Como criar um canal de atacado e vender para outros varejistas

yellow shipping containers

Em vez de se preocupar com o aumento das vendas e a constante busca por novos consumidores, imagine se você pudesse concentrar todos os seus esforços em design e inovação de produtos, no desenvolvimento da sua marca ou na simplificação das operações da sua loja.

Essas atividades soam mais naturais para alguns lojistas do que a busca ativa por público, o que pode dificultar o crescimento e a manutenção de um comércio físico ou virtual. Se esse é o seu caso, temos uma boa notícia: sabia que você pode criar um canal de atacado e transferir parte dessa responsabilidade (ou toda ela) para outras empresas?

Continue a leitura e descubra como desenvolver essa iniciativa.

O que é venda por atacado?

Venda por atacado é o ato de vender produtos em grandes quantidades, normalmente a preços menores, para empresas varejistas que revenderão sua mercadoria para outros clientes. A criação de um canal de atacado não impede uma loja de continuar vendendo produtos para o público que já conquistou.

 
Atacadistas podem vender para varejistas e seus próprios consumidores finais: uma modalidade de vendas não exclui a outra.

Os primeiros exemplos de atacadistas brasileiros que nos vêm à mente são as grandes lojas físicas, como Atacadão e Assaí. Mais recentemente, a venda por atacado foi considerada um modelo antiquado que vem sendo superado por novas empresas de e-commerce voltadas para o consumidor final.

No entanto, o setor de atacado também passou por uma revolução devido aos marketplaces, como Amazon e Wish. Enquanto o e-commerce diminui a barreira da criação de negócios e acelera o sucesso de marcas voltadas para o consumidor final, o atacado oferece uma experiência de compra muito mais conveniente, em que o consumidor encontra tudo em um só lugar.

Por que criar um canal de atacado?

Essa nova versão de venda por atacado, vista normalmente em marketplaces online ou em lojas menores, tem vantagens que também atraem as marcas voltadas para o consumidor final. Confira três benefícios que um canal de atacado pode render para a sua loja:

1. Aumento de vendas sem aumentar os gastos com marketing

Para estimular o crescimento de lojas voltadas ao consumidor final, boa parte do orçamento deve ser destinada ao marketing; afinal, cada novo cliente conquistado sempre envolve um custo. Ao vender seus produtos no atacado, você elimina o custo de atração de novos clientes e reinveste seu tempo e dinheiro em outras áreas da sua loja.

2. Uso do público de outras marcas

Assim como conquistar novos clientes custa dinheiro, desenvolver uma base fiel de consumidores e fãs está longe de ser tarefa simples. Ao criar parcerias de atacado com marcas estabelecidas do seu nicho, você pode aproveitar o público dessas empresas para fazer seu produto chegar a novos consumidores.

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3. Acesso com menos riscos a novos mercados

Levar sua loja para outras regiões ou países acarreta uma série de custos, como armazenagem, logística ou investimentos pesados em marketing. Encontrar varejistas que já tenham presença e uma cadeia de suprimentos em novos mercados ajuda a reduzir o risco de uma expansão internacional, por exemplo, poupando a sua empresa de arcar com uma série de custos básicos.

O modelo de negócios por atacado gera benefícios e facilidades para varejistas e atacadistas: os varejistas podem vender um produto novo, muitas vezes complementar, sem investir em pesquisa e desenvolvimento; por sua vez, os atacadistas economizam dinheiro com marketing e acessam uma base bem estabelecida de clientes.

Como criar uma estratégia de preços para o atacado

A precificação é um dos componentes cruciais, se não o mais importante, para o sucesso de uma estratégia de vendas por atacado. Ao vender diretamente para consumidores finais em seu próprio site ou loja de varejo, você fica com toda a margem de lucro que tiver estabelecido (muitas vezes, essa margem ultrapassa a marca dos 50%).

No atacado, geralmente as empresas oferecem um desconto de 50% sobre o preço usual de varejo. Com esse desconto considerável, os varejistas conseguem vender seu produto em grande quantidade para os clientes deles, mas sem perder a margem de lucro. Neste exemplo de uma boa estratégia de preços, o atacadista teria uma margem de lucro de 50% nas vendas por atacado e de 75% nas vendas diretas ao consumidor final:

SKU do produto

Custo do produto Preço no atacado Preço sugerido
SLK101B  R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 80,00
SPL103B R$ 12,00 R$ 24,00 R$ 48,00
SPL107B R$ 6,00 R$ 12,00 R$ 24,00
Em uma estratégia lucrativa de preços para o atacado, a empresa deve manter uma boa margem de lucro, mesmo que ofereça um desconto de 50% aos varejistas sobre o preço sugerido.

Portanto, para criar uma loja bem-sucedida de vendas por atacado, você deve conseguir oferecer um desconto significativo sobre o preço de varejo a quem quiser comprar seu produto em quantidade. Essa questão pode trazer vários riscos para os pequenos negócios, inclusive o problema da não lucratividade. 

Algumas formas de precificar produtos para o atacado diminuem o risco de a loja não ter lucro: uma delas é oferecer descontos conforme a quantidade solicitada. Com essa tática, os varejistas terão um incentivo para fazer pedidos maiores e obter margens maiores na revenda dos produtos. Muitas empresas atacadistas chegam a estabelecer uma quantidade mínima por pedido. 

Ao decidir vender seus produtos no atacado e disponibilizá-los em várias lojas, provavelmente você enfrentará problemas como a concorrência de outros varejistas baixando preços. Por essas e outras razões, o preço sugerido é um elemento importante para o sucesso da sua estratégia de preço de atacado.

No acordo de preço sugerido, decida se você vai oferecer descontos em datas comemorativas, como o Black Friday Cyber Monday, ou especifique períodos de descontos para os clientes do seu site.

O preço sugerido normalmente consta no contrato entre a loja e a rede varejista que quer revender o produto. O contrato garante que o lojista vai manter sempre o mesmo preço e que, consequentemente, o produto terá o mesmo custo em qualquer loja, física ou virtual. O preço sugerido costuma aparecer ao lado dos produtos nas lojas atacadistas ou em encartes enviados aos varejistas que pretendem comercializar os produtos. 

Como fornecedor atacadista, é você quem determina as regras que os varejistas devem seguir, mas manter preços justos é essencial para o sucesso dessas parcerias. Se conseguirem lucrar vendendo seus produtos, os varejistas continuarão voltando para fazer pedidos cada vez maiores na sua loja.

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3 formas de organizar seu canal de vendas por atacado

Antes de criar sua estratégia de vendas por atacado, decida se você quer vender apenas para clientes do atacado ou se também pretende vender no varejo físico. Há várias maneiras de combinar essas modalidades, e sua decisão final dependerá apenas dos seus objetivos. Veja alguns aspectos que você deve manter em mente:

1. Proteja sua loja atacadista com senha

Se você pensa em vender seus produtos por atacado apenas para varejistas, crie uma loja protegida com senha para que somente os lojistas que você determinar possam comprar com desconto. O jeito mais fácil de proteger sua loja online é por meio da funcionalidade de proteção com senha da Shopify.

Ao criar uma loja online protegida por senha, é possível configurar descontos para os varejistas em todos os produtos. Se você tem uma grande loja atacadista e receia que as senhas cheguem a varejistas não aprovados, talvez seja interessante usar aplicativos mais sofisticados, como o Locksmith.

O Locksmith tem várias funcionalidades personalizáveis, o que aumenta o seu controle sobre quem pode ver sua loja e quais produtos ficam disponíveis para compra. Em vez de criarem senhas genéricas, os clientes podem criar contas e definir suas próprias senhas exclusivas. Também é possível liberar o acesso aos produtos aplicando tags ao perfil dos consumidores, compartilhando links secretos, personalizando o estoque conforme o país de acesso e muito mais.

2. Abra uma vitrine dedicada às vendas por atacado

Há várias opções para empresas que já têm lojas voltadas ao consumidor final, mas que pretendem criar um canal de atacado para varejistas. A mais simples é criar uma segunda loja na Shopify (com URL diferente) e usar uma das soluções mencionadas no item anterior para protegê-la com senha. 

Se a sua empresa estiver obtendo um grande volume de vendas, talvez seja melhor fazer um upgrade para o Shopify Plus e aproveitar as vantagens do canal de atacado. No Shopify Plus, é possível criar um canal de atacado protegido por senha dentro da loja que você já tem.

O canal de atacado cria uma vitrine com os produtos da sua loja, então você não precisa configurá-lo do zero. Também é possível personalizar preços por grupos de consumidores usando percentuais de desconto ou valores baseados no volume. O melhor de tudo é que os dados das vendas por atacado aparecem separados das vendas diretas ao consumidor final nos relatórios da Shopify

3. Use um aplicativo para criar um canal de atacado

Outra forma de criar um canal de atacado na sua loja Shopify é usando aplicativos especializados, como o Wholesale Club. Com essa solução, as empresas podem separar seus clientes varejistas em “camadas” com descontos específicos sobre os preços usuais. O aplicativo também traz um recurso de marketing que pode ser usado para incentivar os consumidores a comprarem mais a fim de obterem descontos maiores.

No Wholesale Club, apenas clientes conectados e com contas varejistas aprovadas terão acesso ao preço de atacado. Assim, além da sua loja voltada aos consumidores finais, você mantém um canal de atacado seguro sem ter que criar outra loja ou catálogo de produtos.

Como aceitar pagamentos para pedidos no atacado

Uma das diferenças em relação às transações feitas diretamente com o cliente final são as formas de pagamento propostas aos parceiros varejistas. Se um varejista compra uma grande quantidade do seu produto, é possível que ele peça uma forma de pagamento conhecida como fatura, um acordo em que o pagamento líquido total deve ser feito até determinado prazo (por exemplo, fatura emitida para 30 dias).

Antes de estipular a forma de pagamento, procure pedir referências confiáveis e avalie o perfil dos compradores.

Quando o varejista solicitar essa forma de pagamento, ele pretende pagar a você dentro de alguns dias após o recebimento do pedido. Enviar um pedido grande antes que o varejista tenha efetuado o pagamento pode ser arriscado, especialmente para lojas de pequeno porte. Por isso, é recomendável pedir referências confiáveis e investigar cuidadosamente o perfil do comprador antes de estipular a forma de pagamento.

Como oferecer a opção de pagamento líquido

Os aplicativos Wholesaler e Wholesale Club da Shopify têm a opção de pagamento líquido. Os clientes podem receber tags segundo as formas de pagamento acordadas e poderão fazer pedidos não processados na sua loja.

Como receber pagamento de clientes atacadistas 

Há algumas opções para empresas com canais de atacado receberem pagamentos posteriores. Uma delas consiste em registrar os pedidos de atacado como rascunhos de pedidos na sua loja Shopify, o que permite enviar as faturas por e-mail para pagamento posterior com cartão de crédito. Com os rascunhos de pedidos, também é possível registrar um pagamento via cheque e marcar o pedido como pago assim que o pagamento for recebido.

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Quais são as suas formas de pagamento?

Compreender o processo de pagamento é essencial para administrar os ganhos da sua loja. Acesse a Central de ajuda da Shopify e aprenda a gerenciar as opções de recebimento do seu e-commerce.

Gerencie as formas de pagamento

O Afterpay é outra solução que trabalha com pagamentos posteriores. Esse aplicativo costuma ser usado para vendas diretas ao consumidor final e permite que as lojas ofereçam a opção de pagamento parcelado.

Esse mesmo recurso pode ser usado em lojas atacadistas ou canais de atacado, possibilitando a obtenção de dados sobre o pagamento dos clientes varejistas e a organização da cobrança posterior em prestações. Aplicativos como o Afterpay ajudam a automatizar o processo de pagamento sem que você precise monitorar e verificar manualmente as faturas não pagas.

Como encontrar clientes para o atacado

Agora que você já definiu sua estratégia de preços e configurou o canal de atacado na sua loja, é hora de investir na prospecção de clientes. Afinal, onde encontrar varejistas? Veja alguns pontos de partida interessantes:

Seu site voltado para consumidores finais

Muitas vezes, é o cliente varejista que encontra a sua loja. Se você aprendeu a fazer bons anúncios voltados para os consumidores finais, provavelmente já deve ter recebido mensagens de distribuidores querendo comercializar seus produtos em lojas virtuais e físicas. 

Anunciar para consumidores diretos online também pode atrair fornecedores interessados em revender seus produtos. Por isso é tão importante ter um link no rodapé do seu site para esclarecer dúvidas sobre as vendas por atacado. Essa medida facilita a interação com os visitantes do seu site, abrindo as portas para conversas sobre novas oportunidades. 

Participação em eventos da área

Os eventos da área são os meios mais tradicionais a que os atacadistas recorrem para fazer contatos e encontrar parceiros varejistas. Há eventos especiais para praticamente qualquer categoria do varejo, como roupas para bebês, vestuário esportivo, móveis e decoração.

Pesquise eventos diversificados antes de escolher o lugar ideal para expor sua mercadoria.

O problema é que esses eventos podem custar caro. Às vezes é necessário viajar para o local dos encontros e pagar taxas bastante altas para expor seus produtos. Apesar de esses encontros serem uma boa oportunidade de contato e interação com novos clientes, é recomendável visitar os locais e pesquisar bastante antes de escolher o evento ideal para expor sua mercadoria.

Dropshipping e marketplace

Outra maneira de expor seus produtos em sites varejistas é nos marketplaces. Muitos varejistas pensam em fazer dropshipping de produtos em suas lojas online e estão em busca de fornecedores locais. Nesses marketplaces, é possível listar produtos da sua loja (geralmente mediante uma pequena taxa) e começar a enviar os pedidos de varejistas que fazem as vendas por você.

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Como alcançar marcas complementares

Outra vantagem do canal de atacado é que, diferentemente do canal de vendas ao consumidor final, o crescimento da sua loja nem sempre dependerá de um grande número de clientes. Se você tem bons varejistas que vendem bem seus produtos, eles continuarão voltando para fazer pedidos cada vez maiores. 

Para encontrar esses parceiros selecionados, vale a pena entrar em contato pelas redes sociais, por telefone ou via e-mail com empresas que você acredita que sejam uma opção promissora. Um bom ponto de partida seria investir em lojas que vendam produtos complementares aos seus.

Algumas das melhores parcerias no ramo atacadista acontecem por meio de contato pessoal, criando vínculos e relações de confiança na vida real. Portanto, se você vir uma marca que admira e acreditar que o trabalho em conjunto pode ser benéfico para ambos, não poupe esforços para entrar em contato.

O bom e velho modelo de negócios

O surgimento do e-commerce acelerou a criação de marcas voltadas para o consumidor final e estimulou o crescimento de lojas virtuais com esse perfil. Várias pessoas chegaram a ver o atacado como uma tendência decadente, mas a era do e-commerce também gerou uma nova onda de empresas atacadistas.

Abrir lojas atacadistas é uma boa ideia para marcas que buscam novos canais de vendas e para empreendedores que visam economizar nos gastos com marketing. Com a estratégia de preços adequada e um bom plano de negócios, você também pode investir em novas parcerias geradoras de receita.

Afinal de contas, existe resultado melhor do que ver seus produtos brilharem junto a outras marcas de sucesso?

Perguntas frequentes sobre vendas por atacado

O que é venda por atacado?

Venda por atacado é uma modalidade de venda de produtos em grande quantidade, geralmente a preços menores, para empresas de varejo que revenderão os produtos para outros clientes.

É vantajoso ter um canal de vendas por atacado?

Sem dúvida. Com um canal de vendas por atacado, você pode aproveitar o público de outras marcas, acessar novos mercados sem correr tantos riscos e aumentar suas vendas sem depender de muitos gastos com marketing.

Como encontrar clientes para o canal de vendas por atacado?

Em geral, é o cliente varejista que procura seu canal de atacado. Ter um site voltado para consumidores finais ajuda a atrair varejistas, mas você também pode participar de eventos da área e aproveitar os benefícios da exposição em marketplaces.

Quais são as formas de pagamento para pedidos no atacado?

Varejistas costumam fazer pagamentos com faturas, após a retirada dos produtos. Você pode oferecer a opção de pagamento líquido, registrar os pedidos de atacado como rascunhos na sua loja ou até mesmo propor pagamentos parcelados.

Which method is right for you?Sobre a autora

Carolina Walliter é escritora, tradutora, intérprete de conferências e editora-chefe do blog da Shopify em português do Brasil.

Post original em inglês: Mary-Rose Sutton

Tradução e localização: Mitsue Siqueira

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