Como fazer uma análise de concorrência para e-commerce

Fazer uma análise de concorrência é importante por vários motivos. É possível antecipar mudanças no mercado, identificar novas tendências e táticas bem-sucedidas e, acima de tudo, estar na vanguarda do que está acontecendo no nicho em que você atua.

Mas não basta “stalkear” o perfil de um concorrente nas redes sociais ou cadastrar um endereço de e-mail no site de outras empresas. É preciso pensar em uma estratégia de monitoramento contínuo.

Neste artigo, está detalhado um método de análise de concorrência para e-commerces. Não importa se você já tem experiência no varejo online ou se está se preparando para começar sua empresa do zero. Para facilitar sua jornada, veja aqui as orientações, dicas de ferramentas e um modelo gratuito.

O que é uma análise da concorrência?

Uma análise de concorrência é um tipo de pesquisa de mercado que informa aos empresários o que seus concorrentes estão fazendo e identifica oportunidades para superá-los. Com essa comparação, para conhecer os pontos fortes e fracos de outras empresas e empreendedores, fica mais fácil criar um diferencial competitivo e se destacar no mercado.

Além disso, esse tipo de investigação permite determinar possíveis vantagens e obstáculos a produtos e serviços dentro de um nicho específico, bem como monitorar como a concorrência vem colocando em prática estratégias de marketing digital, preços e logística.

Observações essenciais para sua análise de concorrência

O escopo de uma análise varia bastante, dependendo do que você quer saber e do seu tipo de empresa. Pode ser um aspecto pontual (por exemplo, o tipo de interação que o site oferece aos consumidores) ou uma avaliação detalhada do posicionamento geral de marketing adotado.

Existem maneiras diferentes de estruturar essa análise, mas, para fazer valer o esforço, inclua elementos importantes sobre o posicionamento de mercado dos competidores:

• Público-alvo;
• Diferencial ou a proposta de valor;
• Discursos de vendas;
• Avalie os níveis de preços, inclusive em diferentes canais;
• Sistema de logística;
• Financiamento.

Para que ela seja ainda mais específica, concentre-se nos seguintes pontos:

• Recursos do site (conteúdo, imagens dos produtos, design);
• Experiência do cliente (fluxo de checkout, atendimento ao cliente);
• Abordagem nas redes sociais (canais usados, frequência de postagem, engajamento);
• Táticas de marketing digital (blog, tipos de conteúdo);
• Ofertas (tipos de promoções, frequência de descontos);
• Comunicações (e-mail marketing, newsletter, estratégia em caso de carrinho abandonado);
• Avaliações de clientes (linguagem usada na avaliação de produtos, reclamações recorrentes).

Embora a análise possa ser feita com estilos e formatos diversos dependendo do foco e objetivo, esse esquema resumido já dá uma ideia do que pode ser incluído.

Qual a função da análise de concorrentes no e-commerce?

É mais fácil competir quando você entende quem são os seus concorrentes, e será capaz de se diferenciar com a noção do que realmente torna sua empresa singular em comparação com as demais.

No e-commerce, em especial, a importância da análise de concorrência é ainda mais latente, e ajudará você a:

• Tomar decisões de marketing com mais embasamento.
• Entender as tendências do setor.
• Definir preços.
• Encontrar uma lacuna para se diferenciar.
• Descobrir novas maneiras de falar com seu nicho.

Uma análise de concorrência é um documento vivo que deve ser atualizado à medida que a empresa cresce. À medida que você desenvolve novos produtos, atualiza sua estratégia de marketing ou expande para novas áreas, uma análise atualizada é um recurso poderoso.

Ela pode revelar oportunidades de ganhar vantagem sobre seus concorrentes, ao mesmo tempo em que encontra áreas onde a competição é mais intensa e desafiadora. 

Análise da concorrência em 6 passos

1. Selecione entre 7 e 10 concorrentes
2. Crie uma planilha
3. Identifique concorrentes diretos, indiretos e terciários
4. Verifique o posicionamento da concorrência
5. Reconheça as vantagens competitivas
6. Faça uma análise SWOT (FOFA)

Tudo pronto para começar? Siga as etapas descritas abaixo para organizar e estruturar os critérios da sua pesquisa.

1. Selecione entre 7 e 10 concorrentes

Se você não conhece seus concorrentes, coloque-se no lugar do cliente e pesquise seus produtos ou serviços no Google, na Amazon ou em marketplaces relevantes para o seu negócio. 

Identifique sites que forneçam dados de tráfego na internet e relatórios para ver quais as forças e fraquezas do seu produto ou ideia de negócio. O ideal é identificar competidores que:

• Vendem produtos semelhantes;
• Têm uma missão de negócios parecida;
• Vendem para perfis semelhante, mas não necessariamente iguais;
• Apresentam níveis diferentes de experiência no mercado. 

Uma lista diversificada de concorrentes fornecerá insights sobre como diferentes empresas estão respondendo aos desafios do seu mercado.

2. Crie uma planilha

É fundamental organizar os dados coletados em uma planilha (ou tabela) para que eles possam ser compartilhados e atualizados conforme a necessidade. Na planilha, inclua os diferentes critérios estabelecidos para fins de estudo. Por exemplo:

• Faixa de preços;
• Ofertas de produto;
• Engajamento nas redes sociais;
• Conteúdo usado para a geração de leads;
• Ofertas para quem visita o site pela primeira vez;
• Outros pontos relevantes conforme seus objetivos.

3. Identifique concorrentes diretos, indiretos e terciários

Categorize cada empresa na sua planilha como concorrente direto, indireto ou terciário. Isso ajudará você a determinar como elas se relacionam com seu negócio. Entenda a diferença entre cada tipo:

1. Concorrentes diretos são os que vendem um produto ou serviço semelhante, com marcas comparáveis – por exemplo, a Nike e a Adidas.
2. Concorrentes indiretos oferecem produtos ou serviços semelhantes, mas para um público diferente. Por exemplo, Sephora (segmento de luxo) e Avon (segmento mais popular).
3. Concorrentes terciários são marcas relacionadas que talvez tenham o mesmo público-alvo, mas não vendem os mesmos produtos nem competem diretamente em nenhum aspecto. Elas podem se tornar parceiras ou então concorrentes no futuro, caso optem por expandir os negócios. Pense como exemplo em Gatorade e Under Armour.

4. Verifique o posicionamento da concorrência

O posicionamento é a ferramenta de marketing mais persuasiva de uma empresa. Um bom posicionamento conecta você com o público-alvo e transmite sua mensagem e valores. 

Analise esses canais, e outros que houverem, para ver como os concorrentes se posicionam:

• Mídias sociais
• Comunicados de imprensa
• Textos do site
• Eventos
• Entrevistas
• Textos de descrição dos produtos

Encarne o papel de um cliente em potencial e investigue o que eles estão fazendo em termos de marketing. Como? Veja algumas ideias a seguir:

• Inscrever-se no blog ou no canal da marca no YouTube
• Siga os perfis nas redes sociais
• Abandone um produto no carrinho de compras
• Compre um produto para avaliar a experiência

Ao identificar o posicionamento dos seus concorrentes, pergunte-se:

• Que história está sendo contada?
• Como os produtos são apresentados? 
• Como a empresa se descreve? 
• Qual é a proposta única de valor? 

Não deixe de documentar tudo o que identificar, fazendo anotações. Desse modo, você consegue observar abordagens interessantes para atrair mais clientes e aumentar suas vendas.

5. Reconheça as vantagens competitivas

A maioria das empresas de sucesso vende produtos únicos ou oferece experiências diferenciadas. Pode ser um recurso inovador, uma receita secreta ou um atendimento ao cliente incomparável. Pense nessas ofertas como uma vantagem competitiva. 

A vantagem competitiva de um varejista de moda pode ser produtos de alta qualidade vendidos com entrega rápida. O diferencial de um educador online pode ser seus 20 anos de experiência.

Observe os produtos e serviços dos seus concorrentes e entenda onde está a vantagem deles. A marca provavelmente estará intimamente ligada a essa oferta única.

Leia avaliações de clientes para entender por que o seu público-alvo compra de empresas concorrentes. Eles podem gostar de preços mais baixos, materiais premium ou práticas sustentáveis.

Aprender sobre as vantagens competitivas em seu setor ajudará você a descobrir onde deve, e onde não deve tentar competir.

6. Faça uma análise SWOT (FOFA)

É possível expandir ainda mais sua percepção da análise de concorrência reunindo informações sobre o mercado usando algumas ferramentas extras.

Uma boa pedida é fazer uma análise SWOT, também conhecida como FOFA, para complementar a interpretação desse conjunto de dados. A matriz utilizada nessa análise é dividida nos seguintes quadrantes: pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças em relação à sua empresa e aos concorrentes. 

Pontos fortes e fracos são elementos do seu negócio que você controla e muda ao longo do tempo, incluindo:

• Oferta de produtos
• Parcerias
• Propriedade intelectual
• Número de funcionários
• Participação de mercado
• Ativos

Oportunidades e ameaças estão fora do seu controle. Você pode planejar mudanças, mas não pode influenciar esses elementos. Eles incluem:

• Produtos concorrentes
• A economia local e global
• Tendências do consumidor
• Leis e regulamentações
• Tamanho do mercado
• Demanda de mercado

A compreensão exata dessas áreas fornece uma visão objetiva de seu negócio e ajuda você a tomar decisões mais inteligentes.

Ferramentas para análise de concorrência

Depois de identificar quais concorrentes serão analisados, concentre-se na pesquisa e na coleta de dados. A boa notícia é que hoje em dia não faltam ferramentas que tornam esse trabalho mais simples, eficiente e preciso.

Dependendo do estágio de desenvolvimento de sua empresa e do tamanho de seu orçamento, você pode investir em ferramentas mais robustas como Ahrefs e SEMrush para monitorar a concorrência ao longo do tempo. A seguir, veja algumas opções mais acessíveis.

SimilarWeb

Foco da ferramenta: PPC e performance de palavra-chave

A plataforma SimilarWeb oferece insights sobre estimativas de visitas mensais e as principais fontes de tráfego de um site. Dessa forma, é possível ter uma noção sobre onde seus concorrentes estão concentrando os esforços de marketing.

Mailcharts

Foco da ferramenta: e-mail marketing

A ferramenta Mailcharts fornece informações sobre a estratégia de comunicação por e-mail marketing dos concorrentes considerando a frequência de envio de e-mails, a linha de assunto e muitos outros recursos.

Buzzsumo

Foco da ferramenta: marketing de conteúdo

Você pode colocar o domínio de seu concorrente no Buzzsumo para ver quais palavras chave estão tendo o melhor desempenho, assim como o total de compartilhamentos e onde esse conteúdo foi compartilhado.

SE Ranking

Foco da ferramenta: SEO

Essa ferramenta identifica o ranqueamento de buscas relacionadas a um determinado site. Além disso, detecta sites que estejam mencionando seus concorrentes e criando backlinks – dessa forma, você pode monitorar a estratégia de SEO dessas empresas.

Facebook Audience Insights

Foco da ferramenta: performance de redes sociais

A ferramenta do Facebook chamada Audience Insights (que você pode acessar no Gerenciador de Negócios do Facebook) fornece diversas informações sobre o público-alvo de uma marca em uma das maiores redes sociais do mundo. Também é possível visualizar informações detalhadas sobre os seguidores de muitos concorrentes estabelecidos, incluindo idade, sexo e localização geográfica.

Modelo de análise da concorrência

Imagine que você vende maquiagem na internet. Veja este exemplo de modelo para comparar as suas abordagens com as dos concorrentes (e identificar o que você pode fazer para se destacar).

Você pode adicionar quantas seções quiser, mas mantenha sua lista com, no máximo, 10 concorrentes para garantir o foco e a relevância da pesquisa. Observe que há uma coluna fixa para a empresa que está analisando a concorrência, e nas linhas são documentadas as ações, posicionamentos e outros pontos relevantes da análise.

O que evitar na sua análise de concorrência

Agora que você já sabe como fazer uma análise da concorrência, veja as principais armadilhas que podem prejudicar a compreensão correta dos dados coletados.

1. Não trate a análise da concorrência como uma tarefa isolada

Não adianta fazer uma coleta de dados uma única vez e pronto. As empresas passam por um processo constante de evolução. Por isso, é importante ficar sempre de olho nos concorrentes – em outras palavras, é sempre preciso analisar ou atualizar suas percepções iniciais para não se basear em dados ultrapassados.

2. Não se deixe levar por preconceitos

Somos todos humanos – tendemos a tirar conclusões precipitadas com base nas nossas suposições. O nome disso é viés de confirmação. Durante sua análise, teste suas premissas iniciais com cuidado em vez de confiar cegamente no que você “acredita” ser verdade sobre seus concorrentes. O alicerce das suas decisões devem ser os dados, as suposições não devem assumir o comando.

3. Não adianta coletar dados e não fazer nada com eles

Já que você está se dedicando à realização de uma análise da concorrência, use os resultados de forma efetiva. Elabore um planejamento estratégico com base nos dados coletados e coloque-o em ação, e um prazo para isso, considerando o que você descobriu durante esse processo.

4. Não complique o simples

Hoje em dia, existem excelentes recursos de coleta de dados, facilitando as tarefas de comparação e análise. Sendo assim, não há motivo para fazer as coisas a duras penas. Use ferramentas que aceleram o processo e fornecem os insights necessários para você poder tomar as decisões certas para a sua empresa.

5. Não trabalhe sem um foco definido

De nada adianta fazer uma análise da concorrência sem um objetivo final claramente definido. Para evitar a perda de tempo e o desperdício de recursos, antes de mergulhar de cabeça na pesquisa, tenha em mente o resultado que você espera alcançar e o que deseja aprender sobre os concorrentes.

6. Não deixe de fora a evolução do concorrente e do mercado

Não se esqueça de perceber como as empresas crescem e progridem ao longo do tempo – não se concentre apenas no presente. Às vezes é mais útil entender esse processo de evolução como um todo do que ter apenas um conhecimento pontual dos fatos (por exemplo, o que fizeram quando abriram a empresa ou o que estão fazendo agora). Entender como empresas similares navegaram com sucesso no seu setor ajudará você a tomar decisões mais acertadas.

A análise da concorrência é sobre seu sucesso

Para fazer uma análise da concorrência eficaz, siga as dicas apresentadas neste artigo. Pense com cuidado nas empresas escolhidas, volte sua atenção para os aspectos relevantes para a análise de acordo com seu objetivo, organize a coleta e o armazenamento dos dados através de planilhas, tabelas ou ferramentas apropriadas e evite armadilhas comuns que podem invalidar a confiabilidade dos dados.

Dessa forma, você vai poder ampliar seu conhecimento e compreensão do mercado da sua empresa e ficar a par do que seus concorrentes estão fazendo – além de aprender com eles.