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Dicas de precificação: como definir preços antes de lançar seus produtos

Como precificar produtos

A precificação de produtos é uma das decisões mais importantes de uma loja, pois os preços sempre influenciam diretamente o desempenho das vendas. Preços são um fator crítico que envolve todas as áreas do seu e-commerce, desde o fluxo de caixa até a margem de lucro, afetando também as despesas relacionadas à dinâmica dos negócios como um todo.

Ao abrir uma loja ou lançar um produto, muitas pessoas sofrem uma espécie de “bloqueio” durante o processo de precificação. Por mais que seja um comportamento comum, procure não se deixar abalar por esse obstáculo. Fazer lançamentos e testar suas decisões com os consumidores em situações reais é uma excelente forma de obter dados sobre a percepção dos preços.

Porém, antes de adotar uma estratégia, é preciso definir um ponto de partida a fim de aprender a estipular preços viáveis para você e seus clientes.

Como devo precificar meus produtos?

Na maioria das vezes, as pesquisas sobre esse assunto levam inevitavelmente a um buraco negro de artigos e livros. Afinal, existe uma forma simples de precificar produtos? Se não houver, qual seria o ponto de partida ideal?

O caráter inconclusivo dos resultados dessas pesquisas não é surpresa, já que o tema da precificação abrange desde as finanças de uma loja até o posicionamento dos produtos no mercado. Estamos falando de uma decisão estratégica importantíssima, que engloba variáveis muito diversificadas.

Procure não usar o preço de lançamento do seu produto para sempre.

Se você está tentando definir o preço de um produto, existe uma forma relativamente rápida e direta de estipular um valor inicial. No entanto, tenha em mente que essa decisão não é definitiva: o preço de lançamento do seu produto não deve ser o mesmo para sempre.

Para chegar ao preço inicial, calcule todos os custos necessários para colocar o produto no mercado e defina sua margem de lucro em cima desse cálculo total. Você deve estar achando essa fórmula fácil demais para ser eficiente (e não tiro sua razão), mas realmente é um cálculo bem simples.

A eficácia da abordagem de precificação

O ponto mais importante da sua decisão é saber definir preços que sustentem a loja. Precificar seus produtos com margens de lucro inviáveis ou que resultem em prejuízo dificultará bastante o crescimento da sua empresa.

Também é preciso levar outros fatores em conta, como o impacto da sua estratégia de precificação nos negócios, os preços da concorrência e a expectativa dos consumidores. Antes de avaliar esses aspectos, procure chegar a uma base de preços bem consolidada.

Como precificar seus produtos

Para calcular uma boa base de preço do seu produto, você pode seguir estas etapas simples:

  1. Calcule os custos variáveis (por produto);
  2. Adicione a margem de lucro;
  3. Não esqueça dos custos fixos.

1. Calcule os custos variáveis (por produto)

Em primeiro lugar, procure entender todos os custos envolvidos na colocação de cada um dos seus produtos no mercado. Por exemplo, se eles são encomendados, você sabe exatamente quanto custa cada unidade (ou seja, o custo de mercadoria vendida).

Por outro lado, se você fabrica seus produtos, será preciso se aprofundar um pouco mais e analisar seu estoque de matéria-prima. Qual foi o custo desse material e quantos produtos você consegue fazer com ele? Esse cálculo mostrará uma estimativa do custo de mercadoria vendida por produto.

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Além disso, não esqueça de que o tempo que você dedica à sua loja também tem valor. Para estimar o preço do seu tempo, defina quanto você gostaria de ganhar por hora e divida esse valor pelo número de produtos que consegue fazer, também por hora. Para determinar um preço razoável, inclua o preço do seu tempo como custo variável do produto.

Veja alguns exemplos de custos que podem incidir sobre um produto:

Custo de mercadoria vendida

R$ 3,25

Tempo de produção

R$ 2,00

Embalagem

R$ 1,78

Material promocional

R$ 0,75

Frete

R$ 4,50

Comissão para afiliados

R$ 2,00

Custo total por produto

R$ 14,28


2. Adicione a margem de lucro

Depois de chegar ao custo total por produto vendido, é hora de incluir seu lucro no preço. Digamos que você queira lucrar 20% em cima dos custos variáveis. Ao escolher um percentual, tenha em mente dois detalhes:

  1. Lembre-se de que você ainda não incluiu seus custos fixos, então terá outros gastos para cobrir.
  2. Analise o mercado de forma geral e verifique se o preço, contando com a margem, ainda está dentro do que o público considera aceitável. Se o preço do seu produto for o dobro do preço da concorrência, você pode ter dificuldades para vendê-lo em determinadas categorias.

Quando tiver os dados necessários para calcular o preço, divida o total dos custos variáveis por 1 menos a margem de lucro desejada em formato decimal. Por exemplo, para uma margem de lucro de 20%, você deve usar 0,2 (1 menos 0,2). Isto é, divida seus custos variáveis por 0,8.

No exemplo da tabela anterior, seu produto terá um preço base de R$ 17,85, que você pode arredondar para R$ 18,00.

Preço final = (Custo variável por produto) / (1 - margem de lucro em formato decimal)

3. Não esqueça dos custos fixos

Importante: você tem outros custos além dos custos variáveis! Seus custos fixos são as despesas que você sempre terá que pagar, independentemente da quantidade de produtos vendidos. Por serem uma parte importante da gestão da sua loja, você também deve considerá-los ao fazer seus cálculos de vendas.

Encaixar os custos fixos no cálculo do preço unitário pode parecer difícil, mas não é. Uma forma simples de fazer isso é relacionar todas as informações que você já tem sobre os custos nesta planilha. Para editá-la, clique em Arquivo > Fazer uma cópia e salve uma versão exclusiva para a sua loja.

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Você pode analisar seus custos fixos e variáveis na planilha, além de ver quantas unidades de um produto devem ser vendidas para alcançar o ponto de equilíbrio com o preço escolhido. Esses cálculos ajudarão você a tomar decisões mais embasadas quanto ao equilíbrio entre cobrir seus custos fixos e estabelecer preços competitivos.

Avalie constantemente a sua estratégia

Não deixe que o medo de escolher o preço “errado” seja um obstáculo para abrir sua loja. O preço é um fator em constante evolução, e você pode (e deve) fazer testes e ajustes contínuos, buscando sempre pagar suas despesas e obter lucro.

Ao seguir por esse caminho, você terá mais confiança para definir preços que estimulem o desenvolvimento de uma empresa lucrativa e bem consolidada. Invista no lançamento dos seus produtos e não deixe de usar o feedback dos clientes a seu favor.

Pode acreditar: as experiências da vida real serão o melhor combustível para promover o sucesso das suas decisões de precificação.


Which method is right for you?Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Desirae Odjick

Tradução e localização: Mitsue Siqueira

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