar para o formato D2C, você terá que pensar no armazenamento desses produtos. Há espaço suficiente para atender a essa demanda? Se não, isso precisa ser resolvido antes de dar início às vendas D2C.
  • Organize a logística dos aspectos físicos. Além de simplesmente armazenar seus produtos para vendas D2C, você também irá precisar organizar o estoque, considerando separação para envio ao consumidor, local para produtos de trocas e devoluções etc. Não espere uma dessas coisas ser necessária para pensar no que fazer com ela. Organize o espaço com antecedência.
  • Organize a logística virtual. Se agora o consumidor poderá comprar diretamente na sua loja virtual, talvez seu site precise ser aprimorado — além, é claro, de incluir toda a programação interna para possibilitar a compra dos produtos. Invista em um bom design para seu e-commerce. Uma experiência ruim de navegação pode levar um comprador interessado a deixar o carrinho abandonado.
  • Ofereça métodos variados de pagamento. Se o objetivo de implantar o D2C no seu negócio é tornar o processo mais fácil, não podemos deixar de falar da variação das formas de pagamento. Certifique-se de que, na sua loja virtual, o consumidor consegue encontrar o mesmo conforto nas formas de pagamento que ele encontraria em outras lojas — isto é, disponibilize opções diversas para que o consumidor possa escolher a que preferir.
  • Faça um plano de marketing. Como no modelo D2C a marca não pode contar com a vitrine de um marketplace, por exemplo, investir mais no marketing para atingir o público alvo é essencial. Considere que o marketing não é apenas sobre a divulgação da marca e dos produtos. O plano de marketing deve englobar todas as etapas, desde a produção até o pós-venda. Aproveite as dicas no nosso artigo sobre mix de marketing para redefinir o plano da sua empresa ao adotar o D2C.

2. Priorize a experiência do consumidor no D2C

Enquanto um grande marketplace consegue competir pelo consumidor oferecendo entrega grátis, às vezes até para o mesmo dia, nenhuma grande empresa de vendas pode competir com a experiência personalizada que uma marca D2C é capaz de oferecer.

Por isso, invista nas vantagens de ter um site próprio voltado para e-commerce. Disponibilize, por exemplo, modelos 3D em vídeo de seus produtos para que o consumidor tenha uma ideia mais realista ao comprar na internet. Se sua marca vende roupas, por que não usar realidade aumentada para oferecer um provador virtual ao cliente?

Considere utilizar múltiplos canais para suas vendas D2C. Foi-se o tempo em que consumidores iam a uma loja com uma lista de coisas para comprar. Hoje em dia, as pessoas estão prontas para comprarem fora do meios tradicionais. Por isso, vá até onde as pessoas estão: redes sociais.

Plataformas como Instagram Shopping, TikTok, e mesmo um site de streaming mais para nichos como o Twitch, são essenciais para o sucesso do D2C. Aproveite para fazer parcerias com influenciadores digitais!

Por fim, lembre-se sempre de analisar o feedback que receber de seus clientes e use-o para orientar os planos de ação da sua empresa, implementando mudanças e criando novas soluções. Assim, a experiência do consumidor será cada vez mais satisfatória no seu sistema D2C.

Para mais ideias de como priorizar a experiência do cliente em toda a jornada de compra, leia nosso manual de atendimento ao cliente, com tudo que você precisa saber para oferecer um atendimento de excelência.

3. Use o D2C para estimular lealdade à marca

Segundo estatísticas levantadas pela Review 42 (disponível em inglês aqui), quase 60% da receita de uma loja vem de clientes que já compraram antes. É sabidamente mais fácil manter clientes que você já tem do que conquistar clientes novos e, no modelo D2C, lealdade à marca é especialmente importante e deve ser estimulada.

Aqui vão algumas ideias de como investir na retenção de clientes.

  • Crie um programa de fidelidade. Programas de fidelidade são considerados uma das estratégias mais eficazes para encorajar a fidelização do cliente e aumentar a receita da sua empresa. Para uma marca D2C, eles dão um toque ainda mais especial de personalização. Há tipos variados de programas de fidelidade (pontos, níveis etc.) e você pode aprender tudo sobre eles no nosso artigo sobre como começar um programa de fidelidade que cative os clientes.
  • Crie um clube de assinaturas. O clube de assinaturas é semelhante ao programa de fidelidade e pode até ser considerado um subtipo, mas ele também tem tipos variados de funcionamento. Muitos consumidores gostam de clubes de assinatura pela conveniência da cobrança e do envio automáticos de algo que eles sabem que comprariam de novo. Conforme vimos no caso da Grand Cru, esse é um diferencial que somente um e-commerce D2C pode oferecer e, para a marca, ele se torna uma fonte segura e regular de renda. Leia nosso guia sobre como impulsionar as vendas com clubes de assinatura para saber mais!
  • Facilite a decisão de compra. Inspirando-se na conveniência do clube de assinaturas, implemente outras estratégias voltadas para facilitar a decisão de compra do seu público D2C. Você pode incluir na sua loja virtual uma opção de “repetir pedido” ou “comprar novamente”; cobrar uma taxa anual ou mensal em troca de acesso a produtos e serviços específicos; fazer uma curadoria de seus produtos mais vendidos e criar um kit vendido com prioridade para clientes fiéis etc.
  • Construa uma comunidade. Use as redes sociais para se aproximar de seus clientes, estimulando uma sensação de que fazem parte de uma comunidade com a sua marca D2C. Confira nosso guia de como criar conteúdo para redes sociais e aproveite nossas dicas para cativar ainda mais seus clientes!
  • Apoie boas causas. Com uma conscientização cada vez maior sobre hábitos sustentáveis, consumidores cada vez mais buscam comprar de marcas alinhadas a seus valores. Muitos, inclusive, optam por comprar no modelo D2C em vez de um grande marketplace, justamente por esse motivo.

🍀 Dica: conheça o Fundo Shopify para a Sustentabilidade.

O D2C é o melhor modelo de vendas online?

Embora apresente desafios, as vantagens de adotar a modalidade de vendas online D2C são inegáveis e basta planejamento e organização para se beneficiar delas. Muitas marcas investem no melhor de dois mundos e oferecem opção D2C, ao mesmo tempo em que mantêm seus produtos em outras lojas virtuais ou físicas. Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender o que é D2C e qual é a melhor forma de implantá-lo para começar a lucrar mais agora mesmo. Boas vendas!

Ilustração por Diego Blanco

Perguntas frequentes sobre D2C

O que é D2C?

D2C significa direto ao consumidor (Direct to Consumer) e é um modelo de negócios que consiste em vender diretamente ao consumidor final, sem intermediários.

Quais são as vantagens do modelo D2C?

As vantagens de vender D2C (direto ao consumidor) são maior controle dos canais de distribuição, possibilidade de otimização da experiência do consumidor e aumento das margens de lucro.

Quais são as marcas que usam o modelo D2C?

Como exemplos de marcas D2C (exclusivamente ou não), temos Zissou, Pantys, Grand Cru, Dr. JONES, entre outras.

Como começar a vender diretamente ao consumidor (D2C)?

Para começar a vender diretamente ao consumidor (D2C), a empresa deve fazer um planejamento que dê conta da logística de armazenamento e distribuição das mercadorias, assim como aprimorar seu site para dar conta do funcionamento de um e-commerce próprio.

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Which method is right for you?Sobre a autora

Laura Pires é escritora, professora, mãe de pet e entusiasta de queijos. Passa seus dias fazendo o próprio pão, montando quebra-cabeças e adora ler um bom thriller.

Conteúdo adaptado com base no artigo DTC-First: Why More Brands are Using the Direct-to-Consumer Model

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