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Clube de assinatura: o que faltava para seu e-commerce decolar

Ilustração de calendário com caixa de clube de assinatura

Já pensou em criar um clube de assinatura para seu e-commerce? Não? Pois saiba que clubes de assinatura são uma das melhores formas de ampliar o ROI das ações de marketing e aumentar o faturamento da empresa sem precisar investir proporcionalmente em ações de aquisição de clientes. Neste artigo, mostramos mais vantagens da venda por assinatura e como criar um clube de assinatura de sucesso.


O que é clube de assinatura?

Criar um clube de assinatura é uma forma de fazer com que o cliente que chegou até sua loja virtual continue consumindo nela periodicamente por meio de um plano de assinatura de produtos.

É provável que você conheça a Netflix e que tenha uma conta nesse canal de streaming. Bom, a Netflix é um tipo de clube de assinaturas. Você, como cliente, paga um plano mensal para ter acesso aos produtos que ela disponibiliza: filmes, séries e outros conteúdos.

Quando um cliente se torna assinante do clube de assinatura da sua loja virtual, também paga uma mensalidade para ter acesso a uma série de produtos, que normalmente vêm em uma caixa. O conteúdo costuma ser surpresa ou anunciado poucos dias antes do envio dos produtos.

Um dos exemplos de clube de assinatura em e-commerce do Brasil é a Grand Cru, um e-commerce de vinhos que disponibiliza um plano mensal para os assinantes.

Captura de tela do site da Grand Cru com o banner de 25% de desconto nos produtos com o clube de assinatura.

Além de ser uma loja virtual tradicional que comercializa vinhos de diferentes regiões do mundo, a Grand Cru também oferece a possibilidade de participação no clube de assinatura de vinhos, a Confraria Grand Cru, com cinco opções de planos de venda por assinatura.

Site da Grand Cru com os cinco planos do clube de assinatura

Dentro do modelo de clube de assinatura, o cliente passa a receber um box com rótulos selecionados pela equipe da empresa de comércio eletrônico todos os meses em casa.

O clube de assinatura oferece uma série de benefícios para o lojista e também para o cliente. Neste artigo, vamos apresentar os benefícios para empreendedores que querem saber como criar um clube de assinatura e fazer negócios online. Acompanhe!

Clubes de assinatura no Brasil

Mesmo enfrentando uma crise econômica e uma pandemia, o mercado de clubes de assinatura vem crescendo no Brasil nos últimos anos. Na verdade, é bem possível que o isolamento social tenha contribuído para essa explosão, já que os consumidores passaram a valorizar tipos de experiência possíveis de serem vivenciadas em casa.

Só em 2021, estima-se que os clubes de assinatura tenham crescido 32% no Brasil apenas no primeiro trimestre desse ano em relação ao mesmo período de 2020, de acordo com matéria publicada no site Empreendedor.

Uma das explicações do sucesso dos clubes de assinatura é, também, o fato de o brasileiro estar muito mais familiarizado com o mercado de vendas online, além da maior disponibilidade de tecnologias que possibilitam a venda por assinatura.

Por que criar um clube de assinatura?

Além de saber como criar um clube de assinatura, é importante saber por que essa pode ser uma ação estratégica para fazer seu e-commerce crescer

Por exemplo, imagine que você adora vinhos e, sempre que pode, faz uma pesquisa no Google para aproveitar as ofertas ou encontrar um vinho recomendado por um amigo. É provável que a cada pesquisa você opte por um ou outro site.

Depois de um tempo você começa a comprar mais de um dos sites, mas não tem, necessariamente, uma relação oficialmente estabelecida com ele.

Agora imagine que você está do lado oposto: é o dono de uma das empresas que vende vinhos.

Vinhos sendo etiquetados, representando a logística de um clube de assinatura de vinhos

Todos os meses, você paga para atrair o mesmo cliente para a sua loja. Seja por meio de campanhas de remarketing, e-mail marketing, ações promocionais, entre outros. 

Além disso, mesmo oferecendo uma boa experiência para esse consumidor, ainda precisa disputar a preferência dele com a concorrência.

Em suma, sem a venda por assinatura, todos os meses você precisa lutar para conquistar o mesmo cliente e garantir uma boa taxa de conversão. E se você puder garantir que ele escolha a sua loja todos os meses?  É aí que entram os clubes de assinatura.

O clube de assinatura garante a retenção de clientes, e isso reduz o investimento que você faz para conquistá-lo.

É claro que você deve manter campanhas de relacionamento e criar motivos que façam o consumidor continuar com a sua loja, no entanto, o custo disso tudo é muito menor com a venda por assinatura do que para converter uma venda todos os meses.

De fato, prospectar é até sete vezes mais caro do que manter os atuais

Mas e o cliente, por que ele assinaria um plano de assinatura para receber um box da sua empresa? Bom, para cada tipo de clube assinatura, o assinante perceberá diversos benefícios relacionados a:

  • exclusividade do produto recebido no box;
  • preços diferenciados;
  • praticidade no pagamento, normalmente com cartão de crédito;
  • conforto de receber o box em casa;
  • emoção da espera pela surpresa do mês;
  • possibilidade de conhecer uma variedade de produtos diferentes que talvez ele não compraria.

Para o lojista, qualquer que seja o produto oferecido na caixa do clube de assinaturas, espera-se os seguintes resultados:

  • aumentar a recorrência de compras;
  • alcançar as metas dos seus indicadores;
  • ampliar o LTV, Lifetime Value (o valor do tempo de vida do cliente);
  • aumentar o ROI (o retorno sobre o investimento), por cliente;
  • diminuir o custo de aquisição por cliente (CAC);
  • gerar reconhecimento de marca;
  • ganhar uma vantagem competitiva em relação à concorrência;
  • ampliar a taxa de retenção de clientes;
  • aumentar a previsibilidade de vendas mensais, o que é ótimo para o fluxo de caixa.

Existem outras vantagens associadas a cada ramo de negócio, mas os benefícios listados acima são os mais comuns que os clubes de assinatura podem trazer para as empresas.

Como criar um clube de assinatura?

Depois de ver todas as vantagens dos clubes de assinatura, que tal criar o seu? Confira um passo a passo para montar um plano de assinatura para o seu negócio e conquistar assinantes.

Analise seus produtos 

Quando for montar seu clube de assinatura, confira quais produtos ou serviços se adequam a este formato de negócio de recorrência de consumo. 

Por exemplo, livros são ótimos candidatos ao modelo de venda por assinatura, já que sempre haverá novos títulos sendo lançados, e as pessoas costumam buscar inspiração para a próxima leitura. 

Livros em caixas, representando clube de assinatura de livros

Além disso, use os dados que você já tem para avaliar quais produtos ou serviços têm mais chances de atrair clientes e quais vendem melhor. A partir daí, você já consegue ter uma boa ideia do que entrará no box surpresa do clube de assinatura.

Conheça seus futuros assinantes

Quando estiver analisando os dados do seu e-commerce, um bom ponto de partida é entender quem é seu público-alvo. Para acertar ainda mais com seu clube de assinatura, você pode criar uma buyer persona da loja e outra do negócio de venda por assinatura.

Ilustração de homem caindo de paraquedas em alvo, representando a buyer persona de clubes de assinatura

Talvez você descubra até mesmo mais de uma buyer persona possível para o clube de assinatura. Assim, poderá criar perfis diferentes de plano para se adequarem a cada uma delas.

Saiba qual é sua proposta de valor

Depois de entender quem será seu assinante, defina a proposta de valor. Essa informação pode variar bastante de acordo com o público do clube de assinatura: 

Será a experiência de unboxing da caixa? Nesse caso, será preciso investir em embalagem e itens extras, como livros, revistas e adesivos.

Mãos masculinas retirando boné preto de caixa, representando a experiência de unboxing do clube de assinatura

Será o preço? Invista em itens que costumam ser caros se comprados no modelo tradicional ou cujo frete costuma ter um valor alto.

Será a curadoria? Talvez seja uma boa ideia contar com o nome de uma autoridade no assunto para essa tarefa.

Além disso, ao montar um plano de venda por assinatura, considere: qual é a necessidade ou desejo que você vai suprir? Tudo isso está relacionado à proposta dos produtos que fazem parte do box enviado para a casa do assinante, como:

  • colecionar produtos exclusivos e de uma temática específica;
  • recarregar a casa com itens indispensáveis, como produtos de higiene pessoal, que estragam ou acabam e o consumidor precisa comprar de novo;
  • atender a hobbies e paixões;
  • experimentar coisas novas sem sair de casa.

Qualquer que seja a proposta de valor do seu clube de assinatura, lembre-se de que ela é importante para entender o diferencial do box que você enviará para os clientes.

Defina planos e preços

Definir os planos e o preço do seu clube de assinatura já ficou mais fácil agora que você já sabe para quem venderá a caixa e com qual diferencial. Você sempre pode definir faixas de valores, com cada box em um nível de preço diferente.

Por exemplo, se você vende cerveja artesanal, pode criar um plano de venda por assinatura que envia duas garrafas por mês e outro que envia 4 garrafas por mês. Se o seu mercado é o de cosméticos, pode fazer um plano que envia uma caixa com maquiagem e cosméticos importados e outra com kits de beleza nacionais.

Crie um plano logístico

A parte logística e de frete é importante em todos os modelos de negócios, mas essencial para clubes de assinatura. 

Isso porque, nesse formato, você está se comprometendo a enviar para o assinante uma caixa em uma frequência específica, talvez para as mais diversas partes do país. 

Homem embala pedido, representando a logística do clube de assinatura

Atrasos podem deixar os clientes bastante insatisfeitos. Imagine só: você contratou um serviço de assinaturas, entrou no Instagram e, com as hashtags do clube, viu que outros usuários receberam suas caixas e já estão postando nas redes sociais. Para evitar reclamações, o ideal é que todos recebam o box mais ou menos no mesmo período.

Para entregar seu box, você pode fazer uma parceria com transportadoras confiáveis, como os Correios. Saiba que será preciso levar em conta o peso, as medidas e o CEP de destino. 

📖 Quer saber mais?

Temos vários artigos em nosso blog falando de frete para você se aprofundar mais, seja para envio pelos Correios ou por outras transportadoras. Confira:

Escolha uma plataforma de pagamento recorrente

No modelo de clube de assinatura, uma das formas de pagamento mais fáceis e seguras para você como lojista é o cartão de crédito. Assim, fica muito mais fácil prever a sua receita mensal, saber quantos assinantes você tem de verdade e controlar o estoque.

Além disso, é importante que clubes de assinatura tenham uma forma de integração com apps ou funcionalidades de automação de e-mail para envio automático de mensagens no caso de pagamentos recusados no cartão de crédito, por exemplo.

E é claro que a Shopify tem todos os recursos para quem quer saber como criar um clube de assinatura. Se você ainda não é lojista da Shopify, veja como se tornar um:

Guia interativo: 7 passos para abrir sua loja Shopify no Brasil

Aprenda a criar do zero sua loja virtual na Shopify e comece a vender pela internet.

Invista em marketing e retenção

Depois de criar seu clube de assinatura e cuidar de toda a parte mais burocrática, é hora de mostrar ao mundo o resultado. Alguns itens essenciais para divulgar clubes de assinatura são:

Captura de tela do site da BOB, que tem um clube de assinaturaA B.O.B. é uma lojista da Shopify que também trabalha com o modelo de venda por assinatura.

Além disso, é importante investir em retenção de clientes para diminuir ao máximo a taxa de cancelamentos (churn). Algumas ações que você pode realizar são:

  • Enviar um brinde para assinantes que completarem um ano de assinatura do box;
  • criar edições especiais com uma surpresa na caixa, como uma revista periódica;
  • fazer pesquisas de satisfação;
  • investir em testes A/B para entender o que funciona no box e o que não funciona.

Quanto custa montar um clube de assinatura?

Bom, se você chegou até aqui, provavelmente já tem uma ideia da resposta a essa pergunta que surge entre tantas outras de como criar um clube de assinatura. E, se você disse “depende”, bingo! Acertou.

Embora tudo vá depender da sua proposta de valor, existem alguns parâmetros na hora de entender os custos e fazer a precificação do serviço. São eles:

  • Quantidade de produtos e custo de cada um (brindes e pequenos mimos, como adesivos, também devem entrar na conta);
  • embalagem do box (não se esqueça de que ela é um dos elementos principais da experiência);
  • custos de frete;
  • impostos e taxas;
  • plataformas de e-commerce e pagamento;
  • investimento em identidade visual e divulgação;
  • custos fixos da sua loja, como aluguel, luz, internet e funcionários.

A partir daí, você já terá uma boa ideia de quanto custa montar seu clube de assinatura e sua caixa e qual preço cobrar de cada assinante. 

Ideias para clube de assinatura

Agora que você já sabe como criar um clube de assinatura, que tal um pouco de inspiração? Seguem algumas ideias para você montar seu plano de negócios agora e enviar seu box para todo o Brasil!

As melhores ideias de negócio online

Descubra quais são as melhores ideias de negócio online e comece a vender na internet hoje mesmo.

Caixa de cerveja artesanal

O mercado da cerveja artesanal vem crescendo em toda a América Latina, mas o Brasil é um dos países mais apaixonados pelo produto: o número de cervejarias passou de 332 em 2015 para 1.383 em 2020

Cervejas em embalagem, representando um clube de assinatura de cerveja

E o brasileiro certamente está ávido por mais informações sobre a bebida, formas de consumo e harmonização, o que faz dessa uma ótima ideia de negócios lucrativos

Você pode utilizar essa curiosidade para criar um box com dicas em forma de revista, copo colecionável do mês e, claro, garrafas de cerveja selecionadas com todo o cuidado.

Papelaria

Quer saber o que está em alta hoje em dia? É só acessar o TikTok. E é lá que você vai encontrar milhares de vídeos de kits de papelaria sendo embalados com todo o capricho (e muitos mimos) para clientes do Brasil e do mundo.

@jnmhrd 📦 #packanorderwithme #sanrio #kuromi #mymelody #journalkit #asmrpackaging #asmrpackingorders #smallbusinessowner #kpopdesk #stationery #jnmhrd #fyp #foryou ♬ love is done - gani

Investir no mercado de papelaria é um bom negócio para quem gosta de atualizar as redes sociais com conteúdos de ASMR como esse. Já falamos, mas vale a pena lembrar: se você vai investir em papelaria, criar um box de arrasar para seus assinantes é fundamental.

Livros

Talvez o mercado de livros seja um dos mais lembrados quando falamos em clubes de assinatura, mas isso não quer dizer que você precise disputar com as gigantes do mercado de best-sellers. Encontrar seu nicho de mercado pode trazer grandes vantagens. Algumas ideias para se inspirar:

  • Escritores da América Latina;
  • Escritoras do Brasil;
  • Livros técnicos de negócios ou uma área específica;
  • Revistas ou livretos de "faça você mesmo" de uma área específica, que podem acompanhar um kit para montar.

Café

“Vou passar um cafezinho” é uma frase incorporada no cotidiano de muitos brasileiros. O café é um tesouro nacional, e cada vez mais pessoas se interessam pelos diferentes tipos de torras (clara, média, escura) e sabores das regiões brasileiras (Minas Gerais, Bahia etc.).

Tábua de madeira com café em grãos, em pó e café passado, representando um clube de assinatura de café

Deu para ver que as possibilidades para suas caixas são inúmeras e que esse é um dos melhores produtos para vender na internet. Vale a pena explorar todo o conhecimento em torno da preparação dessa bebida que tem ganhado ares cada vez mais gourmet no país. 

Confira a história de sucesso da Coffee++, lojista da Shopify:

Produtos de beleza

O mercado da beleza é conhecido por crescer mesmo em momentos de crise, e isso não é exclusividade de nosso país. E, com tanta informação e tantos produtos disponíveis, receber um box com produtos selecionados no conforto de casa chega a ser um alento para o consumidor.

Mulher passa hidratante nas mãos, representando clube de assinatura de produtos de beleza

Aqui também vale diversificar para se diferenciar. Confira algumas possibilidades para oferecer esse tipo de serviço:

  • Esmaltes importados (você pode selecionar um país por mês);
  • Kits de batons ou de maquiagem no geral;
  • Produtos para a pele;
  • Produtos de beleza coreanos;
  • Perfumes.

🌱 Confira a história de sucesso da Simple Organic, lojista da Shopify:

O que evitar no começo

Se você está começando a abrir um negócio e tem pouco tempo, pessoas na equipe ou verba, recomendamos não investir em produtos que geram muita devolução dos assinantes.

Um exemplo são lojas de roupas e sapatos. Evite dores de cabeça com devoluções e frete reverso se não tiver muita experiência. 

Venda por assinatura com a Shopify

Já é lojista da Shopify? Meio caminho andado para saber como criar um clube de assinatura de sucesso. Separamos alguns apps da App Store da Shopify para ajudar você nesta empreitada.

Subscriptions by Yotpo

Um app para você habilitar assinaturas na sua loja virtual. Permite que o cliente mude seus dados de pagamento e cartão de crédito e ajuste a assinatura como preferir, o que é ótimo para quem oferece diferentes níveis de plano (por exemplo, um plano a partir de R$ 80 e outro a partir de R$ 120).

Capturas de tela de demonstração do aplicativo Yotpo

Correios ‑ SEDEX ‑ PAC 

Para gerenciar as entregas do seu clube de assinatura e o preço do serviço de frete com os Correios.

Shopify Email

Para você gerenciar suas campanhas de e-mail e enviar sua newsletter sobre o próximo box da assinatura.

Melhores clubes de assinatura: exemplos

Você certamente conhece vários clubes de assinatura, mas um pouco de inspiração não faz mal a ninguém. Por isso, separamos alguns exemplos de sucesso a seguir.

Green People

A Green People é uma marca de produtos naturais, sem conservantes, corantes ou adoçantes artificiais. Na loja virtual, é possível encontrar sucos naturais, snacks e outros tipos de bebidas.

Garrafas de várias cores da Green People, que tem um clube de assinatura

Além da possibilidade de adquirir os itens individualmente, também é possível entrar para o clube de assinatura, receber os produtos periodicamente em casa e reabastecer o estoque sem ter trabalho.

Ao fazer a assinatura no clube, o cliente tem a oportunidade de:

  • ganhar 20% de desconto nos produtos do box;
  • escolher a frequência de recebimento do serviço;
  • definir o dia da entrega (de segunda a sexta);
  • escolher o melhor período para receber;
  • mudar os produtos da caixa sempre que quiser.

Produtos de alimentação saudáveis estão entre os melhores nichos de mercado por fazerem parte de um setor em crescimento, com um consumidor muito engajado em redes sociais e que compartilha conteúdo. E divulgação para sua marca de venda por assinatura nunca é demais.

Conheça mais sobre a Green People e o sucesso da marca no vídeo abaixo.

Aveo Vision

Aveo Vision é uma loja de lentes de contato que permite comprar caixa de lentes no modelo tradicional ou fazer uma assinatura para recebimento periódico desses itens.

A loja virtual está presente no Brasil, nos Estados Unidos, no Reino Unido e na Malásia.

Captura de tela do site da Aveo, que tem um clube de assinatura

Uma vez que o uso de lentes é contínuo e a necessidade de troca uma realidade constante para quem utiliza esse tipo de item, o site oferece a opção de caixa de assinatura: uma mão na roda para o usuário não ter que se lembrar de refazer a compra todos os meses.

O pedido é renovado automaticamente, e o assinante recebe as caixas em casa conforme o plano de assinatura desejado.

É possível fazer pedidos personalizados e receber as lentes no período estipulado, com frete grátis.

O cliente também pode definir os graus de cada olho e optar pela compra recorrente por meio da venda por assinatura. A frequência de entrega pode ser de 30 a 90 dias.

Mais um exemplo de que, com os clubes de assinatura, o consumidor permanece com a empresa sem que ela precise fazer mais anúncios.

Dr. JONES

Um clube de assinatura de produtos de barbear: essa é a ideia por trás da Dr. JONES.

Além de vender produtos de cuidados e higiene masculina, o site ainda oferece um clube de assinatura voltado para o abastecimento de produtos como lâminas de barbear.

Captura de tela do site da Dr. JONES, que tem um clube de assinatura

O objetivo é facilitar a compra desse tipo de item que precisa ser reposto de tempos em tempos. O consumidor ganha 15% de desconto nos produtos e pode escolher a frequência para receber: a cada um, dois, três ou quatro meses.

Além da caixa com os itens de sempre, o assinante ainda pode adicionar produtos para receber com a entrega do mês.

A lição aqui é: muitas vezes, a ideia por trás dos clubes de assinatura está em olhar um público carente de serviços e oferecer o que ele precisa. Neste caso: bons produtos e facilidade.

Clube de assinatura no e-commerce: agora é sua vez

Gostou das ideias para clube de assinatura? Então, talvez seja a hora de iniciar seu próprio clube e aproveitar todos os benefícios.

📝 Alguns lembretes finais:

  • Priorize sempre a criação de uma coleção de produtos periódica que seja interessante;
  • desperte a curiosidade e o desejo do cliente que vai receber a caixa;
  • defina uma recorrência que esteja alinhada às demandas dos assinantes e ao tipo de produto, ou deixe que eles personalizem a periodicidade;
  • mantenha uma comunicação próxima com seus assinantes, como por e-mail personalizado;
  • converse com seus parceiros de frete (como o app Kangu) para avaliar as opções de entrega.

Esperamos ter ajudado você a entender melhor como aumentar a recorrência das vendas e ampliar o LTV e o ROI da sua loja virtual com clubes de assinatura. Boas vendas!

Perguntas frequentes sobre clube de assinatura

O que é um clube de assinatura?

O clube de assinatura é um programa criado por uma empresa em que o cliente paga uma mensalidade para receber produtos da marca em casa. Existem diversos tipos de clube de assinatura: algumas marcas oferecem a opção de “refil” para produtos comprados com frequência, outras enviam produtos temáticos ou exclusivos etc.

Por que criar um clube de assinatura?

Ao criar um clube de assinatura para o seu e-commerce, você faz com que o cliente que chegou até a sua loja continue consumindo nela periodicamente, pagando uma mensalidade para receber seus produtos. Assim, você consegue aumentar o ROI e o LTV do cliente, ganha reconhecimento de marca e vantagem competitiva, entre outros benefícios.

Como criar um clube de assinatura?

Na hora de criar um clube de assinatura, pense em qual necessidade ou desejo do cliente você vai suprir. Isso vai ajudar a criar a proposta do clube, que pode ser: receber produtos exclusivos, manter estoque de produtos que sempre são usados, atender à paixão dos clientes e experimentar produtos novos.

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Natália Mazzilli Redatora ShopifySobre a autora

Natália Mazzilli é tradutora e apaixonada por transcriação. Ama gatos e pedaladas. Passa muito tempo no Twitter.

 

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